ビジネスにおける『BtoB』とはそもそも何か？

BtoBとは、Business to Bussinessの略語で法人間取引のことを指します。

具体的には、消費者ではなくて企業を相手にして事業や商取引をするビジネスの事です。

法人向けの商品を扱う会社を「BtoB企業」と呼ぶこともあります。

マーケティングの視点から見た場合、BtoBのビジネスにはいくつか特徴があります。

機能面が重視される

BtoBにおいては、意思決定の際に機能面が重要視されます。

例えば複合機であれば、「一定の時間に何枚刷ることが出来るのか？」「費用は月間いくらかかるのか？」という機能的なメリットが重視されます。

一般消費者向けのサービスと比較すると、情緒的メリットに訴えるケースは少なくなっています。

これは、BtoBの商材が基本的には「売上アップ」か「コストダウン」を目的に導入されるからです。

売上アップやコストダウンにつながると、論理的に説明することが求められます。

そのため、情緒的なメリットよりも機能的なメリットが重視されるのです。

機能面が重視される点が、BtoBの一つ目の特徴です。

導入に関与する人が多い

二つ目の特徴は、導入に関与する人が多いことです。

いわゆるキーパーソンはもちろん、現場の担当者や経理担当者など、多くの人が導入までに関わります。

もし、関係者のうち一人でも強硬に反対したら導入が見送りになることも十分あり得ます。

また、担当者の間で重視する機能が異なるというケースも頻繁に見られます。

このため、BtoB企業相手の営業活動は複雑化・長期化する傾向があります。

導入までに関与する人が多いというのも、BtoBの特徴といえるでしょう。

これらの特徴を理解したうえで、具体的な施策を検討していきましょう。