一括見積もりサイトの集客で失敗する理由

簡単・手軽に集客できるとの触れ込みの一括見積もりサイト・比較サイト。

しかし、残念ながら成果が出ないまま解約する人も一定数存在します。

一体、活用をする際にどのような問題があって成果が出なかったのでしょうか？

今回は、一括見積もりサイト運営業者としてクライアントからヒアリングした内容も交えながら解説します。

一括見積もりサイト側の問題

一括見積もりサイトのスキームに問題があって売上に繋がらないケースはもちろんあります。

一言で一括見積もりサイトといってもピンからキリまであるので、良くないものを選んでしまうと失敗のリスクがどんどんと高まってしまいます。

できるだけ失敗のリスクを減らしていくためにも、下記の項目はぜひ参考にしてみてください。

資料請求型などアポに繋がりにくい仕組み

一括見積もりサイトにも様々な種類があるのですが、資料請求型のサイトは成果が出にくいケースがあります。

資料請求サイトは、文字通り一括で資料請求・ダウンロードができるサイトです。
ユーザーからしてみれば効果的に情報収集できるので人気となっています。

一方で企業側からすると、「資料請求」という潜在的なユーザーが集まりやすくアポには繋がりにくいというデメリットがあります。
通常の一括見積もりサイトは、「見積もり依頼」というある程度は商談前提の問い合わせが獲得できます。

しかしながら資料請求サイトだと、「とりあえず資料だけ見れば十分で商談まではしなくていい」というユーザーの問い合わせも多くなります。

もちろん、資料請求からのアプローチで受注が生まれることは十分あり得るので決して無意味ではありません。
ただし、他の一括見積もりサイトやリスティング広告などの問い合わせに比べて営業効率が悪いのは否定できません。

資料請求型のサイトは活用が難しいとはいえそうです。

競合過多になりがち

一括見積もりサイトの課題として、サイトによっては競合過多になりがちな点が挙げられます。

４~５社程度の相見積もり・コンペであれば自社のホームページからの問い合わせでもあり得るのでそこまで問題ではありません。
しかしながら、10~15社という非常に多くの企業による相見積もり・コンペだと話は別です。

一括見積もりサイトは掲載している企業から広告費を貰うビジネスモデルなので、情報提供者数が多いほうが売上になります。
そのため、一括見積もりサイトの中には半ば意図的に相見積もり・コンペ社数が多めになるようなシステムを構築しているもあります。

このような一括見積もりサイトだと、ユーザー・企業の双方にとってデメリットが大きいので掲載は避けたほうが無難でしょう。
一定の相見積もり・コンペになるにしても、4~5社程度で収まっている一括見積もりサイトを選ばなければ売上アップは難しくなっていくかもしれませんね。

条件設定の範囲が広く曖昧

条件設定できる範囲が広くて曖昧な一括見積もりサイトを選ぶと失敗のリスクが高まります。

一括見積もりサイトは掲載する際に一定の条件設定ができるケースが多いです。
例えば「関東一円は〇」などと地域レベルの設定ができる場合があります。

この条件ですが、どのレベルで決められるかは一括見積もりサイト毎に千差万別です。
資料請求サイトなどだと条件設定自体ができないケースもありますし、逆にマッチングが強いサイトだとかなり詳細な条件設定ができるケースもあります。

自社で対応できない案件や苦手としている条件の案件が増えると受注の可能性が減ってしまうので、ある程度絞り込みができる一括見積もりサイトの方が失敗のリスクは減らせるでしょう。

条件設定が広いケースが必ずしも悪いとは言いませんが、まずはある程度絞り込みもできる一括見積もりサイトを選ぶことをオススメします。

一括見積もりサイトを使う企業側の問題

ここまで一括見積もりサイトの抱える問題に焦点を当てて解説してきました。
一方で、客観的に見た場合掲載する企業の側に問題があるケースも少なくありません。

具体的にはその会社の根本的な営業力が弱いため受注ができない場合が少なからず見られます。

「営業力」といっても非常に幅広いので、一括見積もりサイトで失敗する企業に見られがちなポイントに絞ってお伝えします。

レスポンスが遅い

一括見積もりサイトで失敗する企業に一番よく見られるのは、問い合わせが来た際のレスポンスが遅いことです。

「即レス」とは具体的には５分以内、遅くとも30分以内には問い合わせに対して何らかの反応をすることです。
ユーザーの方は「問い合わせた瞬間」が最も意欲が強く、時間が経つにつれて意欲が下がっていく傾向があります。
そのため、「可能な限りとにかく早く」対応することが重要となります。

