既存客からのアポの特徴

「アポ」と一口に言っても細かく見るといくつか種類があります。

ルート営業をする会社にとってアポと言えば、既存客相手の訪問になるのではないでしょうか？

同じアポと言っても、新規アポと既存アポでは特徴がやや異なります。

今回は、既存アポの特徴にフォーカスして解説します。

連絡自体は取りやすい

まず、新規アポと異なり連絡自体は取りやすいのが特徴です。

保守管理やサービス利用状況の確認という名目で連絡すれば電話自体を断られることはないでしょう。

また、「売上アップに繋がる提案だ」とPRすれば既に取引先として一定の信用を得ている分、商談機会も得やすいでしょう。

新規開拓をする上では、サービス自体のメリットだけではなく、会社自体の信用を確保することも必要です。

それと比べるとアプローチ自体はしやすいと言えるでしょう。

商談につながる内容でなければ無意味

既存アポは商談につながる内容でなければ意味がありません。

ルート営業だと、ご機嫌伺いやちょっとだけ顔を出すという場面も見かけるかもしれません。
なので、「顔を見せて仲良くなる」事が重要な業務だと考えてしまいがちです。

しかし、実は「顔を見せて仲良くなる」のが目的ではなく、「情報収集を行う」のが顔見せの主な目的です。
何か導入に手間取っていれば利用方法を伝えたり、逆に好調に利用が出来ていれば追加販売の提案をしたりします。

このような次のアクションに繋げる内容でなければ、言葉は悪いですが「遊んでいるだけ」になりかねません。

なので既存アポを取る時は、例え顔見せの名目であっても目的はしっかりと意識しましょう。

既存アポはアポが取りやすい分、惰性で行ってしまう可能性があるので自己コントロールが大切ですよ。

サービスの利用状況によって話題が変わる

既存アポはアプローチの仕方がクライアントとの関係性によって変化します。

もし利用状況が良好であれば、追加サービスの利用についても前向きに検討がされるでしょう。

一方で、あまり芳しくなければ改善のための会議や解約阻止のための商談が多くなるでしょう。

アポは取りやすい分、関係構築やサービスへの期待値のコントロールなどには神経を使う必要があります。

新規アポはとにかく会ってサービスのメリットを訴求すればよいので、ある意味シンプルです。

既存アポの営業は、テクニカルな要素が混じると言えるでしょう。

アポが取りやすい分、目的意識を持つことが大切

今回は既存アポの特徴について解説しました。

既存アポは新規アポに比べるとアポの獲得がしやすい一方で、しっかりと目的意識をもって取り組まなければ効果が見られないという特徴があります。

営業活動を行う上では、一つ一つの行動が売上につながるように心掛けないといけません。

惰性で行うことが無いように、緊張感をもってアプローチをしましょう。