テレアポの4つのデメリットと5つのメリット
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はテレアポのメリットとデメリットについて解説します

新規開拓の主流であるテレアポですが、メリット・デメリットの両方があります。

もちろん良い成果が出せる可能性があるなどメリットもしっかりあります。
一方で、デメリットが大きい手法でもあるので事前に理解をしておいた方が良いでしょう。

そこで今回はテレアポのメリットとデメリットについて解説をします。

ぜひ新規開拓手法を考える参考にしてみてください!

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

テレアポの4つのデメリット

負担が大きい

まず初めにテレアポで大きなデメリットとなるのは「負担が大きい」ことです。
負担にもいろいろな種類がありますが、いずれも無視することは出来ません。

精神的な負担

テレアポの負担の中で一番大きいのは、精神的な負担です。

テレアポは一日何十件と電話をしても、好反応が得られるのは一件あるかどうかといったところです。
また、時に営業電話が嫌いな方からのお叱りの言葉や罵声を浴びることもあり、特に初心者や若手スタッフはショックを受けることも。

これは人によってはどんなに努力しても克服が出来ないぐらい強いストレスとなります。

ストレス耐性が低い人が無理にテレアポをし続けると離職につながってしまうこともあり、テレアポをする際は丁寧にケアしなければなりません。

肉体的な負担

テレアポは肉体的な負担もあります。
一日中デスクワークをすることになるので、人によっては腰痛が悪化することも。
工事現場作業など純粋な肉体労働に比べれば確かに楽ですが、必ずしも肉体的に楽な仕事とは言えません。

勤務時間が長くなりがち

また、テレアポはスタッフの勤務時間が長くなってしまいがちです。
仮に一時間20件の電話が出来るとして、100件電話するには5時間かかります。
一日の半分以上をテレアポに費やしたうえで、商談や会議、事務作業を行わなければなりません。

必然的に残業時間が増えてしまい、スタッフの長期的な肉体的・精神的負担が増加してしまいます。
過度の負担がかかってしまうと、最悪の場合離職のリスクも高まってしまいます。

これらの負担を考えると、テレアポは負担が大きくストレスがかかりやすい手法だといえそうです。

信用されにくい

次に、テレアポで注意すべきポイントは「信用されにくい」という点です。

実際にテレアポはSEO対策などのプル型の施策に比べて見込み客の方の反応が悪くなりがちなのは事実です。
わずか2~3分しか電話できないことも多いので、限られた時間でしっかりとアピールをしなければアポに繋がりません。

加えて「テレアポで必死に連絡してくる→品質の悪い売れない商品」とイメージしてしまう人もいるようです。
全ての見込み客の方がそのように考えるわけではありませんが、「リードの質が低い」という状況も時折発生します。
具体的には、商談をしても「思っていたのと違う」と言って10分程度しかまともに相手をされなかったり、通常より強い値下げ圧力がかかったりすることがあります。

これは、テレアポを行う際には注意しなければならない点といえそうです。

クレーム発生のリスク

また、アプローチ中にクレームが発生するリスクもあります。
礼儀正しい対応を心がけている限りは問題となりませんが、電話営業が嫌いな方などからお叱りの言葉を受けることは定期的に起こります。

また、誤って同じ会社に続けざまに何度も連絡してしまうなどのミスを行うと、クレームが発生してしまうことも。

そうすると、クレーム対応をした人がストレスを感じてしまうのはもちろん、ネガティブな口コミが発生してしまうことがあります。

これも、根本的にはテレアポは信用されにくいことから発生するリスクの一つです。

アプローチ先が減るリスク

最後にテレアポにはアプローチ先が減るリスクもあります。
営業を非常に積極的に行う会社や、ニッチな商材を扱っていてターゲット企業が少ないケースで発生します。

例えば最初に勢いよくテレアポでアプローチした後、思うようにアポが獲得できなかったとします。
この時、もしあまり間をあけずに10回も20回も連絡をしてしまうとクレームが発生してしまいます。
一度クレームが発生してしまうと相手企業の要注意リストに載ってしまい取引の可能性がなくなってしまう恐れがあります。

常識的に考えれば多少間を置いたほうがいいと思えるのですが、売上低迷している時など焦りから暴走してしまうことはないとは限りません。

他の手法だと発生しにくい問題ですので、テレアポだからこその注意すべき点です。

テレアポの5つのメリット

ここまでデメリットの方を多く紹介してきましたが、テレアポにはもちろんメリットもあります。
逆にいえば、デメリットが大きくても廃れることなく行われ続けているのにはしっかりとしたメリットがあるからです。
ここでは、企業側の視点からテレアポのメリットについて解説します。

