なぜBtoB企業にもSNS運用はおすすめ出来るのか？

新規開拓の手法の一つとして、SNSの運用が脚光を浴びています。

BtoCでの成功事例の方が多いのですが、BtoBにおいても注目を集めています。

実は、BtoB企業もSNSを利用することで効果的に集客することが出来るようになるのです。

そこで今回は、BtoB企業においてもSNS運用がおすすめ出来る理由を解説します。

実はBtoBとBtoCには共通点がある

SNS運用はBtoCの方が成功事例が多い施策なのは確かです。

SNSユーザー=見込み客が成立するので、SNSを通じて知名度・好感度をアップさせていけば、購買にスムーズにつながる可能性があります。

実際に、この記事を読んでいるあなたもSNSを通じて企業や商品に興味を持ったことがあるのではないでしょうか？

さて、BtoC企業においてSNSが有効だからと言って、BtoB企業においても有効だといえるのでしょうか？

BtoCにおいては感情・情緒が購買理由に占める割合が大きくなります。
「あの商品はかっこいい！」と思ったとしたら、そのまま購買につながる可能性があるのです。
よって、まずは印象に残ることが重要視されます。

一方でBtoB企業ではより論理的な購買理由が増えていきます。
「費用対効果が良い」「機能が充実している」などが典型的な理由です。
あまり情緒的に購買を決定するということは見られにくいのがBtoBの基本となります。

しかしながらBtoBにおいてもSNSが有効と言える理由があるのです。

まず、BtoBにおいても知名度や情緒的要素が絡む場面は複数あります。
自分がCM等で見た商品の印象や、商談した担当者の人柄などです。

知名度が全くなくて情緒的にもあまりピンとこないサービスと、知名度が大きくて情緒的にも訴えてくるものがある商品だと、後者の方に興味を惹かれてしまうのではないでしょうか？

また、例えば自動車などの高単価商品については、BtoBとBtoCの境目は少なくなり購買行動が似てきます。
そんな高単価商品においてもSNSマーケティングは有効に機能しています。
知名度や好感度をアップすれば、来店や打ち合わせ件数増加に寄与するとわかっているから、積極的にSNSを運用しているのだと考えられます。

これらの共通点を踏まえて考えれば、BtoB企業においても集客施策としてSNSを活用にすることは決して無意味ではないのではないでしょうか？

もし、SNSを通じて知名度や好感度をアップさせることが出来れば、リード獲得や商談において有利に進めることも十分可能だと思います。

SNSによって担当者が個人的に興味を持ってくれることも

担当者が個人的に興味を持ってくれる可能性があります。

例えば担当者個人としてSNSをやっており、Twitterなどでとある企業の投稿を定期的に目にしていたとします。

ある時、上司から自社サービスで導入する可能性があるから情報収集をするように命じられた際に、どのような企業を選ぶでしょうか？

実はこのような時に、SNSで良く見聞きしていた企業に問い合わせることが考えられるのです。
実際に私個人のケースとしても、コンペを実施する際にTwitterで見聞きしていた会社を候補に入れたことがあります。

最終的には機能面や費用対効果が重要にはなってきますが、最初のフックになるという点は見逃せないのではないでしょうか？

オウンドメディアなど他の施策にも良い影響がある

SNSを積極的に運用することはオウンドメディアなど他の施策にも良い影響があります。

まず、オウンドメディアに対しては「立ち上がりのスピードをアップする」効果があります。
基本的にオウンドメディアはgoogleなど検索エンジンからの集客を行います。
検索エンジンからの集客は、記事が上位化するまで長期間必要だというデメリットがあります。

このデメリットをSNSを活用することで補えるのです。

まずは、トップページにオウンドメディアへのリンクを貼っておき、興味を持った人が流入できるようにします。
次に、記事を作成したらSNSでこまめにシェアをします。

導線を整えたうえで積極的にSNSでの投稿を行っていくと、SNSでその企業に興味を持った人がオウンドメディアの方も見てくれるようになるのです。

これにより、通常であればPV0でもおかしくない所が、最初から一定の流入件数を確保できるようになります。

流入が増えれば記事をSNS上でシェアしてもらえる可能性や、自分のブログなどで紹介してもらえる可能性などが広がるので、SNS無しで地道に記事を執筆するよりも立ち上がりが早くなります。

ニッチな領域の集客をSNSが支えてくれる

また、オウンドメディアに関連してニッチ領域の集客を下支えしてくれることも見逃せません。

知名度が非常に少ない領域の商品・サービスだと、オウンドメディアを立ち上げてもPV数が微々たるものにしかならない可能性が高くなります。

もちろん、検索数が少なくてもその分濃いユーザーが集まるので無駄にはなりませんが、施策として効率が悪いのも確かです。

そんな時にSNS運用を組み合わせると、運用している人のキャラクターや投稿の面白さという周辺領域の投稿を組み合わせることが可能になります。

まずは会社の知名度を上げつつ、商品のPRも地道に行うことで、ニーズがある人にSNSのユーザーが口コミで情報を届けてくれるという現象も発生します。

SNSをすることでニッチ領域の集客を加速させることも可能になるのです。

BtoB企業もSNSを活用すれば知名度や好感度をアップできる

今回はBtoBにもSNSがおすすめ出来る理由を解説しました。

BtoB企業においても、情緒的な要素は多少なりとも集客に影響します。

知名度や好感度を地道なSNSの運用でアップさせることは、長期的に集客を楽にしてくれるでしょう。

現在、SNSに取り組むBtoB企業を見かけることが増えている印象ですが、SNSのポテンシャルに期待しているのでしょう。

参考にしてみてください。