アポを取るためのテレアポクロージングのテクニック
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はテレアポにおけるクロージングのテクニックについて解説します。
テレアポをする上で重要なのが、「クロージング」です。

良いトークを行った後、詰めのクロージングで失敗してアポが取れなくなることは良くあります。
逆に、ちょっとしたテクニックを知っているだけで五分五分の微妙な感触の相手からアポを取ることも可能です。

今回は、現役インサイドセールスの立場からテレアポクロージングのテクニックについて解説します。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

テレアポクロージングの目的

テレアポにおけるクロージングは、「アポを取るため」に行います。

トークによって多少なりとも興味を持ってもらい、正式な商談機会を獲得することが目的です。

裏を返すと、テレアポの時点で購入するかどうかまで決めてもらう必要はないのです。

多少の不安や懸念点があったとしても、その不安や懸念点を払拭するためのアポを獲得すれば良いのです。

この点は、しっかりと押さえてアポを取り切ることを意識しましょう

見込み確度の確認とテレアポクロージングは相反することも

一方で、テレアポ中に出来るだけ見込み確度を確認したうえで受注につながりやすいアポを取るという考え方もあります。

見込み確度を確認することは重要ですし、アポを取ることとの両立も可能です。

しかしながら、ヒアリングのために質問をしていると本来はアポを取れるタイミングを逃して中途半端に話が終わってしまうことも考えられます。

なので、見込み確度の確認については「最低限これだけは聞きたい」という項目を考えておき、その内容が聞き取れたらクロージングをかけるタイミングを計るようにしたほうが良いでしょう。

話過ぎはアポ獲得の視点だけについていえば妨げになることがあるので注意しましょう。

テレアポクロージングのコツ

それでは、テレアポクロージングのコツについてご紹介します。

マインド面から始まり、具体的なテクニックへと進みながらご紹介します。

私自身、100架電程度で一日10アポ獲得したこともあるので、一定の効果はある内容ばかりです。

ぜひ参考にしてみてください。

補足
関連するテクニックとして「テストクロージング」がありますが、奥深いテクニックなので独立した記事として解説しています。
こちらもぜひ参考にしてみてください。

「商談するのが当然」との意識で話す

一番大切なマインドとしては、「商談するのが当然」という意識で話すことです。

後述する具体的なテクニックにも関係しますが、「商談するのが当然」と考えてトークするのと、「会ってくれるかどうかわからない人に尋ねる」のでは話す内容が大きく変わってしまいます。

アポになって当然、商談をするのが当然との気持ちを持ったまま、さらっとクロージングをかけていきましょう。

絶対に意識して欲しいマインドセットです。

会う理由を作る

次に会う理由を提案するようにしましょう。

「営業成績を上げるためにアポが欲しい」というのが本音でも、その理由では決して会ってもらえません。
相手にとって会うこと自体がメリットであり、会ったほうが有益であるという点を伝えましょう。

例えば、「限定のHP分析を実施する」「売上アップのためのシミュレーションを行う」「特別プランを用意している」「限定特別資料がある」などです。
単純にサービスの説明をする、提案をするというだけでもいいのですが、もし上記のような言い回しが使えるならどんどん使っていきましょう。

また、相手に根本的なニーズがある前提ですが、「ネガティブな要素を解決する」ためのアポを取っても良いでしょう。

例えば相手が「新規開拓の広告に興味があるが、予算がないので費用が心配」と断り文句を口にしたとします。
その際、少ない予算でテストできるなら検討の余地があるか尋ねて、低額予算でどこまでテスト出来るかのシミュレーションをするための打ち合わせを設定すると言えば十分アポに繋がるでしょう。

一切興味がない人には通用しませんが、興味はあるがネックがあるというタイプの人には有効なアポの取り方です。

自社の商材で可能な範囲で、色々なオファーを考えてみましょう。

会うことにリスクはない点も伝える

実際に言うかどうかはトークの流れにもよりますが、「会うことにリスクがない」という事も伝えると良いでしょう。

見込み客の人からしてみると、「会ったら買わないといけない」「会う以上は真剣に検討しないといけない」「その後の売り込みが怖い」など不安を持っている可能性があります。

