編集担当 田村皆さんこんにちは！アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は『質の良いリスト』の具体的な作り方をご紹介します！
リード獲得をするうえで重要なのが「リストの質」です。
特にテレアポや問い合わせフォーム営業をする場合はリストの質によって成果が決まってしまうといっても過言ではありません。
では、質の高いリストを作るためには具体的にはどうしたらいいでしょうか？
今回は自力で出来るリスト作りの方法を3つご紹介します。
本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ！は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。
そもそも「営業リストの質が良い」とは？
そもそも、「営業リストの質が良い」とはどのような状態でしょうか？
これは、「テレアポや問い合わせフォーム営業で反響が得られること」と、「しっかり受注につながること」の二つの条件を満たしていることが求められます。
例えば電話をした時にアポは取れるものの、どんなに一生懸命提案しても全く受注が出来ないなら意味がありません。
また、仮に受注はしやすくてもテレアポや問い合わせフォーム営業での反響が得られにくいというのも好ましくありません。
前者はアプローチするターゲットが間違えている可能性が高く、後者は競合が強すぎるなど何らかの理由があって反響が得られにくい可能性があります。
ですので、バランスよく反響と受注の両方につながる企業がズラッとリストアップされていると「営業リストの質が良い」と言えるでしょう。
営業リストの作り方5選！自力で出来る手法を総まとめ
それでは次に、基本的な営業リストの作り方も紹介します。
次の５つの手法はいずれも自力で出来る手法ばかりです。
有料サービスを活用することも重要だと思うのですが、予算が確保できていないと導入は出来ません。
なので、まずは自分で出来る範囲の努力をしていきましょう！
ホームページ検索
まずは、ホームページ検索です。
現在、リスト作成というとホームページを検索することが基本中の基本となっているのではないでしょうか？
ホームぺージを持っているということは、「法人として体制を整えて、積極的に事業活動をしている」とみなしていいでしょう。
つまり、一定の予算を組んで良い商材だったら投資しても良いと考えてくれるかもしれません。
なのでこのホームページの情報をチェックして、自社サービスを活用しそうな企業を探していきましょう。
ここで大切なのは検索の仕方です。
例えば、「ビジネスホン販売会社で営業を積極的にしている会社なら購入してくれる可能性が高い」と分かっているなら、「会社概要 ビジネスフォン」と打ち込んでみるのです。
そうすると、ビジネスホンを販売している会社がズラッと検索結果に出てきます。
BtoC向けなら、「美容院 （地域名）」などで検索してみても良いかもしれませんね。
色々と工夫をしてみましょう。
ポータルサイトチェック
次がポータルサイトのチェックです。
例えば、「ホットペッパービューティー」を見てみると美容室がズラッと出てきます。
もし自社が美容室向けの商品を扱っているのなら、ホットペッパービューティーに掲載している美容室は全て見込み客ともいえるでしょう。
或いは、引っ越し見積もりサイトで引っ越し業者を探してアプローチするのも良いかもしれません。
物流関係の商材を持っているのならば、ターゲットになる売るのではないでしょうか？
ポータルサイト掲載中の企業というのは「特定の属性の企業」かつ「営業活動を積極的にしている」という特徴があります。
こちらもチェックして、リストアップの参考にしたいですね。
求人媒体チェック
求人媒体チェックも効果が期待できる営業リスト作成方法です。
求人媒体とは、リクナビやマイナビなどの事です。
なぜ求人媒体が営業リスト作成に効果的なのかというと、「予算を投下してでも人を採用したい」企業だと考えられるからです。
業績好調、積極的な事業投資中など、ターゲットとしてみた場合注目すべき属性を持っている可能性があります。
なので、ホームページ検索やポータルサイトチェックと並行して、求人媒体もチェックしていくと良いでしょう。
タウンワーク閲覧
タウンワーク閲覧もリスト作成手段の一つです。
例えば、「水道管修理」と書いているところを見て、上から順にリストアップして電話をするようなイメージです。
比較的営業マンの中ではよく知られた方法だと思います。
注意すべき点は、「あまり事業に積極的でない会社も含まれる」ということです。
地元で引き合いだけ対応していればいい、つまり積極的に投資することまでは考えていないという企業が紛れ込んできます。
質的な意味では、上記の3つのリスト作成方法には劣ってきている印象があります。
ただ、どうしても数を確保しなければいけない時などはタウンワークから意外と多くの件数が出てくることもあります。
サブ的な手法として覚えておくのはいいでしょう。
帝国データバンク会社年鑑を見る
リスト作成の最終兵器ともいえるのが帝国データバンク会社年鑑です。
公式ホームページによると会社決算情報など調査情報を元に全国14万社がリストアップされているとのことです。
ここに載っていない企業は、日本に存在しないとみなされているといっても良いかもしれません。
絨毯爆撃で架電するにも、リファレンスチェックをしてからアプローチするにも、どちらにも使えるデータベースです。
一点だけ問題があるとすれば、「有料・高額」な点です。
一冊10万円もするので、平社員には中々手が出せません。
ただ、ヤフーオークションやメルカリで前年分が１万円程度で販売されていることがあります。
興味がある人は一度探してみると良いでしょう。
質の高いリスト作成のためにポイントを押さえよう！
今回は自力で出来る質の高いリスト作成の方法をご紹介しました。
特にテレアポや問い合わせフォームアプローチなど、こちらからアプローチする「プッシュ型」の施策だとリストの質は極めて重要な要素です。
ぜひ今回の記事を参考にして質の高いリストを作ってみてください！
