【現役IS責任者が語る】インサイドセールスに向いている人とは？

近年、業績アップの切り札として注目されるインサイドセールス。
アポ獲得効率のアップや、生産性向上の効果もあり導入する企業が増えています。

未経験での採用枠も多いため、「自分もインサイドセールスをやってみたい！」と思う人も多いのではないでしょうか？
または、インサイドセールス部門の責任者として、「できるだけ優秀な人を採用したい」という方もいるでしょう。

そこで今回は、現役のインサイドセールス部門責任者としての視点から、どのような資質を持っている人がインサイドセールスに向いているのか考察してみます。

ぜひ、参考にしてみてください。

インサイドセールスに向いている人の特徴4選

事務処理能力が高いこと

インサイドセールスに重要なのは、実は事務処理能力です。

インサイドセールスはリード情報に対してアプローチをして行くのですが、万単位のリード情報に定期的に連絡をして行くのは中々骨が折れます。
もちろん、全リードにコールをするのは現実的ではないのでMAツールのスコアリング機能などを活用していくことになります。
とはいえ、それでも一人当たり月間で数百件単位のアプローチをする必要があります。

それだけの物量をこなしつつ、丁寧さを失わず効果的なアプローチをして行くためには、事務処理能力の高さが要求されるのです。
小さなことで言えばショートカットキーや各種テンプレート機能を活用して少ない手数で処理ができるようにしたり、メモや付箋をこまめに利用したりして、正確かつスピーディーに業務を行っていくことが求められます。

このような事務処理能力の土台があるからこそ、コールした際には時間をかけてヒアリングをしたり、メールの文面を工夫する余裕が生まれます。

インサイドセールスにとって、事務処理能力が高いかどうかは重要なポイントだといえるでしょう。

ひたむきにアプローチをし続けられること

次に、いわゆる継続力や持久力と呼ばれる能力が高いかどうかも大切です。

インサイドセールスの頑張りが要求されるのは「ひとまず問い合わせただけ」「まずは資料請求してじっくり検討したい」という見込み客へのアプローチだからです。

ニーズが強い「今すぐ客」の方についてはシンプルな対応をしてアポを取ればいいのですが、問い合わせただけという「潜在層」の人たちは簡単にはアポが取れません。
メールやコールで接触回数を増やしつつ、セミナーや別資料のオファーをしてみながら、アポを取るチャンスを窺うことになります。

しかしながら、どんなに頑張ってもその会社自体のニーズが低いとアポに繋がらないのも事実です。
ここでモチベーションを失ってしまうことがインサイドセールスにおいて非常にありがちです。

ただ、中々成果が出ないもどかしさを感じつつも、コツコツと日々アプローチし続けることができると、次第にアポ獲得数が増えてくるのも確かなのです。
情報が増えるにしたがってより適切なオファーができるようになることもありますし、単純にその会社の方針が変わってニーズが増すこともあります。

いずれにせよ、コツコツとアプローチし続けることができるからこそ、成果に繋がるのです。

このように、成果がなかなか出ない時でもひたむきにアプローチし続けられる継続力のある人は、インサイドセールスに向いているといえるでしょう。

丁寧なヒアリングができること

インサイドセールスに向いているかどうかの大切なポイントの中に「コミュニケーション能力」があります。

コミュニケーション能力と一言で言っても色々な要素があるのですが、質問や傾聴による丁寧なヒアリングができることが重要です。

インサイドセールスはテレアポとは違い、何らかの興味・関心がある見込み客にアプローチします。
そのため比較的質問についても答えてもらいやすいですし、詳細な情報も語ってもらえる可能性が高くなります。

しっかりと詳細を聞き取り、どのようなプランが最適か見通しを持ったうえでアポ獲得・フィールドセールスに引継ぎをすることがインサイドセールスには求められるのです。
そのため、日ごろから質問を良くしたり、聞き役に回ったりするような人がインサイドセールスには向いているといえるでしょう。

もちろんプロフェッショナルなスキルは訓練によって身に着ける必要がありますが、よく質問したり聞き役になったりする人の方が成長しやすいのではないでしょうか。

ヒアリングのクセがついているかどうかは、インサイドセールスに向いているかどうかの重要なポイントです。

チームワークを大切にする性格であること

最後に、チームワークについてどのように考えているかも重要です。

インサイドセールスは元々アポを取ったらフィールドセールスにパスをするのが仕事です。
なのでフィールドセールスの人たちと社内でのコミュニケーションが業務上必ず発生します。
一匹狼的な人や、「俺が目立てばそれでいいんだ！」というタイプの人は、この社内でのコミュニケーションでストレスを感じる可能性があります。

また、フィールドセールスからの商談後のフィードバックはインサイドセールスの能力アップにも繋がるの貴重な情報です。
社内でのコミュニケーションを大切にしていると、より細かくポイントをついたフィードバックを得られる可能性があります。
この点からも、チームワークを大切にする性格の方がインサイドセールスとしてはプラスに働くといえるでしょう。

その他にも、マーケティング担当者にどのようなプロモーションを行っているのか質問したり、逆に問い合わせ者の実際の声をフィードバックしたりすることも重要です。
マーケティング担当者がより効果的なプロモーションができるようにインサイドセールスが側面から支援が可能なのです。

最後に、インサイドセールス同士のチームワークも大切です。
インサイドセールスは「縁の下の力持ち」であり、中々芽が出にくいアプローチをコツコツと続けることが要求されます。
一人だけだと折れそうになる人も多いと思いますが、互いに励ましあってモチベーションを保てれば、高いパフォーマンスを発揮できる可能性が高まります。

このようなチームビルディングは管理職だけが取り組んでいても成果は出ません。
チームワークを大切にする人たちが集まり、草の根で取り組むのが最も効果があります。

そのため、チームワークを大切にする性格ならば、インサイドセールスに向いているといえるのではないでしょうか。

どれか一つでも当てはまれば十分インサイドセールスは十分務まる

今回は、現役のインサイドセールス責任者としてインサイドセールスに向いている人はどのような人か考察してみました。
インサイドセールスを目指す人にとって参考になれば幸いです。

一つ注意したいことがあります。
実は、今回紹介した資質を一人の人間が全て網羅するのは難しいという点です。

事務処理能力が高い人は、どちらかといえばコミュニケーションに苦手意識を持っている可能性があります。
コツコツと努力できる人は、一匹狼的な性格である可能性も否定できません。
逆もしかりで、コミュニケーション能力が高い人は書類作業や入力作業を苦手としているかもしれません。

やや矛盾するような資質を単一の職種で要求される点が、インサイドセールスの難しさです。
なので、一つでも当てはまる資質があるのであれば、十分インサイドセールスに取り組む資格はあるのではないかと思います。

インサイドセールスに取り組んでみたい人は、ぜひ勇気を持って取り組んでもらえればと思います！