アポ獲得率と受注率との関係性

アポ獲得の最終的な目的は受注件数を増やすことです。

そのため、「結果的に受注は増えているのか？」もチェックするとより的確な分析が可能となります。

その際、チェックすると良いのがアポ率と受注率です。

他にも複数の指標はありますが、この二つの指標を見ると営業活動の傾向はスムーズにわかります。

今回の記事ではアポ率と受注率の関係性を整理しているので、ぜひチェックしてみてください。

テレアポにおけるアポ率の基準

まず、そもそもアポ獲得率というのはどの程度が基準なのでしょうか？
ネット上の情報と、私の感覚値を合わせて考えてみると、以下のような数値になります。

代表電話にかける(担当名不明)	0.1～0.5％
代表電話にかける(担当者名アリ)	0.5～1.0％
イベントやセミナー来場者	5％前後
※問い合わせユーザー	10％～20％

以上のように、「興味・関心があるかどうか？」でアポ獲得率は左右されると言っても良いでしょう。

アポ率と受注率との関係性を考察

さて、本題のアポ率と受注率との関係性についてです。

これは、後述するように4パターン考えられます。

まずは、基礎的な能力自体が高いor低いという２パターンです。
次に、アポ率か受注率かどちらかが高いという２パターンです。

一人一人の営業担当者の状況も上記４パターンで分類できますし、自社の営業組織の状況も概ね上記のパターンで推測できるでしょう。

それでは、一つ一つ見ていきましょう。

アポ率も受注率も高い

まずは、アポ率も受注率も高いという理想的なケースです。
企業の視点から見ると、マーケティング戦略が成功し非常に魅力ある製品が作れた結果だと言えそうです。

営業担当者としては、きちんとターゲットに連絡しつつ、テレアポのテクニックも優れているので高確率でアポになっています。
商談についても、ターゲットに合致しておりかつ興味・関心も高めた状態で提案しているため、スムーズに受注に繋がっているのでしょう。
もちろん、商談スキル自体が高い可能性もあります。

この状態であれば、組織的にも担当者としても特にいうべきことはないでしょう。

アポ率が高く受注率は低い

次にアポ率自体は高く、受注率は低いというケースを見てみましょう。

営業担当者についてフォーカスして考えてみると、注意すべき状況です。
どういう事かというと非ターゲットや導入意欲が薄すぎる見込み客のアポが増えている可能性があるからです。

テレアポには豊富なテクニックがあり、慣れてくると会うまでは必ずしも難しくありません。
しかしながら、自社のターゲットから明らかに外れた相手ばかりからアポを取っていたり、導入の可能性が非常に少ない相手から強引にアポを取ってしまう懸念があります。

ターゲットになり得ない相手とばかり商談をしていても、受注には繋がりません。
「アポ獲得数」が重要目標指標になっている場合や、営業担当者のキャリアが浅い場合、往々にして見られる状況です。

この様なケースであれば、「アプローチするリストを精査する」ことと、「興味・関心の見極め」をすると良いでしょう。
ターゲットに合致しており、興味・関心が少なくともあると分かった相手であれば受注のチャンスはあるからです。

もしこの対策をした結果アポ率が低くなりすぎる場合は、根本的なトークスキル自体を地道に強化していくほかありません。

苦しい所ですが、真正面から取り組めば良い成果につながるはずです。

アポ率は低く受注率は高い

こちらは先ほどと真逆のケースで、ベテラン営業担当者によくみられるケースです。
具体的には、アポ自体はあまりとれていないものの、商談したら高確率で受注出来ています。

合致したターゲットにだけアプローチしつつ、テレアポの段階でのヒアリングや見極めも丁寧に行うことで受注率が高くなっていると推測されます。
テレアポの最終的な目標は受注を増やすことなので、基本的には良いパターンだとみなしてよいでしょう。

一方で、「本来は提案余地がある見込み客」も切り捨ててしまっていないかは注意しましょう。
検討意欲自体は低めでも、ターゲット企業に合致しているのであれば受注する可能性はあります。

ある意味、そのような企業からの受注を増やすことが売上高を大きく伸ばすカギにもなるはずです。

なので、もし選り好みが強くなりすぎているきらいがあるのであれば、架電数やアポ獲得数についていつもより高めの目標設定をするのも良いでしょう。

受注ポテンシャルは高いので、バランスを崩さない程度にアポの獲得数を増やす意識を持っても良いと思いますよ。

アポ率も受注率も低い

最後にアポ率も受注率も低いケースをご紹介します。

こちらは、担当者が新人であるなど能力不足が真っ先に疑われます。
なので、商材研究やターゲット企業の分析、テレアポや商談の練習を増やすなど地道な取り組みが必要となります。

最も時間がかかりますが、避けては通れないフェーズと言えるでしょう。

一方で、ベテランやエース社員も含めて組織全体が同じような状態であれば要注意です。
この場合は商品自体の競争力が落ちており、マーケティングや商品開発をやり直さなければ立て直しが不可能である恐れがあります。

実際のところ、商品の競争力が落ちている場合は営業担当者がどんなに努力しても各種数値や業績が低迷します。

これは経営層が注意深く観察していかなければならないポイントと言えるでしょう。

アポ率と受注率の関係には経営のヒントが隠されていることも

今回はアポ率と受注率の関係性について考察してみました。

アポ率と受注率の関係は、営業担当者の能力や意識の持ち方に起因することが大半です。

なので、良い点は伸ばしつつ課題を一つ一つ潰していくことで基本的には両方等も良いという理想的なケースに近づいていくでしょう。

一方で、時折商品自体の課題がアポ獲得率や受注率に影響していることもあります。

なので、目先の数値が高いか低いかだけではなく、長期的な傾向も視野に入れながら自社独自の傾向を掴む必要があります。

アポ率、受注率のちょっとした数値の変化が思いがけないヒントになることも考えられるので、しっかりと動向をチェックしましょう。