アポ質の見極めに重要な『BANT情報』とは？

BANT情報とは、「商談した相手の見込み確度を図るための基準」です。

Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の4つについて調べることで、商談が実際に受注につながるかがわかります。

Budget（予算）

予算とは、「そのサービスを購入するための予算があるか？あるとしたらいくらか？」ということです。

そもそも予算が0円で、今後増える見通しもないということだったら契約の可能性はありません。
また、予算はあってもサービス価格との差が激しければ、短期的には受注の見込みは低いといえます。

予算感を調べることで、この案件が実際に受注につながるかが判断しやすくなります。

Authority（決裁権）

決裁権とは、「商談した相手が実際に購入を決める権限を持っているかどうか？」という意味です。

相手が決裁権者やそれに類するキーパーソンであれば、上手くPR出来ればすぐに受注につながる可能性があります。

一担当者のアポも最終的に契約できる可能性は十分にあるのですが、決裁者と商談が出来たほうがスピーディーなのは間違いありません。

Needs（必要性）

これは、まさに「その商品を購入するニーズがあるかどうか」です。

ニーズがあるから商談をするというのは一見当たり前のことです。
ただ、テレアポなどだと断り切れずにあまり興味がないのに話を聞いたという可能性が残念ながらあります。
また、ニーズにも濃淡があり「今すぐ何とかしたい！」という人と、「気になるので少し調べたい」という人では傾向が変わってきます。

後者の人も大切な見込み客ではありますが、見込み度としては低いです。

なので、ニーズ自体も調べる必要があります。

Timeframe（導入時期）

こちらは、「導入するとしたらいつ頃導入するのか？」という時期のことです。

例えば、社長自らが力を入れているプロジェクトで今すぐにでもやろうとしている場合は、見込み度は高いといえるでしょう。

一方で、担当者が今後に向けて勉強しようという段階だと、「未定」や「1年後」となりあまり見込み度としては高いとは言えないでしょう。

厳密な導入時期まではわからなくても、見込み客の持つイメージが把握できれば、見込み度を測る重要なヒントになるのです。

BANT情報は、対面してヒアリングをしないとわからない部分もあるので、基本的には営業スタッフが管理すべき情報です。

とはいえもしアポを取る前段階で把握できるものがあれば積極的に営業スタッフに伝えると、商談の助けになるでしょう。
見込み度の判定基準として、ぜひ知っておきたい知識です。