テレアポの費用対効果をシミュレーション

テレアポは現代でも多くの企業が用いるオーソドックスな新規開拓の手法です。

ただ、実際にテレアポが費用対効果がいいのか、しっかり分析までは出来ていない方も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、テレアポの費用対効果の試算方法をご紹介します。

ぜひ、自社のテレアポ営業が効果的なのかどうかシミュレーションしてみてください。

テレアポの費用対効果を算出するには？

1.費用対効果の算出に重要な『CPA』

CPAとは1件のコンバージョンを獲得するのにかかった費用のことです。

CPAが低ければ少ないコストでコンバージョンを獲得が出来ていることになるので、様々な施策の効果測定において重要視される指標です。

2.CPAの算出方法をご紹介

それでは、具体的なテレアポのCPA算出方法をご紹介します。

CPAの算出方法は下記の通りとなります。

人件費÷アポ数＝テレアポCPA

仮に20万円の人件費でアポ10件ならCPAは2万円になります。
新規顧客開拓においてCPA2万円は及第点の結果と言えるでしょう。

一方で業界や業種によってはさらに高額のCPAが掛かってしまうことが良くあります。
具体的には不動産業界やM&Aなどでアポ獲得がとても難しい業界です。

こうして考えてみると、CPA２万円はBtoBの領域においては比較的良好な成果だといえるかもしれませんね。

ぜひ、自社の商材単価とも比較しながら、費用対効果が十分か確認してみましょう。

EMEAO!テレアポのCPAを「大公開！」

さてここからは、なんと実際にEMEAO!の営業でテレアポを行った際の費用対効果をご紹介します！

現在のEMEAO!営業がテレアポをした際には、月間で約38件のアポイントを獲得出来ています。
件数などについては、毎月2,300件近くの電話をかけアポ率1.6％となっています。

人件費は約25万円なのでCPAを計算してみると、次のようになります。

「人件費25万÷アポ38件＝テレアポCPA6,500円」

テレアポCPAが6,500円と1万円を下回ることが出来ているので、非常に費用対効果が良いのではないでしょうか。

このように、自社社員で行うテレアポはブラッシュアップさえ怠らなければCPA1万円を下回ることが可能です。
実際にEMEAO!営業でテレアポを行った際はCPA1万円を下回っているので、ぜひ参考にしてトライしてみてください！

テレアポの費用対効果を良くするには何が出来る？

ここまでで、テレアポが十分に費用対効果の高い施策であることが分かったと思います。

一方で、最初からこのような成果が出るわけではないこともまた事実です。

弊社もアプローチリストの準備やトークの改善などを行うことにより徐々にCPAを下げることが出来ましたので必ず努力は必要と言えるでしょう。

補足として今すぐにでも可能なブラッシュアップのための取り組みをご紹介します。

アプローチリストを準備する

アプローチリストを準備するにあたり量と質が非常に重要です。

例え、いい商材を扱っていても、良いトークを話せてもアプローチ先の母数が無ければ意味がありません。

業界によって異なりますが、テレアポのアポ率は1~2％と言われておりますので、1日100件程のアプローチリストの準備は必要と言えるでしょう。

ただし、リストの母数だけ用意すればいいわけではありません。

自社にとって有効なアプローチ先なのか、HPは保有しているか等ペルソナを意識してリスト作成することが一番重要です。

トークの内容をブラッシュアップする

テレアポは言葉で商材の宣伝をするのでトークのブラッシュアップは常に行いましょう。

特にニーズを引き出すための質問、自社紹介や商材説明を端的に話せるトークは重要です。

あまり長くならないよう要点を抑え1分程度を目途に話せるといいでしょう。

また、2回目以降の電話先に関してはトークスクリプトに拘りすぎない方がいいでしょう。通話記録を参考に前回話した内容のリマインドや現状況のヒアリングをし、再アプローチを試みましょう。

自社で行うテレアポは費用対効果が高い

今回は、テレアポ営業の費用対効果の試算方法について解説し、実際にシミュレーションもしてみました。

自社の社員で行うテレアポは、かかるコストが人件費のみとなります。

そのため、多くのアポを獲得出来ればCPA１万円以下になることもあり、費用対効果が高い施策となります。

費用対効果を良くするためのブラッシュアップの取り組みも重要ですが、それを差し引いても基本的には効果的な施策だといえるでしょう。

ぜひ一度自社のテレアポの費用対効果をシミュレーションし、改善を行ってみるのはいかがでしょうか。