効率よくアポ獲得が出来る営業体制とは
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は営業体制について考察します。

そもそもアポ獲得の目的は商談数を増やして売上アップにつなげることにあります。

そのため、自社がスムーズにアポ獲得が出来る営業体制になっているのかをチェックすると売上アップの戦略が立てやすくなります。

そこで今回は、実際に世の中の企業はどのような営業体制を取っているのか、比較サイト運営業者として得たお客様の声も参考にしながら考察します。

ぜひ参考にしてみてください。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

一気通貫型の営業体制

まず一番初めに考えられるのが「一気通貫型」の営業体制です。

簡単にいうと、営業担当がアポ獲得から商談、サービス提供、事務作業まで全てまかなう仕組みです。

小規模な企業であれば選択の余地はないかもしれませんし、規模が大きな企業でもクライアントとの関係構築がはかどるため一気通貫型の営業体制が取られることがあります。

それでは、いくつかのパターンを見てみましょう。

代表一人で全ての営業活動を行う体制

代表が直接全ての営業活動を行う体制です。
フリーランス・個人事業主や小規模事業者によくみられる体制です。

代表個人の人脈から紹介や引き合いが得られる場合、無理に新規集客の施策を打たなくても十分事業が回る可能性があります。
新規集客の施策を打つ際も自分一人の提案数がまかなえれば良いので、少額で済むというメリットもあります。

また、代表になる人や独立起業する人は元々の能力値が高く、変に営業担当を雇って分業するより効率が良くなることも。
さらに、人件費が最低限で良いので利益も増える可能性があります。

小規模な事業者であれば、能力値の高い代表が一人で全ての案件に直接対応する形は十分採用する価値があると言えるでしょう。

営業兼技術者が営業活動を行う体制

システム開発やサイト制作、機械販売・工事の会社でよくみられる体制です。
開発担当者や工事担当者が直接営業活動も担当する形です。

専門知識がある担当者が直接、ヒアリングや現地調査、提案が出来る点が特徴です。
なので、効率的にアポが獲得できるようであれば受注率自体は高くなる体制です。

ただ、開発業務や現場作業を担当しながらの営業活動となるため、積極的な「アウトバウンド」の営業は取りにくいのが弱点となります。

紹介や引き合いで案件獲得が出来ている間に、効率の良い反響型の施策をテストする必要がある体制です。

分業型の営業体制

一気通貫型とは異なり、「営業活動の諸要素を分担して行う」事も良くあります。
分業をすることで一人一人が効果的・効率的に業務を行えるようになり、より高い売上を獲得することが出来ると考えられるからです。

