BtoC商材のテレアポの特徴
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はBtoC商材のテレアポの特徴について解説します。
BtoBの主要な集客施策であるテレアポですが、不動産や外壁塗装工事などBtoCの商材においても集客に利用されています。

ある程度は共通するテクニックもあるのですが、特徴が大きく異なるのも事実です。

そこで今回は、BtoC商材のテレアポの特徴について解説します。

ぜひ参考にしてみてください。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

BtoC商材のテレアポの特徴3選

一般個人宅や携帯電話に掛けるため繋がりにくい

まず、大前提としてBtoCのテレアポでは一般消費者の自宅や携帯電話にアプローチをします。
そのため、そもそも電話が繋がりにくい傾向にあります。

自分自身を思い返してみても、日中は仕事等で外出していたり作業中で中々電話に出ることが出来なかったりするのではないでしょうか?

また、着信履歴が残っていても登録されていない番号であれば折り返しをすることもあまりないでしょう。

BtoBの商材だと受付の人が電話自体は取ってくれたり、受付代行サービスを使っていたりするので電話自体は繋がりやすいと言えます。

BtoCのテレアポにおいては、まずは電話が繋がるまで忍耐強く電話をすることが求められるのです。

「ガチャ切り」が多い傾向にある

BtoCのテレアポは、話の途中でいきなり電話を切られる「ガチャ切り」が多い傾向にあるのも特徴です。

BtoBだと「会社の評判が悪化してはいけない」という考えから不要なテレアポ相手でもある程度は丁寧な対応をしてもらえます。

もちろん決して0ではないのですが、こちらが度を超えたしつこいコミュニケーションを取らない限りガチャ切りが発生することは少ないでしょう。

一方でBtoCの場合はそのような配慮は一切ありません。
「勝手にプライベートの時間の邪魔をしに来ている」という感覚なので、営業電話と分かった瞬間に切る人やメリットが無いと分かったらすぐに切る人が大勢います。

なので、「どんなにテレアポが上手になってもガチャ切りはされるものだ」と考えて取り組んだ方がBtoCのテレアポにおいては良いかもしれません。

ガチャ切りが多いという特徴を踏まえたアプローチをしましょう。

担当者の「人柄」が重視される傾向にある

BtoCのテレアポにおいては、担当者の人柄がアポの決め手になる傾向にあります。

言い換えると「営業電話を掛けてくる嫌なヤツ」から「印象が良くて信頼できそう」という評価に出来るだけスムーズに移行することがカギとなるのです。

理由としては、BtoCにおいてはユーザーが商材知識をあまり持っていないからです。

商品自体で判断するには情報が少ないため、まずは相手が信頼できそうかでスクリーニングをかけているといえます。

BtoBのテレアポだと相手も専門知識があるので「プロらしさ」を演出することが必要ですが、BtoCの場合だと早めに友人かのようなコミュニケーションをとる方が近道です。

商談になれば専門知識に基づいた提案をする必要がありますが、アポ獲得のフェーズでは親しみやすさや誠実さをアピールできた方が良いでしょう。

これもBtoCの大きな特徴だと言えそうです。

粘り強い架電と自己PRがBtoCテレアポのコツ

今回はBtoCのテレアポの特徴を解説しました。

根底にあるテレアポのテクニックはBtoBと共通しますが、考え方など違いも多くあります。

この点をしっかり理解したうえで、テレアポをしていくと良いでしょう。

ぜひ参考にしてみてください。

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