BtoC商材のテレアポの特徴

BtoBの主要な集客施策であるテレアポですが、不動産や外壁塗装工事などBtoCの商材においても集客に利用されています。

ある程度は共通するテクニックもあるのですが、特徴が大きく異なるのも事実です。

そこで今回は、BtoC商材のテレアポの特徴について解説します。

ぜひ参考にしてみてください。

BtoC商材のテレアポの特徴4選

自転車操業でアポを取り続ける必要がある。

BtoCのテレアポは、BtoBに比べて自転車操業になりやすい傾向があります。

理由は、商材単価が低いことと、結論が出るまでのスパンが非常に短いからです。

BtoCの商材は一部には数十万円の高額なものもありますが、概ね月額では数千円までの商材が多いでしょう。
そのような低単価の商材をメインで扱うため毎月複数の受注をしなければ目標達成が出来ません。
そのためどうしてもアポ獲得数のノルマも大きくなり、多くのアポを獲得することを求められます。

また、BtoCの商材は物によっては電話の段階で「衝動買い」や「即決」が出るぐらい購買の意思決定が行われやすくなっています。
短期間で受注を積み重ねられる可能性がある一方で、逆に失注をする可能性も高くなります。
一旦失注をした場合は、ネックが解消できるまでアプローチは難しいのでどうしても新しい提案先を探さなければなりません。

この二つの理由から、常にアポ獲得のプレッシャーを負わなければならないのがBtoCのテレアポなのです。

一般個人宅や携帯電話に掛けるため繋がりにくい

まず、大前提としてBtoCのテレアポでは一般消費者の自宅や携帯電話にアプローチをします。
そのため、そもそも電話が繋がりにくい傾向にあります。

自分自身を思い返してみても、日中は仕事等で外出していたり作業中で中々電話に出ることが出来なかったりするのではないでしょうか？

また、着信履歴が残っていても登録されていない番号であれば折り返しをすることもあまりないでしょう。

BtoBの商材だと受付の人が電話自体は取ってくれたり、受付代行サービスを使っていたりするので電話自体は繋がりやすいと言えます。

BtoCのテレアポにおいては、まずは電話が繋がるまで忍耐強く電話をすることが求められるのです。

「ガチャ切り」が多い傾向にある

BtoCのテレアポは、話の途中でいきなり電話を切られる「ガチャ切り」が多い傾向にあるのも特徴です。

BtoBだと「会社の評判が悪化してはいけない」という考えから不要なテレアポ相手でもある程度は丁寧な対応をしてもらえます。

もちろん決して０ではないのですが、こちらが度を超えたしつこいコミュニケーションを取らない限りガチャ切りが発生することは少ないでしょう。

一方でBtoCの場合はそのような配慮は一切ありません。
「勝手にプライベートの時間の邪魔をしに来ている」という感覚なので、営業電話と分かった瞬間に切る人やメリットが無いと分かったらすぐに切る人が大勢います。

なので、「どんなにテレアポが上手になってもガチャ切りはされるものだ」と考えて取り組んだ方がBtoCのテレアポにおいては良いかもしれません。

ガチャ切りが多いという特徴を踏まえたアプローチをしましょう。

担当者の「人柄」が重視される傾向にある

BtoCのテレアポにおいては、担当者の人柄がアポの決め手になる傾向にあります。

言い換えると「営業電話を掛けてくる嫌なヤツ」から「印象が良くて信頼できそう」という評価に出来るだけスムーズに移行することがカギとなるのです。

理由としては、BtoCにおいてはユーザーが商材知識をあまり持っていないからです。

商品自体で判断するには情報が少ないため、まずは相手が信頼できそうかでスクリーニングをかけているといえます。

BtoBのテレアポだと相手も専門知識があるので「プロらしさ」を演出することが必要ですが、BtoCの場合だと早めに友人かのようなコミュニケーションをとる方が近道です。

商談になれば専門知識に基づいた提案をする必要がありますが、アポ獲得のフェーズでは親しみやすさや誠実さをアピールできた方が良いでしょう。

これもBtoCの大きな特徴だと言えそうです。

BtoCでアポを取るためのポイント

ガチャ切り阻止に全力をかたむける

BtoCでアポを取るためには、とにかくガチャ切りを阻止することに全力をかたむけると良いでしょう。

そもそもBtoBよりも電話に出てもらえる可能性が少なく、かつ出てもらえてもガチャ切りされるリスクが高いのです。

貴重な電話が繋がった機会を最大限生かすためには、まずは会話を成立させなければなりません。

賛否が分かれるかもしれませんが、「友人と勘違いするぐらいフランクに話してみる」「一定の会話が成立するまで要件を出さない」「芸能人と同じ名前を名乗ってジョークを話してみる」など、通常では絶対にしないようなことを試してみても良いかもしれません。

前述した通り、BtoCのテレアポでは人柄が重視される傾向があるので、正しさよりも面白さや印象深さを重視してみたら突破口が開けるのではないでしょうか。

頭をフル回転させて、まずはガチャ切りを阻止することに神経を使うと良いでしょう。

興味を持ったらすかさず日程調整する

BtoCのテレアポでも、相手が興味を持ったらすかさず日程調整をするのが良いでしょう。

この時、やや強引なテストクロージングをかけてみても良いかもしれません。

「私、その近辺に伺う予定がありまして、本日の16時頃と明日の10時ごろだとどちらがご都合宜しいでしょうか？」など、会う前提のテストクロージングをかけてみるのです。

「商材の内容はイマイチ分かっていないが、断るのも面倒なので会うだけ会ってみるか」と思わせられたら勝ちです。

最低限どんな商材なのかやアピールが出来ればもちろん良いのですが、相手がターゲットであればまずは会うことを優先させてもいいでしょう。

BtoBだと勢いで押し切るというのはあまり通用しない傾向にあるのですが、BtoCの場合は「担当者が熱心だからとりあえず……」でアポが取れることもあります。

実際に商談をして丁寧に説明を聞いてみると良い内容で購入したというケースも十分考えられるので、チャンスがあれば強引に押し切るぐらいの気持ちでテストクロージングをしてみても良いでしょう。

粘り強い架電と自己PRがBtoCテレアポのコツ

今回はBtoCのテレアポの特徴を解説しました。

根底にあるテレアポのテクニックはBtoBと共通しますが、考え方など違いも多くあります。

この点をしっかり理解したうえで、テレアポをしていくと良いでしょう。

ぜひ参考にしてみてください。