そのような雰囲気を察知したら、一言だけでいいので会うことにリスクがないことを伝えると良いでしょう。

「お役に立たなければその場で断っていただいても構いません」「見積もりだけなら無料です」「不要だと言っていただければその後頻繁に連絡することもありません」などを適宜利用してみてください。

慎重なタイプの人にはこのような言い回しが効果を発揮することがあるので覚えておきましょう。

強い言い方と弱い言い方を使い分ける

強めの言い方と弱い言い方の使い分けも出来ると良いでしょう。

具体的には、「ご商談」「導入の可否を検討」などの言い回しはその後契約するかどうかの検討を迫る印象があるので強い言い回しとなります。

逆に「情報収集の一環」「資料の説明」「内容のご案内」は、その日は話をするだけという印象があるので弱い言い回しとなります。

前者の強い言い回しでアポが取れると、当日即決を迫るようなクロージングをかけた際にも検討してもらえたり、商談に上司同席を頼んだ際に受け入れてもらいやすくなったり、アポ質が高いアポが取れやすくなります。

既に他社サービスの比較検討を始めているなど、見込み確度が高い人については強めの言葉でアポを取りに行っても良いでしょう。

実際に既に検討をしている人たちからすれば、その言い回しの方がスムーズでもあります。

一方で、話の反応から興味・関心が薄めだなと思った際は、弱い言い回しでのアポを促したほうが商談機会は増えます。

当日の反応はやや弱くなりますが、アポさえ取れればその後の契約に向けて作戦を立てられるのも事実です。

一例ですがその商談では興味付けに終始して上司同席の再訪問を取り付けるようにすれば、受注に向けて意味のあるアポとなるでしょう。

アポ質が低めのアポだと自覚したうえで取りに行くのは作戦の一つとしてあり得ます。

いずれにせよ、少し言い回しを変えるだけで渋っている相手でもアポは取れるので、意識してみてください。

二者択一を上手く使う

日程調整など詰めの部分では二者択一の言い回しを使うと良いでしょう。

例えば、「いつ頃だとご都合が良いですか?」ではなく「火曜日と水曜日どちらが良いですか?」等と、具体的な選択肢を二者択一で提示しましょう。

「いつ頃だとご都合が良いですか?」だと「都合が良い日があるor都合が悪い」というYesかNoかの選択の余地が残ります。

一方で「火曜日と水曜日どちらが良いですか?」だと、会うことは前提で火曜日にするか水曜日にするかを決めることになります。

もちろん、相手が根本的にニーズが無い場合は後者でも断られるのですが、五分五分程度の興味・関心であれば言い回しを変えるだけでアポになります。

他にも「訪問するのが良いか、まずは電話が良いか」など手法を二者択一で提示するのも良いでしょう。

この言い回しを嫌らしくなくスムーズに伝えるには、一番初めのコツである「商談するのが当然」という気持ちが重要です。

テクニックで仕掛けるという意識ではなく、会うのが当然なのだからさっさと日程を決めようという意識で話しましょう。

それだけでも相手の反応は変化しますよ。

クロージングの言葉を言い切るまで話をつなげる

話し方のテクニックとして覚えておくと良いのが、クロージングの言葉を言い切るまで話を繋げるという事です。

具体的なトークでいうと、「(サービスに興味があると回答された後)であれば一度貴社の集客プランをシミュレーションしてみたいと思うんですけれども、●日と●日だとどちらがよろしいでしょうか?」という言い方です。

