アポ獲得の必要性とは

そもそも新規集客を行う上で、「アポ獲得」はなぜ必要なのでしょうか？

新規開拓を行う上でアポは重要とは言われますが、改めて考えてみたことはあまりないかもしれません。

今回は、アポ獲得の必要性について考察してみたいと思います。

そもそもアポとは

アポとは、アポイントメントの略で「訪問の約束」、または「商談」の事を指します。
現在では、WEB会議や電話商談も含まるでしょう。

ビジネス用語としても非常に一般的なので、「アポを取る」と言えば「訪問の約束を取り付ける」か「商談の約束を取り付ける」ことだと思えばよいでしょう。

アポを取る必要性とは？

唯一自分たちでコントロールできる要素

アポというのは集客戦略上、唯一自分たちでコントロールできる要素です。

売上を要素ごとの分解をすると、「商談数×契約率×単価」となります。

このうち、契約率と単価はお客様との兼ね合いがあり改善の努力をしてもすぐに効果が表れるわけではありません。

一方で「商談数」(アポ)については、「テレアポの架電数を増やす」「広告の出稿量を増やす」など自力で増やす努力が可能です。
実際に意識して行動や出稿の量を増やすことで、比例してアポの獲得数も増えていきます。

売上アップを考えた際に、まずは自分たちでコントロールできる要素に集中することは非常に重要です。

それこそが、アポ獲得が必要な一番の理由だと言えるでしょう。

受注のために外せないフェーズである

次にアポが必要とされるのは、受注のために非常に重要だからです。

特にBtoBにおいては一度商談を挟んで仕様等を確定した上での契約が基本となっています。
テレワークやWEB商談が急速に進んでいるとはいえ、WEB商談に置き換わっただけで商談の必要は現在でも残っています。

商談をせずにメールだけのやり取りで受注するというケースはまだまだ少数なので、依然として商談をする必要性は高いままなのです。

そのため新規開拓をしていく場合は、しっかりアポ獲得をすることが大切になるといえるでしょう。

BtoCの場合も一部分野ではアポは必要

BtoCにおいてもアポが必要な商材は多くあります。

なぜなら、高額商材であれば検討のために対面等での提案を受ける必要があるからです。

例えばリフォーム工事については「見学会」「内覧」「現地調査」という形でアポを取得することが必要でしょう。
依頼者も工事業者のどちらも実際の間取りなどを確かめずに契約するという事はあり得ません。

他にも給湯器工事や屋根修繕工事などだと、故障の具合を確かめる「現地調査」のアポが重要になってきます。
電話だけで注文を決めるよりもまずは見て欲しいという相談が多くなります。

食品など数百円の商材でアポを獲得する必要はありませんが、10万円単位の金額が動く商材であればアポの重要性はBtoBと同様非常に高いと言えるでしょう。

BtoBと高額BtoC商材についてアポは必須

今回はアポ獲得の必要性について解説しました。

契約までのフェーズの中で、「対面」あるいは「対面に準ずる商談の機会」というのは重要です。
特にBtoBと高額なBtoC商材についてはアポの段階を飛ばすことが出来ないでしょう。

一件でも多くアポを獲得し、商談の回数を増やすことが売上アップのためのカギとなります。

ぜひ一度、アポが十分に獲得できているか確認してみると良いでしょう。