編集担当 田村皆さんこんにちは！アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は比較サイトを活用して集客する注意すべきポイントについて解説します！
リード獲得手法としてBtoB領域でも広がりを見せている「比較サイト」。
WEBマーケティング初心者の企業でも成果を出しやすいことから注目されています。
一方で、比較サイトは取り組む際に注意すべきポイントがあるのも確かです。
安易に飛びついてしまうと思わぬ苦戦を強いられることがあるかもしれません。
そこで今回は、比較サイトで集客をする際の注意点について解説します。
本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ！は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。
あまり問い合わせが来ない比較サイトもある
まず一つ目に注意すべきなのは、「問い合わせが来ない比較サイトもある」ことです。
なぜかというと、比較サイトは立ち上げやすいので安易に参画する業者が後を絶たないからです。
比較サイトのサイトとしての構造は比較的シンプルです。
サイト制作の一般的な費用で十分に制作できますし、サイト制作の実務経験があれば自力で制作することさえも可能なのです。
なので、WEBマーケティングの仕事を手掛けたことのある人が、「自分なら十分やれるだろう」と安易に立ち上げてしまうのです。
ただ、実際には比較サイトの運営の難しさは「問い合わせ確保」にあります。
現在、WEB集客はどんどん難しくなっており、幅広い施策を総動員しないとそもそもの問い合わせ確保自体が難しくなっています。
あまりスキルの無い運営業者が立ち上げた比較サイトでは、契約期間中1件も問い合わせが来なかったということが十分あり得るのです。
もし、月額固定費を払う仕組みの比較サイトで問い合わせが０件だったら目も当てられません。
十分な問い合わせが得られる優良比較サイトを選ばなければ損失を出す可能性さえあるのです。
リード品質が悪いことがある
次に注意しなければいけないのは、「リード品質が悪い」可能性があることです。
比較サイトは主にリスティング広告やSEO対策によって集客をしています。
リスティング広告とSEO対策を総称してSEM(サーチエンジンマーケティング)と呼びます。
SEMによって獲得できる見込み客は本来興味・関心が高いのが特徴です。
ただし比較サイトにおいてはリード品質の悪い見込み客も紛れ込みます。
理由は、「比較サイト」という打ち出し方そのものにあります。
比較サイトは「手軽に情報がまとまっていると便利」「サービスを比較してお得なものを見つけたい」というニーズに狙いを絞っています。
結果的に業者の立場としては嬉しくないタイプの見込み客が紛れ込むことがあります。
具体的には「見積りだけ欲しい」「相場だけ知りたい」「安かろう悪かろうでいいから最安値でほしい」という要望を持った見込み客です。
もちろん、このようなタイプの見込み客でも提案をする中で心変わりする余地はあります。
とはいえ、運悪く見込み客の多くがこのタイプだったとしたらさすがに効率が悪いですね。
このように低品質なリードが含まれ得るのも比較サイトのデメリットだといえるでしょう。
競争になりやすい
最後に、競争になりやすいというデメリットがあります。
比較サイトは「比較」という名前の通り複数の業者を選べる仕組みがほとんどです。
BtoCの領域では単独指名で直接注文するタイプのサイトもありますし、一括見積りサイトとして複数社から見積もりを取得するタイプのサイトもあります。
これは何を意味するのかというと、競争が激しくなりやすいということです。
まず、単独指名で問い合わせるタイプのサイトであれば選ばれるためにサイト上での打ち出し方を考える必要があります。
例えばぐるなびやホットペッパーでは、専用割引メニューやクーポンを発行してユーザーにアピールするのが常套手段となっています。
しっかり他社と差別化が出来ればいいのですが、難しい場合は値下げによってアピールするしかなくなります。
こうなってくると、他社も追随してくるので利益が残りにくい集客となってしまうのです。
一括見積もり型のサイトも似たような状況になりがちです。
ユーザーが仮に５社問い合わせをしたとしたら、その５社内での競争となります。
自社がしっかり差別化された魅力的な商品を持っていればよいのですが、そうでなければかなり大幅な値下げをしなければアピールになりません。
こちらも、競争が激しくなると受注が出来ても利益が残りにくい集客となってしまいます。
競争が激しくなりがちな仕組みなのは、デメリットだといえるでしょう。
編集担当 田村5社相見積もりであれば、営業活動上しばしば発生するのでまだ問題はありません。
しかし、比較サイトの中にはわざと業者選択画面をわかりにくくして過度に見積もりを取らせる仕組みのサイトもあります。
そうすると10~15社の相見積もりも発生するので非常に競争が激化してしまいます。
もし比較サイトを使うなら、10社以上の相見積もりになるようなサイトは控えたほうが良いでしょう。
比較サイトは注意しないと低品質リードを奪い合う状況になってしまう
今回は比較サイトのデメリットについて解説しました。
比較サイトはサイトによってはそもそも問い合わせが来ない恐れがあります。
さらに、サイトの仕組みによっては競合過密になったうえで低品質なリードを奪い合うことにもなりかねません。
もちろん相見積もり案件からどんどん受注することもあり得るので一概に否定は出来ません。
けれども、比較サイトの仕組みによっては損失が発生してしまうリスクもあるでしょう。
掲載するかもしれない比較サイトがどのような運営体制を取っているかは、慎重に見極めなければなりません。
ぜひ自社の集客を成功させるために参考にしてみてください。
