受注率アップに繋がるアポ獲得のコツ
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は受注率アップのためにアポ獲得段階で何が出来るか考察します。

アポ獲得数は売上アップのために一番コントロールしやすい指標です。

一方でアポを取るだけではなく最終的に受注件数を増やすことが一番重要なのも確かです。

商談の能力をアップする以外に、アポ獲得の段階から何か対策することは出来るのでしょうか?

今回は、受注率アップに繋がるアポ獲得のコツについて考察してみます。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

アプローチ方法を変えてみる

そもそもの話として、アプローチ方法を変えてみると良いかもしれません。

例えば既存客や見込み客に営業メールを送った反響であれば、じっくり文面を読んで興味・関心が高い人たちからアポが取れます。

テレアポや飛び込み営業から獲得したアポに比べてはるかに提案はしやすいでしょう。

営業メール以外にもブログやSNSからの問い合わせも良い反応が得られやすいです。

総じて、アウトバウンドの施策よりもインバウンドの施策の方が、同じアポでも受注率はアップしやすい傾向にあります。

テレアポ等のアウトバウンド施策一本槍で行き詰っているのであれば、ブログ集客やSNSマーケティングのインバウンド集客を実施するのも良いでしょう。

まずは前提条件自体から見直していくのが良いと思います。

テレアポをする際の工夫

アプローチ方法を変えてみるのが有効な一方で、テレアポをする際の対応方法にも工夫の余地があります。

インサイドセールスが見込み客に電話をすることも良くあるので、インバウンド集客をするにしても改善する価値はあります。

それでは早速、テレアポをする際に受注率をアップできる工夫をお伝えします。

テレアポをするリストを精査する

まずはリストの精査が必要です。

闇雲に上から下まで電話するだけでは、効果的なアプローチとは言えません。
特にタウンワークなどで電話を掛ける先が何をやっているのかもさっぱりわからない状態で電話をするのは非効率です。

なぜなら、自社サービスに対して全くニーズがない人に電話をしてしまう確率が高いからです。
仮にアポ自体は取れても、あまり興味がない冷やかしのアポが紛れ込んでしまうリスクもあります。

そこで、自社のターゲットとなり得る企業に絞ってアプローチをすることが重要です。

100件中10件しかターゲットがいないリストにテレアポをするのと、100件全てがターゲットのリストにテレアポをするのでは後者の方がアポ率はもちろん受注率も良くなるでしょう。

ぜひリストの精査にトライしてみてください。

トークスクリプトを見直す

テレアポ自体のテクニックによっても関心度を高めて受注率アップにつなげることは可能です。

まず、メリットがしっかり伝わるようなトークスクリプトになっているか確認をしましょう。
会社や上司が用意したトークスクリプトが完璧な物とは限りません。
アポが取れて受注もしっかり生まれているかどうかを日々チェックしましょう。

具体的には、「メリットを端的に伝えられているか」「数値実績など分かりやすい成果が含まれているか」の二点はしっかり確認しましょう。

トークスクリプトがブラッシュアップできればそれだけでもアポ質は上がるので、しっかりと取り組みたいですね。

認識のすり合わせを行う

次に、商材の誤解が生まれていないか電話中に確認をしてみるのも良いでしょう。

例えばスキームが複雑な商材だと、見込み客が「何となく良さそうだけどどういうことかイマイチ分からない……」という反応をすることがあります。

それでもアポが取れれば良いというのも一つの考えですが、受注率アップにつなげたいのであれば認識のすり合わせを行うのはどうでしょうか。

具体的には、日程調整まで一通り行った後で「ちなみに、今回は~~のサービスについてのご提案になるのですが、よろしいですね?」と一言質問してみましょう。

基本的には肯定の返事があるはずですが、一部「あれっ?こういう話ではないの?」と困惑したような反応が返ってくることがあります。

この場合はアポを失うリスクがありますが、再度説明をし直すのが良いでしょう。

受注率アップという観点からすると、誤解したまま提案しても失注の可能性が高いからです。

目先のアポ数が減るのは抵抗があるかもしれませんが、我慢のしどころだと考えましょう。

ヒアリングを行う

電話の段階で、ある程度ヒアリングが出来るとさらに効果的です。

競合ツールを使ったことがあるかどうかや何かサービスに期待する内容等ヒアリングしてみましょう。

リスティング広告などアカウント診断の必要があるサービスなら、大胆にPV数やCV数なども聞いても良いと思います。

より詳細な情報があれば、基本的な話をするだけにとどまらずその会社オリジナルな提案が可能になります。
ニーズを汲み取ったその会社独自の提案をする方が受注率は高くなるでしょう。

ぜひ、アポを取るだけにとどまらずヒアリングにもチャレンジしてみてください。

インバウンド集客への転換かコール能力向上が受注率アップのカギ

今回は受注率アップのために、アポ獲得段階で出来ることを考察しました。

組織的に対策するのであればインバウンド集客の強化が最も確実です。

興味・関心がある人たちからのアポであれば、契約まで至る可能性は高いからです。

一方で、テレアポ等のコールの能力を向上させることによっても一定の受注率アップは期待できます。

自社が取り得る対策をしっかり見極めて、ぜひ受注につなげてください。

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