テレアポにおける『セカンドコール』『サードコール』の重要性

テレアポをする際に、一度で担当者に上手くつながってそのままアポが取れると効果的ですよね。
担当者としてはとてもスカッとする嬉しい瞬間です。

一方で、もっと泥臭く何度もアプローチした結果のアポというのも非常に大切です。

そんな泥臭いテレアポ活動をする際に重要なのが「セカンドコール・サードコール」の考え方です。

今回はより効果的なテレアポをするために大切な、「セカンドコール・サードコール」について解説します。

セカンドコール・サードコールの定義とは？

セカンドコール・サードコールを簡単に定義すると、「同じ会社に複数回、再アプローチすること」と言えるでしょう。

テレアポをしていて、一回でスムーズに担当者につながってアポが取れるというのは残念ながら少ないです。
一回電話しただけでもう連絡しないということだと、アプローチ先がすぐに0となってしまいます。

なので、テレアポは「同じ会社に繰り返しアタックする」ことを前提にして行うのが現実的です。

その中でも、セカンドコールとサードコールでは意識するポイントがやや異なるので、それぞれ解説します！

担当者を狙い撃ち！セカンドコールのポイント

セカンドコールは、ファーストコールの際に「担当者が不在だった」か「受付に断られてしまった」かによってポイントが異なります。

担当者が不在だった際は、重要なのは「在社する時間帯」と「担当者の氏名」を聞くことです。
この二つを聞いておくと、在社時間を狙い撃ちにして、その担当者を呼び出すことでつながる確率が高くなります。

一方で受付に断られてしまった場合は、少し工夫をする必要があります。
例えば、時間帯を変えて敢えてお昼時や夕方遅めの時間にかけてみると担当者が直接対応する可能性があります。

ファーストコールの際の経験を活かし、担当者にアプローチすることがセカンドコールのポイントです。

ネックを解決する提案が命！サードコールのポイント

サードコールについては、単純に不在が続いている場合はセカンドコールと同様の作戦を繰り返すこととなります。

サードコールで重要なのは、「一度担当者につながって話をしたが、その際は断られてしまった」ケースです。

この「一度断られた」場合に適切な対応をして効果的なサードコールにつなげられると、最終的なアポ獲得数が大きく変わってきます。

断られる理由は複数考えられますが、「何かネックがあるケース」と「実は直接の担当者では無かったケース」に分けて考えると良いでしょう。

何かネックがあるケースでは、ネックの解消となる「基礎資料」「導入事例」や「競合のケース」などを情報提供する形でアプローチすると良いでしょう。
電話の中でネックを解消したケースについて簡単に触れて、問題がないことをアピールしつつ、十分なメリットが提供できることを伝えるのです。

セカンドコールの時点で課題や懸念点を聞いて準備をすることで、相手の担当者にも好印象を与えることが可能です。

それでも断られたとしたら、改めてその理由を聞いて、時期を改めて再度アプローチしていきます。
「ネックを聞く→対策となる資料・情報を提供→全体的なメリットを提示」のプロセスを重ねることで、ニーズが強まったタイミングでアポが取れる可能性が高まります。

次に、「実は直接の担当者では無かったケース」です。
例えば受付の人が勘違いをしたとか、内容が不明確な営業電話を取りまとめる係の人がいるというケースです。

この場合は、出てくれた担当者の方に思い切って直接の担当者の紹介をお願いしてみると良いでしょう。
テレアポでしっかりと内容をアピールできていれば、「これは大切な情報かもしれない」と思って教えてくれます。

その後は、セカンドコールとして直接の担当者を指名で連絡すればよいのです。

情報収集と粘り強いアプローチでアポを獲得しよう！

今回はテレアポの成果を上げることが出来る「セカンドコール・サードコール」の考え方を解説しました。

電話をするたびに相手の企業の情報をどんどん収集していって、より効果的なアプローチをしていくのがセカンドコール・サードコールのポイントです。

もちろん、テレアポの数自体を担保することが大前提ではあります。
ただし、何も考えず機械的に電話をするだけだと伸び悩んでしまうのも確かです。

しっかりと一回一回の電話で情報収集をして、よりよいアプローチをしていくことが大切です。

具体的なスキルについては、テレアポスキルの「リコール」についての記事でまとめましたのでよかったらご覧ください。

セカンドコール・サードコールの取り組みを真剣にやっていると、アポ獲得数の増加につながってくるので、ぜひ取り組んでみましょう！