デジタルサイネージ業者が集客をする際のポイントとは？

ここ数年、映像コンテンツの盛り上がりに合わせて注目が高まっているデジタルサイネージ。

実際に、自社の商材の一つとして積極的に販売を試みている企業の方も多いのではないでしょうか？

しかし、まだまだニッチな商材といわざるを得ないデジタルサイネージの集客は、やみくもに取り組んでも成果はなかなか上がらないでしょう。

そこで今回は現役BtoBマーケッターの視点から、BtoBマーケティングの基礎も踏まえた骨太の集客戦略について考えてみたいと思います。

デジタルサイネージ業者の方はぜひ参考にしてみてください。

認知拡大と定期的なアプローチ

まず、デジタルサイネージの集客をする場合は長期戦を覚悟しないといけません。

まだまだ、デジタルサイネージ自体の普及が進んでいないため既に普及した商品に比べるとどうしても獲得できるリード数に限りがあります。
そのため、コツコツと認知を拡大してデジタルサイネージ自体と自社について知ってもらうことが第一歩となります。

そして、デジタルサイネージへの興味関心が高まった段階で着実に問い合わせ先の一つになることが大切です。
相手に認識してもらって「デジタルサイネージについてはあの会社に聞こう」と思ってもらえるかどうかがカギとなります。

これらをまとめると、BtoBマーケティングの基礎的な手法にコツコツと取り組むことが大切だといえるでしょう。
少しずつ認知を広げつつ、見込み客と良好な関係を構築し、問い合わせたいと思った時にスムーズに問い合わせてもらう。
この仕組みを作ることに集中することが重要です。

リードジェネレーションのための取り組み

リードジェネレーションとは、見込み客情報を獲得するための取り組みの事です。

一度にアポ獲得を目指すのではなく、まずは氏名・連絡先などの個人情報を取得。
定期的に連絡が取れる体制を作るための取り組みを指します。
しっかりと認知を広げつつ、次の定期的なアプローチに繋げることが目的です。

デジタルサイネージ業者の方は、基本的な施策にしっかりと取り組んでいきましょう。

マス広告出稿

もし、予算が比較的潤沢になるのならテレビ・新聞・ラジオ等のマス広告の出稿も良いでしょう。
そもそもデジタルサイネージ自体の認知が無ければ、興味関心が得られるわけがないからです。
メーカー担当者の人にとっては、一考に値する施策だといえるでしょう。

マス広告は金額が大きく安易に活用できるものではありませんが、比較的取り組みやすいのはタクシー広告です。
タクシー後部座席のテレビにCMを流せる手法で、マス広告としては比較的リーズナブルなため活用事例が増えています。
もし、百万円単位の予算があるのなら問い合わせてみるのも良いでしょう。

展示会出展

BtoBにおけるリード獲得の王道は展示会出展です。
デジタルサイネージ業者の方もぜひ基本的な施策として取り組みましょう。

展示会に参加する人たちは、そのテーマについて一定の関心を持っています。
なので例えばテレアポや飛び込み営業と比べると話を聞いてもらいやすく、名刺交換などにも至りやすいのが特徴です。

新型コロナウィルスの影響があり開催件数が激減しているのが大きなデメリットですが、現在でも感染対策を行いながら開催中の展示会があるのも事実です。

デジタルサイネージの集客に繋がりやすそうなテーマの展示会がないか、チェックは怠らないようにしましょう。

動員目的のセミナー・ウェビナー開催

セミナー・ウェビナーの開催も非常に有効な手法です。
特にウェビナーは手軽に参加ができるので見込み客獲得のためにも威力を発揮します。

リードジェネレーションが目的のウェビナーであれば、共催イベントの形を取ったり、比較的人気が高いテーマに寄せて企画をすることが重要です。

デジタルサイネージ自体に興味がある人はまだまだ少数なので、まずは「集客」「広報」などデジタルサイネージと関連し得るテーマで動員を実施。
得られたリード情報に対して定期的なアプローチをして行く形が有効です。

