編集担当 田村皆さんこんにちは！アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は営業活動の基本中の基本『テレフォンアポイントメント（以下テレアポ）』の初歩的な解説となります。
アポ獲得について考える際に、まず思い浮かべるのが「テレアポ」ではないでしょうか？
新規開拓の基本的な手法であり、実際に取り組んでいる人も多いでしょう。
今回は、そんなテレアポについて基礎的な知識を網羅して解説します。
本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ！は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。
テレアポの定義とは
テレアポとは、営業電話をかけてアポ獲得を目指す手法のことです。
本来は「テレフォンアポインター」の略称ですので電話営業をするスタッフの事を指すはずですが、実際にはアポ獲得の手法を指すことが大半です。
アポ獲得の手法としては非常にオーソドックスであらゆる業種で取り入れることが可能です。
例えばOA機器会社や人材サービス会社、広告会社など営業を積極的に行っている業界ではテレアポでのアポ獲得が主流です。
経営コンサルティング会社などもテレアポでアポを獲得することが出来ます。
なお、BtoC向けの手法としても非常にオーソドックスです。
例えば投資用不動産の営業電話を受けたことはあるかもしれません。
電話番号さえ分かれば消費者に直接アプローチをすることが出来るので、積極的にテレアポを行っている会社もあります。
ちなみに、アポ獲得にとどまらずそのまま商品を販売することもあります。
こちらは「電話営業」と呼ばれることが多いですが、そのままテレアポと呼ばれることもあります。
テレアポに向いている人
コミュニケーション能力が高い人
コミュニケーション能力が高い人はテレアポに向いていると言えるでしょう。
最低限、見知らぬ人と会話することへの抵抗が少なくてやり取りをスムーズに出来たほうが良いでしょう。
テレアポは言葉だけで相手に商品の特徴やメリットを伝える必要があります。
そのため、明るい声色で良い印象を与えるなどの表現力もポイントになります。
もちろん訓練で身につくスキルではあるのですが、元々のコミュニケーション能力が高いほうが身につきやすいのも確かです。
コミュニケーション能力が高い人はテレアポに向いていると言えるでしょう。
勉強熱心な人
勉強熱心な人もテレアポに向いていると言えるでしょう。
簡単なトークスクリプトを用意してもらったり、事前に研修を受けることで誰でもテレアポを始めることは可能です。
しかしながら、より高確率でアポを取るためには商品について深く理解することが求められます。
ですのでマニュアルを読み込んだり、自主的に関連商材について調べてみたりする人は非常に向いていると言えます。
メンタルが強い人
メンタルが強い人もテレアポに向いています。
テレアポはどうしても断られる確率の方が高い業務です。
1～2%アポが取れたら上出来という施策なので、裏を返せば95％近くも断られてしまうことになります。
テレアポはどうしてもストレスがかかりやすい業務なのは確かで、断り文句の一つ一つを真に受けてしまうと苦しくなってしまいます。
なので、断り文句やお叱りの言葉をいただいてもへこたれずに電話をかけ続けたり、気にせず受け流せるようなタイプの人の方が向いていると言えるでしょう。
テレアポのメリット・デメリット
テレアポのメリットとデメリットについても簡単にまとめたいと思います。
テレアポをする個人としてのメリット・デメリットについていくつかご紹介するので参考にしてみてください。
なお、テレアポのメリット・デメリットについて企業の視点からより詳細に解説した記事もあるので併せて確認してください。
メリット①：ビジネスマナーが身につく
テレアポはビジネスマナーが身につきやすい仕事です。
事前の研修やトークスクリプトを参考にするのはもちろんのこと、実際に相手とコミュニケーションをとる中で実践することが出来るからです。
ビジネスマナーは、スポーツのように何度も繰り返し実践しないと身につきません。
テレアポをする人にとっては大きなメリットだと言えるでしょう。
メリット②：報酬が高い
テレアポは報酬が高いのもメリットです。
アルバイトの場合、時給が1,500円～と高めに設定されていることが多いですし、プラスアルファでアポ獲得や電話の対応件数でインセンティブがもらえることもあります。
シフトを多く入れてフルタイム勤務を行えば正社員並みの収入が得られることもあるでしょう。
