新規獲得において電話営業はもう古い？

デジタル時代と称される昨今、デジタル広告やSNSでの情報発信など様々な営業スタイルが存在します。

インターネットの普及により電話営業は古い手法だと思う方も多いのではないでしょうか？

ただ、その反面、現在も多くの企業がいわゆるテレアポなどの電話営業によって集客を行っています。

今回は電話営業は本当に古いのかについて考察してみたいと思います。

電話営業が古いと感じられる理由

時代とともに営業手法も進化をしていきます。

中でも古典的且つオーソドックスな手法の電話営業を古いと感じる理由は様々です。

ITとインターネットの発達

現代はITとインターネットが急速に発達したのが特徴です。
会社に複数台のPCがあることはもちろん、全社員にPCとスマートフォンが支給されて日常的にインターネットに接続しながら仕事ができるようになっています。

ITとインターネットが普及したことによる変化としては、電話以外にもメールやチャットなどの連絡手段が増えており、そちらの方が効率的だと考える人が増加したことが挙げられます。

特にメールは文章の作成後もチェックができるので伝えたいことを正しく、簡潔に伝えることが出来ます。
また、相手の予定が分からない中、相手の都合に合わせて読んでもらえるメールやチャットの方が便利な側面もあります。

その結果、プライベートでは全く電話を使ったことが無くて仕事で初めて電話に触れるような人さえ若手社員には存在するほどになりました。

このように、インターネットの発達により便利な連絡手段が増えて電話への馴染みが薄れたことが電話営業は古いと感じられる原因の1つだと思います。

担当者が強いストレスを感じてしまう

ITやインターネットの普及と関連して、昔よりもさらに電話営業にストレスを感じる人が増えています。

そもそも、電話営業の成功率は業界によりますが数%が平均の世界です。
長い時間をかけてたくさんの電話をしてもアポ獲得ができないときもあります。
また、断られることが多くガチャ切りをされることもあるので、とてもストレスがかかる作業です。

このようなストレスの強い業務に電話を使い慣れていない人が取り組むと、慣れない操作と断られるストレスとのダブルパンチで強い負担を感じてしまいます。

電話営業は若手社員を大量に採用して機械的に一斉アプローチさせることが重要な施策でもあるのですが、電話自体を嫌がる人が増えている中、電話営業主体の営業職が嫌がられる人が増加しているという傾向も見逃せません。

このような人事的・採用的な視点からも電話営業以外の手法にシフトする企業が増えているため、電話営業が古いと感じるのも無理はないかもしれませんね。

デジタル広告の流行

電話営業に代わる新しい手法として、「デジタル広告」を活用したプロモーションが普及したのも古いと感じる一因です。

スマートフォンの普及などによりインターネットは著しく発達しています。
その影響により、現在ではリスティング広告・SNS広告など様々なデジタル広告が普及しトレンドとなっています。

なぜかというと、企業と商談をする前に担当者がインターネットを通じて事前調査を行うようになったからです。
この時流の変化によって、電話営業よりもデジタル広告を積極的に展開したほうが売上アップに直結する業界・業種が現れました。

もう少し具体的なデジタル広告のメリットは次の通りです。

• 獲得したいユーザーに絞って露出が図れる
• 従来のCMや看板広告と比較して低予算で実施できる
• 効果測定がしやすい

デジタル広告は低価格で大きな反響が期待できるので、営業やマーケティングの手段として多くの企業が活用するようになったのも当然だといえるでしょう。

電話営業のメリット

ここまで電話営業が古いと感じられている理由について考察をしました。

しかし、電話営業は現在でも多くの企業が電話営業を取り組んでいる営業手法の１つです。

今一度電話営業のメリットを見つめ直していきましょう。

確実にアプローチができる

テレアポの方が、よりダイレクトに見込み客に対してアプローチが可能です。

デジタル広告については、仮に１万回の露出をしたとして100名が見るかどうかが基準となります。
あくまでも「広告」なので、一定の範囲に露出をして反響があるかどうか試行錯誤することになります。
もちろん、相手からのリアクションが無い可能性も十分あります。

それに比べて、電話営業はよりダイレクトに見込み顧客にアプローチが可能です。
テレワークが普及したとはいえ、出勤メインの企業はまだまだ多いので、1,000件電話したらその内20~30％は担当に繋がります。
そして、相手が電話にでたら確実に自社商材のアプローチすることが可能です。

実は冷静に計算をしてみると、まだまだ電話営業を頑張る方が直接アポ獲得に繋がるのです。

この点は、電話営業の見逃せないメリットだといえるでしょう。

自分自身を売り込める

電話営業は直接電話でお話をすることができるので相手の反応や現状況、検討のポイントなどが具体的にヒアリングできます。
そのため、相手が求めている情報を積極的にアプローチすることが可能です。

また、文章とは違い直接電話で話をするので少なからず人柄も相手に伝わります。
マメな連絡や丁寧な言葉遣い、誠実な対応をすることにより相手の信頼を勝ち得る場合もあります。
なので、商材だけではなく自分自身を売り込むことが可能です。

そうして獲得したアポは元々興味・関心が無い方でもグっと検討の意欲が上がるので受注にも繋がりやすいのです。

他の手法よりコストが安い

自社社員による電話営業はかかるコストが人件費のみです。
なので、他の営業、マーケティング手法と比較した際に外注コストや広告出稿コストがかからない分コストが安いのです。

実際の所、BtoBの領域において一件のアポを獲得するための顧客獲得単価はリスティング広告が成功したとして10,000円～15,000円程度はかかります。
難易度の高い商材だと3～4万円になることもあり、10件アポを獲得しようとすると数十万円単位のコストがかかることも十分に考えられます。

そのため、長期的にはデジタル広告へのシフトをするとしても、短期的に見れば電話営業の方がコストが低いというケースの方が実は多いのです。
また、アプローチリストの準備やトーク等の改善は必要ですがアポ獲得の件数が増えるたびアポ獲得のコストは下がります。

努力次第では高い費用対効果が期待できるので、今後も電話営業は有効な営業手段として存続するでしょう。

電話営業は決して古くはない有効な営業手段

今回は「新規獲得において電話営業は本当に古いのか？」考察をしました。

インターネットの発達により便利な連絡手段が増え、効果の高い様々な営業手法があります。

とはいえ電話営業は確実にアプローチができ自分自身を売り込めるため元々興味がなかった等の思わぬ顧客を獲得できるチャンスがあります。

電話営業は古典的手法ですがデジタル社会の現代でも有効な手段なので、ぜひ一度電話営業をしていない企業様はトライしてみるのはいかがでしょうか。