テレアポにおけるテストクロージング

テレアポには色々なテクニックがあります。

単純ながら、するかしないかでアポ獲得率が変化してしまう物も少なくありません。

そんなテレアポテクニックの一つがテストクロージングです。

ぜひ今回の記事を参考に取り入れてみてください。

テストクロージングの意義とは

テストクロージングとは、「次のステップに進んでも良いか？」のお伺いを立てることです。
主に商談の中で、契約事項や料金の説明に進んでも良いか感触を確かめるために行います。

このテストクロージングで良い反応が得られたら、契約に向けて詳細を詰めていくことが出来ます。
一方で、反応が芳しくなければ何かネックとなる問題があることが予想されます。

テレアポにおいてはアポを取る前に感触を探るためにテストクロージングを行います。

テストクロージングを入れずにいきなり日程調整をしてしまうと、心理的な抵抗からNOを誘発してしまいます。

なので、一度テストクロージングを挟んで許可を得ることで負担を軽減することが大切なのです。

ここでスムーズにOKが取れればアポもスムーズに取れますし、もしNOだったなら対策を取らなければアポになりません。

相手の興味関心を見極めるために、テストクロージングは非常に重要です。

テレアポではいつテストクロージングすべきか？

では、テレアポでテストクロージングすべきタイミングはいったいいつなのでしょうか？

結論をいえば、アピールポイントを話し終わったすぐ後が良いと思います。

理由はだらだらと会話を長引かせてしまうと断られるリスクが高まるからです。

例えば、コストダウンが出来る点をアピールした後に具体的な使い方の説明までしてしまうと、相手にその場で導入の可否を判断しなければいけないかのような気分にさせてしまいます。

すると、本来はデモやカタログを見ながら説明しなければ分からないにもかかわらず、電話で聞いたちょっとした内容から性急に判断をされてしまうのです。

なので、テレアポの段階では「アポを取る」点だけにフォーカスをして、テストクロージングも早めに行ったほうが望ましいと言えます。

テストクロージングでNOが出たらどうすべきか？

テストクロージングをかけてみた際に断られることもあるでしょう。

そのような時は、慌てずになぜ断られているのかを確認しましょう。

値段がネックであれば、「実は高くはない」と伝えたり「値段以上の価値がある」という点を伝えつつ不安の払拭と再度のテストクロージングをしてみると良いでしょう。

あるいはヒアリングをし直し、再度アピールしなおすのも良いでしょう。
高機能よりも使いやすさの方に興味があるのであれば、そちらを訴求しなおすことで今度は好反応が得られるかもしれません。

いずれにせよ、テストクロージングで断られただけであれば、まだテレアポは終わっていません。
アポの見込みはあるので落ち着いて対処をしましょう。

テストクロージングの具体的なフレーズ

さて、テストクロージングの重要性が分かった所で、具体的にはどのようなフレーズでテストクロージングをかけたら良いかもご紹介します。

例えば、次のようなフレーズを使い分けていくと良いでしょう。

• 〇〇が出来たらメリットはありますか？
• 〇〇に課題を感じているという事でよろしいでしょうか？
• 〇〇が解決したら良いなぁと思いますか？
• デモは無料ですが見てみたいと思われますか？
• 〇〇の詳細な事例をご紹介出来ますがご興味はありますか？

「〇〇が出来たらメリットはありますか？」が一番無難かつ使いやすいでしょう。
「メリットがある→では詳細の説明をする」という流れになりやすいからです。
また、ヒアリングや会話が無く、一方的にアピールポイントを伝えた後でも違和感が少ないフレーズです。

その他のフレーズは、何らかのコミュニケーションを交えた後に使うと良いでしょう。
具体的にはヒアリングや相手からの質問への回答などを行った後に会話の流れでテストクロージングをかける際に使うと良いのではないでしょうか？

相手の言葉から課題に感じている点や、興味・関心のポイントを探りあてて、それに沿った提案が可能という事をほのめかします。
仮説が当たっていればスムーズにアポが取れるでしょう。

クローズクエスチョンとオープンクエスチョンはどちらが良いか？

なお、Yes/Noで答えられるクローズクエスチョンと、自由に回答が出来るオープンクエスチョンのどちらがテストクロージングには適しているか？と悩むことがあるかもしれません。

結論としてはどちらでも問題ありません。

確かにクローズクエスチョンの方がYes/Noがはっきり出るため分かりやすいでしょう。
しかし、オープンクエスチョンでも色良い反応があれば日程調整すると決めていれば、テストクロージングの役割は十分に果たします。

自分のトークスクリプトを良く読み込み、違和感が無く実際にアポが取れているのであればそのやり方を続ければよいでしょう。

テストクロージングを早めに仕掛けて効率的にアポを獲得しよう

今回はテレアポにおけるテストクロージングについて解説しました。

テレアポを構成する要素の中でも疎かにしてはいけない部分がテストクロージングです。

テストクロージングを明確に仕掛けることで興味のある人からはスムーズにアポが取れますし、ネックがあって渋る人へは交渉するチャンスが生まれます。

基礎的なテクニックとしてぜひ覚えてみましょう。

なお、テストクロージングの後の実際にアポを取りきるためのテレアポテクニックについても解説しています。

ぜひ参考にしてみてください。