優良な営業代行会社の選び方

アポ獲得や商談など、売上アップに必要な営業活動を代行してくれるのが営業代行会社です。

営業力が課題で売上が伸び悩んでいる企業にとっては、興味深いサービスだといえるでしょう。

それでは、実際に売上アップを実現できるような優良営業代行会社を見つけるためには、一体どうすればいいのでしょうか？

今回は営業代行会社の選び方について解説していきます。

営業スタッフの能力は十分か

まず、大前提として営業スタッフの能力が高くないといけません。
営業代行会社は営業のプロを名乗る以上、通常よりも高いスキルやノウハウを抱えていて当然だからです。

営業代行が成功するかどうかは自社を担当してくれる営業スタッフの能力が重要です。
なので、出来るだけ多くの優秀な営業スタッフを抱えている会社かどうかが、営業代行会社選びの全てとさえいえるでしょう。

そんな営業スタッフのスキルの見極めですが、自分たちと商談をする人の能力に注目すると良いでしょう。

営業代行会社自体の新規集客は、マネージャーやリーダー、時には代表自らが行うケースが多くなっています。
その会社で最も営業が上手いはずなので、その人が十分なスキルを持っていたら基本的には問題はないでしょう。
逆に、営業が下手な場合は部下の育成にも不安が残るため、避けたほうが賢明です。

営業代行会社を選ぶ際は、まずは営業能力が十分かを吟味しましょう。

課題に対して的確な対策を提示できるか

自社の課題に対して的確な対策を提示出来るかどうかも重要です。

そもそも、適切な課題を認識することで初めて高い効果が期待できます。
例えば「アポは十分に取れるが商談が下手」な場合には、商談について何らかの対策をすることが大切です。

この課題認識を行う能力が高く、適切な対策を提案できる会社は能力が高いといえるでしょう。

開示出来る範囲の情報で出来るだけ自社の情報も開示して、営業代行会社がどのようなプランや解決策を提示してくるかを見てみましょう。

得意分野が自社のニーズと一致しているか

営業代行会社を選ぶときに重要なのが、得意分野が自社のニーズと合致しているかどうかです。

営業代行会社が得意とする業界・業種や営業手法と自社が依頼したい内容がマッチしているのがベストです。
具体的にいうと、美容機器の新規開拓を依頼したい場合に、営業代行会社が美容業界の新規開拓に強ければ高い効果が期待出来るわけですね。

確かに、営業代行会社を選ぶ際には高いスキルやノウハウを持っていることが重要です。
ですが、これまで実績が少ない分野であれば慎重に検討をしたほうが良いでしょう。

それくらい、得意分野と自社のニーズとのマッチングは営業代行会社選びでは重要なのです。

事例や実績をしっかりと示せるか

関連する内容ですが事例や実績を示せるかどうかも重要です。
得意分野は資料や口頭で説明を受けるだけでは自称でしかないので不十分です。

実際に同じような商材で成果が出ているかどうかにも注目をしましょう。

「美容業界に強い」との触れ込みが事実であれば、美容品や美容機器の営業代行の実績が豊富であり、どのような点がポイントなのかも具体的に説明できるはずです。

もちろん、事例が少ない分野でも営業スタッフの能力が高い場合などもあります。

一概に実績が無ければNGとも言い切れませんが、他の要素を慎重に見極める必要はあるでしょう。

依頼中の報告・連絡は十分に行われるか

依頼中の報告・連絡の体制がどのようなものかも確認しましょう。

営業代行で成果が出るかどうかは、緊密な連携が不可欠だからです。

営業代行会社は営業のプロですがそのサービスのプロではありません。
サービスの知識について情報提供をしたり、質問に答えたりすることで一緒に精度を高めることが大切です。

この報告・連絡の体制がしっかり整っていない会社だと、成果が出ない可能性が高まってしまいます。

そこで、毎月の会議や、毎週のレポートがあるかどうかなど、どのような連絡体制が構築されるのかチェックすべきです。
報告・連絡の体制がどのようなものになるのかは成果を左右する重要なポイントなので、しっかりと確認してください。

ノウハウの提供やコンサルティングは行っているか

可能であれば営業についてのノウハウの提供や、コンサルティングが含まれているとより好ましいでしょう。

営業代行はテレアポや商談等営業の一部分や全体を代行してくれるサービスです。
裏を返すと、営業代行を止めると売上やアポがそのまま無くなってしまうのが弱点です。

営業代行会社に自社の営業活動が依存してしまうのは好ましいことではないので、長期的には営業代行への依存度を減らしていくことが望ましいのです。

そう考えた際に、ノウハウの提供やコンサルティングがサービスに含まれている営業会社の方がより良いといえます。
実際には無料でのノウハウ提供やコンサルティングが行われるケースは少ないので、タイミングが来た際にオプションへの申し込みをすることになります。

そもそもサービスのラインナップに含まれているかどうかは確認したほうが良いでしょう。

費用・料金は納得ができる内容か

最後に、費用の折り合いがつくか確認しましょう。

上記の全てを満たす企業であったとしても、予算の5倍などの費用が掛かるようであればそもそも依頼することが出来ません。

基本的に優秀で実績豊富な企業ほど料金も高くなる傾向があるので、スキルや実績と料金とを天秤にかけて検討することになります。

月額費用の会社とアポや契約が生まれた際に費用発生する成功報酬制との2パターンが主流となっています。

最終的にどの程度の売上アップが期待出来るのかも含めてしっかりと確認しましょう。

成功報酬は実はデメリットがある

成功報酬制は一見リスクが少なくメリットが大きそうですが、意外なデメリットもあります。
そのデメリットとは、「成果が出なければ実質撤退されてしまう」ことです。

成功報酬制では、営業代行会社も売上がアップしなければ売上になりません。
そのため、必死になって営業活動を頑張る側面も確かにありますが、むしろ「より販売しやすい商材に集中する」選択をする営業代行会社も少なくありません。

売上がアップする商材に集中して成果を出す方が、売上アップにもつながりますし実績にもなるからです。

初期費用も掛からない場合成果が出なくても金銭的な損害がありません。
そのため、実質的な解約・撤退をしてしまったとしても指摘しにくくなってしまうのです。

この場合、確かに金銭的なデメリットはありませんが、「時間を無駄にしてしまう」のは事実です。

この点を良く理解したうえで、成功報酬制のプランを選ぶかどうか検討すると良いでしょう。

営業代行会社のスキルが高いことは大前提。実績や連絡体制を重視しよう

今回は営業代行会社の選び方について解説をしました。

売上アップに悩む際の切り札となるサービスなので、多角的な視点からチェックをして行きましょう。

十分なスキルを持っていることは大前提として、実績や連絡体制など成果がしっかりと出るためのポイントを確認していくことをオススメします。

ぜひ、今回の記事を参考に自社に合った営業代行会社を見つけてみてください。