セミナーの動員ができる無料ポータルサイトなどもあるので、良いテーマを選べば一定の動員は十分に可能です。

デジタルサイネージのサービスサイトの制作

デジタルサイネージ専門のサービスサイトを立ち上げることも効果的です。

デジタルサイネージについての詳細な情報や活用事例についてまとめておくことで、「デジタルサイネージの活用をしたい！」と思っている見込み客を着実に集客します。

どうしてもニッチな領域なのでSEOを意識してコンテンツ投下をしても閲覧数の伸びは微々たるものかとは思います。

しかしながら、展示会でチラシを配った後などの誘導先として置いておくことで、興味関心が強い「今すぐ客」の人を取りこぼさないというメリットは期待できます。

月に5件の問い合わせでも、そこから1～2件安定的に受注が生まれるなら大きなインパクトがあるでしょう。

比較サイト・マッチングサイトへの登録

比較サイト・マッチングサイトへの登録も効果的です。

これらのサービスは、デジタルサイネージに興味があり発注先を検討している人たちを集客。

登録企業にリードとして情報提供してくれる仕組みです。

デジタルサイネージ分野はニッチな商材で集客は難しいのですが、比較サイト各社は認知拡大の手法など駆使しながら着実に案件数を確保しています。

自社の取り組みだけだとどうしても拾いきれないユーザー層にアプローチできるので、積極的に登録をすると良いでしょう。

リードナーチャリングのための取り組み

リードジェネレーションが軌道に乗ってきたら、次は「リードナーチャリング」に取り組みましょう。

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して定期的なアプローチをすることで商材に対する興味関心を高めつつ、実際に検討が始まった際に着実に検討候補になるための取り組みです。

デジタルサイネージはそもそも存在自体がまだまだ認知されていない商材です。

必要性や重要性、メリットについて理解している人は少ないのが現状なのでコツコツとリードナーチャリングの取り組みを行っていきましょう。

メルマガの配信

リードナーチャリングの王道がメルマガの配信です。
デジタルサイネージについての有益な情報を提供していくことで見込み客の課題解決に有効だとアピールしていくのです。

具体的なコンテンツとしては、活用事例・成功事例の紹介、新商品のお知らせ、セミナー開催情報の告知などが挙げられます。
デジタルサイネージのメルマガだと「集客」「広報」などについて発信するのも良いかもしれませんね。

配信をしたからといってすぐに問い合わせが殺到するわけではないのですが、配信をし続けることでじわりじわりと問い合わせが増えていくことが期待できます。

ぜひ、基本的な施策として取り組んでみましょう。

商談創出目的のセミナー・ウェビナー開催

セミナー・ウェビナーはリードナーチャリングの段階でも効果を発揮します。

動員目的のセミナーと異なり、リードナーチャリングにおけるセミナーはより積極的に商談創出を目指しても良いでしょう。
あくまでも一例ですが、ブランディング戦略とデジタルサイネージについて考察する内容など良いかもしれません。
見込み客の興味関心を踏まえつつ、より深く「デジタルサイネージ活用のメリット」が分かるようなセミナーを企画しましょう。

また、動員数は2～3名にとどまるかもしれませんが、「デジタルサイネージ導入相談会」のような実質商談のようなセミナーを開催するのも試みてみても良いでしょう。
実際に見積もりの取得を始めたような段階の人が一人でも二人でも参加してくれたとすれば、大きな価値があるといえませんか？

リードナーチャリングのためのセミナー・ウェビナーも非常に強力な施策なので、ぜひ取り組んでみましょう。

インサイドセールスの導入

もし、これまで紹介した施策が効果を発揮したり、元々取引先が多く万単位のリード情報があるとすればインサイドセールスを導入しても良いでしょう。

インサイドセールスには様々な定義がありますが、ここでは「獲得したリードに対して定期的に架電やメールでコミュニケーションを取る担当者」と考えてください。
テレアポとは異なり、相手とのコミュニケーションを重視するのがインサイドセールスのアプローチです。

メルマガを熱心に読んでいる人には特別なオファーを呼び掛けてアポを取ったり、反応がほぼ無い人にはまずはセミナーへの誘導だけ試みるなど相手の温度感に沿ったアプローチができます。

そのためテレアポに比べて相手の拒否感も少なく、良好な関係を築きやすいのです。
結果的にセミナー動員に繋がったり、商談数が増えたりするメリットがあります。

リード件数が少ないうちは営業担当者やマーケティング担当者が兼務する形で大丈夫ですが、もし順調にリード数が増えてきた際は考えてみてください。

デジタルサイネージの集客は長期戦！

今回はデジタルサイネージ業者の方の集客について考察をしました。

デジタルサイネージはニッチな商材なので、認知拡大から取り組まないといけません。

難しい商材である一方で、BtoBマーケティングの典型的な手法が当てはまりやすい分野なのでやること自体は明確です。

デジタルサイネージのメリットをしっかりアピールしつつ、効果的なマーケティング活動を行っていきましょう！