営業におけるローラー作戦のメリット・デメリット

新規開拓営業で、多くの企業で採用されているテレアポ営業ですが、そんなテレアポ営業で主流な戦略に「ローラー作戦」があります。

一定の効果がある施策ですが、メリット・デメリットについてじっくり考えたことはあまりないかもしれません。

あまり意識せず利用されているケースも見受けるからこそ「ローラー作戦」のメリットとデメリットを立ち止まって考えてみましょう。

そもそもローラー作戦ってどんな作戦？

ローラー作戦とは「ローラーをかけるようにしらみつぶしに徹底的に行う手法」になります。
テレアポでいうならば「片っ端から漏れなく電話をかける！」のがローラー作戦です。

もちろん企業によってはターゲットや顧客が異なるので注意をしてください。
自社商材や顧客層を踏まえた営業リストを準備して、そして上から下まで一斉に架電を行うのです。

無暗にテレアポをするから「ローラー作戦」ではなく、一定のターゲットや属性を決めたうえで顧客にアプローチをするのが大前提なのは注意しましょう。

ローラー作戦のメリット・デメリットとは？

ではこの「ローラー作戦」のメリットやデメリットはどういったポイントでしょうか。

成果を出すためには、しっかりとメリット・デメリットを理解した上で取り組むことが重要です。

早速、メリットから見ていきましょう。

ローラー作戦のメリット

漏れることなく新規顧客アプローチができる。

漏れることなく新規顧客にアプローチできるのが、テレアポローラー作戦の一番のメリットです。

多くの企業がタイミングが完璧な優良顧客のみ顧客に出来たら良いなと考えてターゲットを絞ろうとする傾向にあります。
しかしながら、顧客ニーズのあるなしや、キャッシュ状況等、顧客の状況は千差万別です。
興味・関心の高いホットリードへのアプローチが漏れてしまう危険性も否定できません。

一方で「ローラー作戦」であればリストアップした対象企業には全てアプローチすることになります。
属人的な「ここは良い、ここは悪い」という判断が混じってしまうことはありませんし、結果的に質量ともに十分なアポを確保することが出来るのです。

このように見込み客リストに漏らさず全部に総当たりすることで、興味・関心のある人に対して漏れなくアプローチできるのがローラー作戦の基本的なメリットです。

営業管理が容易である

営業管理を行うにあたり、商談数やアポ獲得数、受注率、見込み売り上げ等々、営業数字は追い始めたらキリがありません。

その点、純粋な「ローラー作戦」での架電は、架電数×アポ率で、一定の商談数で予想が立てやすいのがメリットです。

SEO対策などのインバウンド集客はいったいどれだけの成果が出るのか予想が立てにくいことがありますが、ローラー作戦であればアプローチ数とアポ獲得率から比較的精度高く一定の売り上げ想定を試算することが可能です。

営業マネージャーの立場としては、取り組みやすい手法だといえるでしょう。

ローラー作戦のデメリット

営業担当者の人員確保が必要

「ローラー作戦」では、短期的にかつ全面的に架電を行う必要があるからこそ、実際にコールをする人員を確保しなければなりません。

私達のような営業会社でも1時間当たり20架電程度が限界ですので、もし１万社にアプローチするとなればそこから逆算して期間と人数の割り当てを決めなければいけません。
もし少数で行うとしたら、作業時間・工数の関係からアプローチリストを絞る必要が出てきますが、これだとせっかくの施策の良さを活かすことが出来ません。

そのため、ローラー作戦は複数の営業担当者やコール専門スタッフを確保出来なければ実施が難しい施策なのです。

離職に繋がる恐れがある

テレアポ自体が「断られるのが当たり前」「電話をかけて怒られる」等々、元々ポジティブ印象が少ないのも事実です。

そんなテレアポですが「ローラー作戦」ではさらに負担が増えて担当する営業担当者にストレスがかかります。
何故かというと、自社ターゲットから逸れる顧客に電話する可能性が飛躍的に高まるからです。

見込み客になる可能性のあるアプローチ先を総ざらいして連絡することがローラー作戦の本質的な意味です。
感覚的には見込み客になりにくそうでも、可能性があるならばまずは連絡するという判断がなされます。
そのため、通常のテレアポよりもネガティブな反応が返ってくる可能性が高くなり、営業担当者に負荷がかかってしまうのです。

中長期的に取り組むと、営業担当者がネガティブなマインドに陥りやすい作戦ですので、この点は要注意です。

テレアポローラー作戦は、負担は大きいが漏れなく新規アプローチ出来る施策

今回は営業における「ローラー作戦」を考えていきました。

管理しやすく、漏れなく開拓できるからこそ、利用されやすい作戦です。

しかし、その裏には離職や人員リソースといった、企業課題に直結するような問題も見えてきました。

ぜひ、メリット・デメリットを考慮して実施するか検討してみてください！