分業型の体制には、ほぼ一気通貫型と変わらない体制もあれば、かなり細分化が進んだ体制もあります。

いくつかのパターンを見てみましょう。

代表と営業事務で分担する営業体制

ほぼ代表が一人で営業活動を行うのと変わらないタイプですが、サポートで営業事務が加わります。

請求処理や見積もり書作成、受電の一次対応をお願いすることが出来るので、代表が効率的に営業活動等に従事できます。

この体制であれば、代表一人全てをまかなっていたころに比べるとより積極的な新規集客も可能になります。

異業種交流会出席や既存取引先からの引き合いだけではなく、有料施策も少しずつ検討すると良いでしょう。

代表と技術者で分担する営業体制

営業事務と似たパターンですが、こちらは営業とサービス提供を分業する形です。
代表自らは営業活動に専念し、サービス提供部分を技術者の社員に任せます。

これもサービス提供部分の負担が無くなるのでより積極的な新規集客が可能となります。

システム開発会社やホームページ制作会社、あるいはWEB広告代理店の一部でみられる体制です。

その他の業界・業種でも比較的一般的に存在するパターンでしょう。

専任の営業担当者が営業をする営業体制

こちらは、社員が複数名以上となり組織化が進んできた会社で見られる体制です。

代表はマネジメントに専念して、専任の営業担当者が営業活動を行う仕組みです。

営業担当者は純粋に営業活動に専念できるので、ルート営業や引き合いの対応だけでなくテレアポやDMによるアウトバウンドも積極的に実施出来ます。

代表一人、技術者が兼務で行っていたパターンよりも効果的に集客が可能になります。

ただ、社員が増える分人件費もかさんでいくので営業成績は一定のレベルを維持しなければいけません。

もし営業担当者を雇ってみたものの思うようにアポ獲得数や契約数が伸び悩むようであれば、一気通貫型に戻すことも検討すると良いかもしれません。

複数の営業担当を営業責任者が統括する営業体制

上記の営業担当+技術者の組織が発展すると、複数の営業担当を営業責任者が統括する形になります。
中小企業~中堅企業の多くがこのような体制になっているでしょう。

この体制では、戦略立案を営業責任者が担い、実際の集客・提案を営業担当が担うという形になります。

戦略やマネジメント部分を責任者が担うため、営業担当は集客部分により一層集中することが可能になります。
テレアポなど比較的時間や人数が必要な施策も特に問題なく実施が出来るでしょう。

ただ、人数が増える分、人件費が増えていくという問題があります。
アポが無ければ人件費の浪費になってしまうので、アポ数確保のプレッシャーが強まっていきます。

また、その商材で一か月に獲得しうるアポ数というのは市場の動向にも左右されます。
そのため、無計画に人員を増やし過ぎると人件費がかさむ割にアポ数が未達、結果的に売上も不足という事態に陥ることもあるでしょう。

しっかりとした集客戦略と具体的な施策の準備が求められる体制です。

マーケティング担当が加わり反響獲得を強化した営業体制

営業担当者とマーケティング担当者との分業体制も、現在広がりを見せています。

営業責任者が統括する体制まで進んだ企業はもちろん、社員数がまだ少ないスタートアップ企業もマーケティング担当者を採用することがあります。

集客をする上で、ニーズのある見込み客からの問い合わせを多く獲得出来ると非常に効率的です。
しかしながら、営業担当者が提案やテレアポをしながらブログ集客やWEB広告によるインバウンド集客の仕組み作りをするのは困難です。

そこで、マーケティング担当者が専任となりインバウンド集客を手掛けるのです。
HP運営やビジネスブログ執筆が中心ですが、担当者の経歴やスキルによってはリスティング広告の出稿や、SNSの運用などを自社で行うことも。

マーケティング活動が軌道に乗って問い合わせだけで十分なアポ獲得が出来るようになれば、営業担当者が商談の対応のみに集中することも可能になります。

軌道に乗ればかなりの成果が期待できる営業体制だと言えるでしょう。

インサイドセールスが加わり反響対応に特化した営業体制

最後に、近年非常に注目を集める営業体制についてご紹介します。

それが、マーケティング担当、営業担当の間にインサイドセールス専任担当者を設ける仕組みです。

マーケティング活動に長けた企業においては、問い合わせ獲得数が非常に多く営業担当者が対応しきれなくなることもしばしばみられます。

すると、せっかく問い合わせがあったのに他社に発注することになるという機会損失が発生してしまうのです。

逆に、全ての問い合わせを商談にしようとがむしゃらに対応していると、対応工数がかかりすぎて現場の営業担当者が疲弊するというケースもあります。

ここでインサイドセールス専任担当者を設けると、この二つの課題を解決することが可能になります。

インサイドセールス担当者がいれば、問い合わせ自体には迅速に連絡して機会損失を防ぎつつ、見込み客の興味・関心に合わせたスクリーニングをすることで検討確度の高い案件のみ商談を実施出来ます。

また、直近では意欲が低いと判断された見込み客でも、インサイドセールス担当者が定期的にセミナーの連絡などでアプローチをすることでつながりが保てます。

検討確度が上昇したタイミングで提案が出来るので、自社にたまっていく見込み客の情報を有効に活用できるようになるなど、大きなメリットがあります。

マーケティング体制化が確立されていて問い合わせ数が非常に多い企業はインサイドセールス担当者を配置することを検討する良いでしょう。

自社の規模によって効率の良い営業体制は変化する

今回はアポ獲得から商談までの効率が良い営業体制とはどのようなものか考察しました。

色々な切り口がありますが、ポイントの一つは企業規模ではないでしょうか。

小規模な企業であれば代表や技術者が直接商談するほうが効率は良いでしょう。
一方で規模が大きく人材を確保できる企業であれば、マーケティング担当者の配置なども検討に値するでしょう。

自社の営業体制を分析する際の参考にしてみてください。

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