原状回復における集客のポイントとは

不動産の分野で欠かすことのできないのが「原状回復」です。

不動産管理会社、住人、テナント企業など必要としている人は多数います。

そんな原状回復の案件を集客するには、一体どのような点に注意をすればいいでしょうか？

今回は、原状回復工事の集客のポイントについて解説します。

原状回復の集客のポイントとは？

不動産管理会社への営業を意識する

原状回復の集客を行う際に一番の基本となるのは不動産管理会社への営業活動です。

原状回復は、マンションやアパートの退去時や商業ビルの退去時に発注されるものです。
主に引っ越しが発生した際に、そのマンション等を管理している不動産管理会社から取引先の原状回復業者へと依頼が行われます。
なので、この商流にどのように入り込むかを意識していくことになります。

「取引先が決まっているのであれば、入り込む余地など無いのでは？」と思うかもしれませんが決してそうではありません。
既存の取引先が手一杯で依頼を受けられなかったり、事業から撤退してしまったりするなどは十分考えられます。

また、取引先の作業に不満がある際に新規取引先を探すこともあります。

だからこそ、積極的に不動産管理会社への営業を行うことが大切なのです。

原状回復の集客において、基本となる動きなのでぜひ意識してみてください。

HP等で住人や企業の依頼を狙う

次に、住人や企業からの依頼を狙っていくことも重要です。

原状回復は大半が不動産管理会社からの依頼で発注されますが、時折退去する側の住人から相談を受ける可能性があります。
これは不動産管理会社から提示された内容に不満があり内容を見直したいとのニーズがあるのが理由です。

また、テナントなどの法人契約の場合、借主の企業側が原状回復の責任を持っています。
そのため、企業の担当者が自分たちで原状回復業者を探すのが一般的です。

このように住民や企業が直接原状回復業者を探すというケースは一定のペースで発生するので、この需要を押さえるのが大切です。
具体的にはHPなどで導線を作り、需要が発生したら自社に問い合わせてもらえるようにするのが良いでしょう。

不動産管理会社からの依頼は、広く言えば下請け案件の一つで利益率がそこまで高くはありません。
直接の依頼であれば中間マージンがほぼ無いため、より高い利益を確保することが可能です。

不動産管理会社との取引が増えて経営が安定してきたら、次は積極的に自社集客にもチャレンジすると良いでしょう。

ハウスクリーニングなど入口となる商品を持っておく

ハウスクリーニングなど、入り口となる商品を持っておくのも大切です。
これは、「ツーステップビジネス」の考え方を応用したものです。

どういう事かというと、まずは少額のハウスクリーニングやクロスのちょっとした張替えなどで依頼を受けます。
その後、依頼が完了したタイミングで自社のパンフレットを渡し、原状回復工事も行っていることをサラッとアピールするのです。
そして、3カ月に1回でも手紙やメール、チラシで連絡を取っていき、もし原状回復工事のニーズが出た時は思い出してもらうのです。

人間の心理、または法人間契約のポイントとして、「一度関係があって信用している」事は非常に重要です。
初回の取引はどうしても不安や疑問が先に立つので、少額の商品でハードルを下げることができれば2回目以降の商談はグッとやりやすくなります。

原状回復は比較的高額になりやすいため、依頼する側も慎重になりがちです。
また、いざニーズが上がった時に自社を見つけてもらえなければ検討の土台にも上がれません。
ですが、上記のツーステップビジネスの考え方を応用していけば、比較的アポや受注も獲得しやすくなっていくでしょう。

ツーステップビジネスの考えを応用して、少額・無料で提供できるサービスを用意しておくと集客がやりやすくなりますよ。

原状回復の具体的な集客・営業方法とは？

ここまで、原状回復の集客で重要なポイントを解説しました。

上記のポイントを意識すれば、少しずつアポが増えて受注も伸びていくでしょう。

では、具体的な集客は何をすればいいのかについても解説をして行きたいと思います。

テレアポ

いわゆるテレアポは、不動産管理会社へのアプローチのために重要です。

まず、「協力会社募集中」と書かれている場合は、その窓口に電話をして原状回復工事ができる点を伝えて指示に従いましょう。
テレアポというよりはただの問い合わせですが、不動産管理会社のニーズと合致しているのでとんとん拍子に商談まで進むでしょう。

また、代表番号しかない場合でも臆せず連絡をしてみましょう。
不動産管理会社も人手不足や業者不足に悩んでおり、良い条件で依頼できる取引先は増やしたいとのニーズがあります。
ニーズがしっかりあるので話を聞いてもらえる可能性は高いでしょう。

