編集担当 田村皆さんこんにちは！アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は営業代行会社はどのようにしてアプローチ先を見つけるのか解説します。
自社の代わりにアポ獲得や商談を代行してもらえる営業代行サービス。
この営業代行サービスにおいて、成否を分けるのが「アプローチ先をどのように見つけるのか？」です。
セグメンテーション・ターゲッティングの視点からも、サービスにマッチしたアプローチ先を確保出来るかどうかは重要です。
今回は営業代行会社がアプローチ先をどのように見つけているのか解説するので、業者選びの際の参考にしてみてください。
本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ！は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。
営業代行会社のアプローチ先の見つけ方とは
それでは、営業代行会社がどのように営業のアプローチ先を見つけるのか解説します。
結論からいうと、手法そのものは概ね一般的なものとなります。
ただし、集中的かつ組織的に実行できている企業が多い点が、他業種の標準的な企業との違いといえるでしょう。
依頼者から提供してもらう
念のため書いておくと、依頼者が保有している営業リストをまずは提供してもらう営業代行会社が多いのが実情です。
後述する通り営業代行会社自体が営業リストを保有しておりアプローチ先確保から任せることも可能なのですが、依頼者の持つサービスとマッチしているかは未知数だからです。
そのため、もし依頼者がある程度まとまった数の営業リストを保有している場合は、そのリストをそのまま利用するケースが多くなっているのです。
また、リスト作成・リスト提供はオプション料金がかかるケースもあり、依頼者にとっても節約ができるメリットがあります。
自分たちで営業リストを準備しないといけない可能性があることは理解しておきましょう。
自分たちでリストを作成する
アプローチ先を見つける方法として、営業代行会社自体が日常的にリスト作成を実施しています。
人力で行っているケースも当然ありますが、WEB上の情報を自動収集するツールを独自開発して利用するケースもあります。
リストの収集先は、公式ホームページ、タウンワーク、帝国データバンクなど基礎的な情報源は一通り当たっています。
そして、業界・業種ごとに、企業名・電話番号・ホームページURL・住所等の必須情報を収集し、依頼者の商材と相性が良い企業が抽出できるようにしているのです。
営業代行会社の保管する営業リストと、自分たちで作成し得る営業リストで本来はあまり違いはありません。
しかし、集中的にリスト作成をすることが中々できないのも事実であり、長年情報を蓄積している営業代行会社の方に分があるとも言えます。
営業代行会社にとっても、アプローチ先を見つける一番基本的な手法はリスト作成なのです。
名刺情報を管理する
アプローチ先を見つける際に、営業代行会社自体が持っている「名刺」も貴重な情報源となります。
営業代行会社は商材を色々と変化させながら日々営業活動をして見込み客の動向も探っています。
その際、活動をすればするほど名刺情報が集積されていき、営業代行会社の独自の資産となります。
そのため依頼を受けた際には、業界・業種などの一般的な属性でセグメンテーションをするだけではなく、これまで培った名刺情報からよりニーズが強くダイレクトに決裁者にアプローチし得るアプローチ先をも選定できるのです。
営業のプロが行ったヒアリング内容も紐づけられているためかなり貴重な情報が詰まっているといえるでしょう。
営業に特化して独自の情報網を構築出来ているのも営業代行会社の大きな強みだといえそうですね。
優秀な営業代行会社は何が違うのか？
余談とはなりますが、営業代行会社で力量の差が生まれやすいのはこのアプローチ先の確保にどれだけこだわっているかだと思います。
上記の内容は、一般企業でも本気でやろうと思えばできることです。
なので、営業代行会社であればどの会社でも当たり前のように取り組んでいることでもあります。
しかし、営業リストを適切管理ができているかどうかは各社によって差があります。
膨大な営業リストを日々作成しているかどうかや、リスト作成のためのツール導入のために投資をしているかどうかについては各社取り組みの度合いに差があるでしょう。
また、重複リストや架電禁止先を除外したり、営業に役立つ情報を抜け漏れなく記載したりしているかどうかなど、適切な運用ができているかどうかも差が生じやすいポイントです。
「アプローチ先確保」の取り組み自体は基礎的な内容も多いのですが、どれだけ本気で取り組んでいるのかは大きな差となって表れてきます。
営業代行会社を選ぶ際には、実際にどのような取り組みをしているのか尋ねてみても良いかもしれませんね。
アプローチ先確保のやり方はほぼ同じでも、取り組み方には差がある
今回は営業代行会社がどのようにアプローチ先を確保しているのかご紹介しました。
もちろん、これ以外のユニークな手法を扱っている営業代行会社もあるかもしれません。
しかし、今回ご紹介したリスト作成や名刺情報管理は基本中の基本としてどの営業代行会社も取り組んでいることでしょう。
手法自体に違いがないのであれば、差を分けるのはどれだけ質高く取り組んでいるかです。
今回の記事が参考になれば幸いです。