これは、本来であれば「シミュレーションをしたいと思います」で区切ったほうが表現としては適切で聞こえ方もスマートです。

ただし、ここで言葉を切ると相手から「いや、今は忙しいからやっぱり止めておく」などと断り文句を言われてしまう可能性があります。

「~ですが」「~と思うんですけど、」などあえて話をつなげて、最後のクロージングの言葉まで一息で話しましょう。

このような言い回しを覚えたほうがアポ獲得はしやすいので、クロージングテクニックの一つとして覚えておいてください。

住所から聞いて次に日程・商談方法を尋ねていく

これはちょっとしたテクニックですが覚えておくと便利です。

訪問商談が前提にはなりますが、興味・関心があるかのテストクロージングを行った後「あっ、良かったです。ちなみにご住所は●●ですね?」と住所の方を尋ねてから日程調整のトークを話してみましょう。

住所が●●か?という質問でYesを取ると、一度Yesと答えたので次からの質問も答えたほうが良い気分となります。

そこから空いている日程、商談方法と畳みかけると、何となく流されてしまいアポをOKしてしまうという流れになります。

広い意味では「一度Yesというと次からもYesといったほうが良い気分になる」というYesセットの仲間のテクニックです。

些細なテクニックですが、覚えておくといざという時に便利なので覚えておきましょう。

テレアポクロージングの具体例

それでは、テレアポクロージングのトーク例をいくつかご紹介します。
基本的な説明を行い、テストクロージングをかけた後の文章の具体例をご紹介いたします。
自社のサービスに置き換えて活用してみてください。

【良い反応が得られた後】
「ありがとうございます!であれば一度資料を交えて詳細のご説明をしたいと思うんですけれども、例えばお伺いするのとWEB会議だとどちらがよろしいでしょうか?
(WEB会議が良い)WEB会議ですね!ありがとうございます!では●日木曜日の午前と、●日金曜日の午後だとどちらがよろしいでしょうか?
(木曜日午前)それでは、11時ごろでもよろしいですか?
(OK)ありがとうございます。それでは資料をお送りしたいので、メールアドレスを教えていただけますでしょうか?
(●●です)ありがとうございます。それではこの後資料とWEB会議の入室URLをお送りいたしますのでよろしくお願いいたします!」

興味・関心がそれなりにある場合は、スムーズに日程調整に入ると良いでしょう。
その際、回答しやすい会議方式などから二者択一で進めていき、アポを確定させていきましょう。

アポが取りやすいケースを落とすことなくしっかり取り切ることを意識しましょう。

【あまり良い反応が得られなかった場合】
「さようでございますか……。
ちなみに、ご料金が気になるという事ですが、極端な話1円でも発生したらNGというレベルか、多少は仕方ないにしても安い方が嬉しいということだと、どちらが近いでしょうか?
(後者)であればよかったです。弊社サービスには無料お試しプランもありますし、ミニマムなプランであれば月にほんの1~2万円程度から始められるんですよ。
本当に業務効率化や経費削減につながるのかどうかによっては恐らく検討の余地はあると思うのですが、
まずは想定可能な予算内でどれほどの効率化が出来そうかのプランニングが出来ればと思いまして、
まずは30分程度、●日木曜日か●日金曜日辺りでお打ち合わせはいかがでしょうか?」

あまり良い反応が得られなかった場合、少し質問を交えながらネックの解消が出来ないかを確認します。

解消しうる内容であればその旨を明確に伝えたうえで、再度アポを取りに行くと良いでしょう。

メリットのあるオファーを意識してみたり、二者択一を入れてみたりしつつ、最後まで話を続けている点を良く確認してみてください。

多少強引でも最後のクロージングまでたどり着けばアポになることは多いので意識してみてみましょう。

「当然商談するもの」との意識でクロージングをかければアポは取れる

今回はテレアポにおけるクロージングのテクニックについてご紹介しました。

ある程度興味がある人であればちょっとしたコツを覚えているだけでアポ獲得は可能です。

その色々なテクニックや、一番重要な「当然商談するもの」というマインドセットについては今回の記事も参考にぜひ身に着けてもらえればうれしいです。

今回の記事を参考にぜひアポを量産してみてください。

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