これは通常のホームページからの問い合わせでも一緒なのですが、一括見積もりサイトの場合は特に重要視されます。

一括見積もりサイトからの問い合わせは、発注を真剣に考えている「顕在層」からの問い合わせとなります。
極端に言えば、条件さえ合えば当日中に発注を決める人も流入してくるため、スピード対応が非常に重要となってきます。

また、一括見積もりサイト複数社による相見積もり・コンペが前提なので、他社との競争に負けないことも大切です。
他社が非常にスピーディーに対応している中、自分たちは一週間後にやっと確認するような形だとさすがに売上アップには繋がらないでしょう。

一括見積もりサイトの活用をする際には特にスピード対応を心がけていきましょう。

自社の強みを自覚していない

自社の強みを自覚していない企業も一括見積もりサイトで成果が出ない傾向があります。
ここでいう強みとは、「調達を工夫していて価格競争力がある」とか、「特定の業種向けに1,000件以上の施工実績がある」などのアピールポイントを指します。

一括見積もりサイトは一般的に「安売り」ができる企業が勝てるといわれています。
ユーザーは価格だけを見ており、とにかく安ければ何でもいいというユーザーばかりが問い合わせると思われています。

しかし、確かに価格を重視している人が多い一方で、「品質」「スピード」「接客」「特定の要件を満たせるかどうか」などそれ以外の要素も重要です。
実をいうと、「価格自体は他社より割高だが、接客や対応の丁寧さが決め手で発注した」など、価格以外のポイントが決め手となって発注するケースも一定程度存在するのです。

なので、自社の強みとなる要素を自覚してしっかりと磨きこんでいくことができれば、受注はしっかりと生まれるのです。

価格競争力に強みがある企業の方が優位に進められる可能性は確かにありますが、「価格が全てだ」と思いこんで自社の強みを探る努力しないと結果的に受注が遠のいてしまいます。
一度フラットな視点から、自社の強みは何かをしっかりと検討したほうが良いでしょう。

営業ツールを作りこんでいない

前述の強みの話と関連して、各種の営業ツールが作りこまれていないケースも見られます。

特に清掃・内装工事・外壁塗装などの現場作業の業界に多いのですが、いわゆるサービス資料や見積もり書の準備をしないまま現地調査に行ってしまうようなケースが見受けられます。

近年ではBtoBもBtoCも企業への警戒感が強まっており、最低限の準備さえも出来ていなければ検討の土台にも上がれません。

ここまで極端ではないかもしれませんが、メーカーから支給されたカタログをそのまま活用したり、デモ機や機材の準備が画一的であったりするなど、あまり工夫が見られないケースはよくあります。

自社の強みをしっかりと見極めれば、それを強調するようなサービス資料を独自に作成する事もできるでしょう。

戦略的に営業ツールを準備している企業とそうでない企業ではどうしても差が生まれてしまいます。

もし、営業ツール強化に十分取り組めていない場合は、今からでも取り組んでみると良いでしょう。

良い一括見積もりサイトを選び営業力強化の努力をすれば成功できる！

今回は一括見積もりサイトの活用に失敗してしまうのはなぜか考察してみました。

失敗してしまう理由は、一括見積もりサイト選びを間違えたか、自社の営業力がまだまだ不十分かの主に二つとなります。

一括見積もりサイト自体は良くても営業力が弱ければ成果は出ませんし、逆に営業力に自信があっても悪い一括見積もりサイトを選んでしまうと苦戦してしまいます。

もちろん一括見積もりサイトを活用するのは成果を上げるためなので、ぜひ今回の記事を参考に自社の場合はどうだったか見直してみてください。