テレアポは原状回復の集客において大切な手法の一つとなります。

ダイレクトメール

いわゆるダイレクトメールも効果が期待できるでしょう。
いわゆる集客用の凝ったデザインでなくても、送り状とチラシ一枚、あるいは単なる手紙を送るだけでもまずは十分だと思います。

不動産管理会社も原状回復工事業者の確保に困っているので、ポイントを押さえた内容であれば興味を持つ可能性は高くなります。

• 連絡した理由
• どのような領域が得意か
• 原状回復の実績
• 大まかな費用感

以上のような内容をコンパクトにまとめて送ってみましょう。
首尾よくいけば5～10件程度反響があると思いますし、少なくとも無反応という事はないと思いますよ。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォームから営業メールを送ることも一考に値するでしょう。

現在はテレワークが進んでおり、電話だと担当者に繋がりにくいことが考えられます。
一方で、問い合わせフォームから連絡した場合、メールで通知が届くため見てもらえる可能性が高まります。

「協力会社募集」との項目があれば、それを選んで連絡をしましょう。
このケースが一番スムーズに話が進むでしょう。

もし協力会社募集の項目が無くても、2~3回程度は連絡してみることをオススメします。
自分たちの興味のある内容であれば、有益な内容だとむしろ好感を持たれることがあるからです。

ただし、「営業の連絡はお断り」と一文記載がある場合は避けましょう。
そのように明示している企業に連絡をすることはマナーの問題だけでなく、法的にも問題がある可能性が高いからです。

一定の節度を守りつつ、アプローチ自体は積極的に行うのが吉といえます。

HP制作(SEO)

テレアポなどで不動産管理会社との取引を増やす一方で、HPの制作にも取り掛かりましょう。
住人やテナント企業の集客の要となるからです。

原状回復工事を必要としている住人や企業が検索して見つけた時に、「ここに問い合わせてみよう」と思えるようなサイトを作るのが目標です。
HPの制作は本格的に行おうとすると中々難しい所もありますが、「●●県　原状回復　業者」などと検索してサンプルをいくつか集めるのはオススメです。

3社ぐらい良さそうなHPをピックアップして共通点を探すことで、「原状回復業者のHPに必要なもの」が見えてきます。
後は、その必要な項目を実装してくれるHP制作会社を探していきましょう。

その際、SEOについても多少はわかる制作会社を選ぶと安心です。
実はSEOを全く考慮せずに作成すると、見栄えは良いが思ったより検索結果に表示されないことが起こり得ます。
最悪、自分の会社名で検索しても1位にならないことさえあるのです。

基礎的な知識を押さえているだけでも違うので、HP制作会社を探すときは意識してみてください。

原状回復の比較サイトを活用する

最後に、原状回復の比較サイトを活用するのも良いでしょう。
比較サイトとは、ユーザーが複数の発注先を比較検討できる仕組みのサイトです。
原状回復業者からしてみると、掲載しておくだけで比較サイトが代わりに集客をしてくれるサービスとなります。

「不動産管理会社が提示した金額が割高で見直したい」という場合と、「テナントを移転する」場合の主に二種類のニーズについて、効果的に集客ができる点が特徴です。
有料なので一定の手数料は発生するのですが、HPを制作してもすぐには問い合わせは増えないので、比較サイト掲載も検討すると良いでしょう。

引っ越しシーズンなど、かなりの需要を集めることも可能ですよ。

原状回復ならBtoBマッチングサイト『EMEAO!(エミーオ)』がオススメ！

そんな比較サイトの中でイチ押しなのが、BtoBマッチングサイト『EMEAO!(エミーオ)』です。

EMEAO!は前身サービスも含めて10年以上運営を続けている老舗の比較サイト。
そもそも原状回復分野の比較サイトは数が少なく、ごく一部のサイトのみが運営を続けている状況で、ちゃんと集客の実績がある比較サイトは少ないのが現状です。
EMEAO!は原状回復分野単体でも毎月数十件単位で集客に成功しており、高い集客力には定評があります。

また、全件電話でヒアリングを行ってくれるので、同じ見積もり依頼でもいたずらや冷やかしに近い内容はスクリーニングしてもらえます。

サービス紹介サイト『もっと知るエミーオ』で成功事例や具体的な案件例の紹介もしているので、気になる人はぜひチェックしてみてください。

不動産管理会社と住人の両方を狙って集客すべし！

今回は原状回復における集客のポイントをご紹介しました。

原状回復は引っ越しや移転が発生する際に必ず必要となるので、安定的に一定のニーズがあります。

ですので、売上を安定させたい工事会社にとっては積極的に狙っていきたい分野だといえるでしょう。

不動産管理会社の商流に入り込むことを最優先にしつつ、ぜひHPからの流入も確保できるようにトライしてみてください！