補足
アポインター個人から見ても、「ビジネスマナーが身につく」「報酬が高い」などのメリットがあります。
テレアポを行う会社が基礎的な研修を実施してくれますし、負担がある業務だからこそ人件費に還元してもらえるからです。
アポインターの人に高時給を支払ったとしても企業にとっては割安になるので、お互いにメリットがあるのです。

多くの人にアプローチが出来る

テレアポの一番のメリットは、「より多くの人」にアプローチ可能なことです。

BtoBにしろ、BtoCにしろ、電話番号さえ取得できればテレアポでのアプローチが可能になります。

例えば日本には400万社近くの法人があるとは言われていますが、その大半にアプローチが可能となるのです。

結果的に、獲得できる商談の数も安定して多くなりやすい傾向にあります。

また、後述するコストなどとも関係しますが基本的に電話機さえあれば実施可能なので人海戦術でひたすらアプローチすることも出来ます。

ここまで大々的にアプローチできる手法は少ないので、テレアポならではのメリットだと言えるでしょう。

テレアポは即効性がある

テレアポは即効性があるのもメリットです。

端的に言えば、電話を受けた相手の人が良いなと思えばそのまま商談になるからです。
電話をかけた相手が強いニーズを感じており翌日に商談、そのまま契約というケースさえ実際にあります。

また、人材の育成の観点から見ても即効性があると言えます。

テレアポのアポインターはアルバイトや派遣社員が務めるケースも多いです。
この場合、この人たちに最低限とビジネスマナーについて指導しつつ、テレアポのトークスクリプトを渡して実戦をさせることになります。

すると、実際に業務に取り組みだして2週間~1か月でアポが取れるようになっていきます。
3か月も経てば、簡単なコツをアドバイスできる所まで成長するアポインターもいるくらいです。

テレアポは他の施策と比べても即効性に長けた施策だと言えるでしょう。

潜在顧客を獲得出来る

テレアポの非常に大きなメリットが「潜在顧客の獲得」が出来ることです。
なぜかというと、「興味はあるけれども自分から調べて注文するまででもない」と考えている人にアプローチできるからです。

ニーズが明確で良い商品があれば買おうと思っている「顕在層」にアプローチ出来れば確かに売上に繋がりやすいでしょう。
一方で顕在層は数が少なく、顕在層だけに絞ってアプローチしていると売上が頭打ちになりやすいデメリットもあるのです。

逆にチャンスが眠っているのが「潜在層」です。
こちらは、「興味は一応あるけれども明確ではない」「自分のニーズ・課題を自覚していない」という見込み客です。
この潜在層にテレアポでアプローチをしてみると、自覚的していないだけでニーズはあるのでスムーズに契約に結び付くこともあります。

テレアポを活用して潜在層にアプローチすることが出来ると、頭打ちだった売上が大きく伸びていく可能性があります。
これはテレアポの大きなメリットだと言えるでしょう。

コストが安い

テレアポはコストが割安なのもメリットです。

テレアポに必要なのは人件費と電話代やリース代がほとんどです。
人件費はどの手法でも必要なことを考えると、プラスアルファで必要なのは電話代+リース代だけと言えるでしょう。

もしアポインターの人を採用して実施するとしてもアルバイトを雇用すれば正社員雇用よりは押さえて実施することが可能です。

他の手法と比べて割安で実施可能というのは、見逃せないメリットだといえるでしょう。

マーケティングリサーチになる

テレアポは実はマーケティングリサーチになります
なぜなら、見込み客と日々やり取りをすることになるからです。

テレアポをしていると、見込み客の反応から様々な生のデータが収集できます。

テレアポの反応が良ければニーズがあると言えますし、もし、毎回出てくる断り文句があればサービス改良のヒントになります。
また「こういう商品だったら興味がある」という意見があれば、新商品開発のヒントになります。

このように、テレアポで見込み客と対峙すること自体が貴重なマーケティングリサーチにもなるのです。

アポインターの負担は大きいが即効性など魅力もある

今回はテレアポのメリットとデメリットの両方をご紹介しました。

テレアポのデメリットは確かに多く存在ます。

負担の大きさは無視できないもので、せっかく取り組んでは見たものの疲弊するばかりという恐れがあります。

一方で集客上のメリットがあることも確かで、特に即効性については他の手法よりも秀でていると感じます。

自社の集客状況によってはトライする価値がある手法ではあるので、ぜひ検討をしてみてください。

 

 

 

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