短期間でお金を稼ぎたい考えている人であればぜひ検討する価値はあると言えそうです。
メリット③：柔軟な働き方が可能
テレアポは比較的柔軟な働き方が可能です。
何故かというと、最低でも電話があれば始めることが可能だからです。
そのため子育て中の方が自宅の一室でテレアポのアルバイトをするようなことも可能ですし、テレワークかつ時短勤務でテレアポを行うことも出来ます。
デメリット①：ストレスを感じやすい
テレアポのデメリットはストレスを感じやすいことです。
テレアポは相手の業務を一時的に妨げてしまうのは事実です。
そのため、テレアポというだけで邪険に扱ったり強い拒否反応を示したりする人が存在します。
そうでなくても、何十件も電話をしてアポが0件ということは良くあることなので、成果が出ないストレスも感じやすいでしょう。
この点はテレアポのデメリットだと言えそうです。
デメリット②：ノルマが設定されている
テレアポにはノルマが設定されていることが多くなっています。
具体的には一日の電話回数やアポ獲得数などです。
常識的な範疇のノルマであったとしても、ノルマ達成のプレッシャーを感じながら作業をするので負担は感じるでしょう。
また、ノルマの達成率とインセンティブが連動している事が大半なので、良い成績が残せなければ収入にも響いてしまいます。
ノルマについてはテレアポの宿命だと言えるでしょう。
デメリット③：体の負担もある
最後にテレアポには実は体の負担があります。
長時間座りっぱなしで電話とパソコンへの入力を行うので、肩こりや腰痛を発生するリスクがあります。
また、冷え性の人などはオフィスのエアコンが寒く負担に感じることなどもあるでしょう。
もちろん現場作業の人やスポーツ選手などと比べると負担は少ないのですが、必ずしも楽とは言えないのは確かです。
これもテレアポのデメリットの一つと言えます。
テレアポのコツ
テレアポが上手くいくコツについてもご紹介します。
テレアポには一定のテクニックがあるので、それを身に着けるだけでも成功率が少しずつアップします。
今回は、最低限覚えておきたいテレアポのコツについて解説します。
トークスクリプトを覚える
まずは、会社から渡された営業トークについて細かく書かれている「トークスクリプト」をしっかりと覚えましょう。
トークスクリプトは「アポが取れる」トークについてまとめた参考書のようなものです。
トークスクリプトを覚えてその通りに話せば、素人でも時折アポが取れます。
もちろんトークスクリプトも完璧ではないのですが、しっかり覚えればほんの数週間で60点～70点のテレアポが出来るようになります。
まずはトークスクリプトを覚える所から始めると良いでしょう。
明るくはっきり話す
次に、明るくはっきりと話すことが大切です。
テレアポは電話口での言葉だけで相手に良い印象を持ってもらわなければいけません。
なので、明るくはっきりした口調で話さなければそもそもしっかり聞いてもらえないこともあるのです。
詳細なコツや練習法は別途記事にまとめていますが、まずは明るくはっきりと話すことは意識してみてください。
クロージングをかけるのをためらわない
「クロージング」とは、相手に何らかの判断を促すことです。
テレアポにおいては、「ご興味がありましたら一度打ち合わせでもどうですか？」などと明確に相手にアポの打診をすることと考えていいでしょう。
テレアポが上手くいかない人はクロージングをかけるのをためらう人が多いです。
ですが、最終的に必要なのはアポなのですからためらっていては上手くいきません。
まずは、トークスクリプト通りの言い方でいいので堂々とクロージングをかけてみましょう。
細かなテクニックについても解説をしているので、次の二つの記事も併せて確認してみてください。
振り返りと改善を行う
最後に、振り返りと改善を日々行いましょう。
テレアポを行っていると、相手からトークスクリプトにない質問を受けたり、トークスクリプト通りに話しても興味を持ってもらえないことが必ず出てきます。
そんな時、簡単にでもメモしておいて後でより良い言い方を考えるようにしてみましょう。
これを繰り返していると、少しずつアポが取れる回数が増えてきて、テレアポが楽しくなってくるでしょう。
ぜひ参考にしてみてください。
テレアポは有力な営業手法の一つ
今回はテレアポの基礎的な知識についてご説明しました。
テレアポは有力で広く行われている集客の手法で、BtoB、BtoC問わず多くの企業が実施しています。
スタッフにとっては高収入が期待でき、企業にとっては多くのアポを獲得出来る手法となります。
テレアポをするスタッフにとっても、テレアポに取り組む企業にとっても、今回の記事が参考になれば幸いです
