編集担当 田村皆さんこんにちは！アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は『リード』という用語について解説します
リードとは、いわゆる見込み客のことを指します。
自社の商品について何かしらの認知をしており、自社の商品を購入する可能性がある人達のことです。
実務上は「資料請求」や「メルマガ登録」、「問い合わせ」をしてくれた人のことを指すことが多いようです。
また、マーケティングに力を入れている企業だと、もう少し細分化することも多くなります。
色々な考え方がありますが、少なくとも次の2つに分けることが多いです。
MQL(Marketing Qualified Leads)
マーケティング部門がフォロー対象とするリードのことです。
自社に資料請求などでアプローチしてくれた見込み客のうち、「競合企業」「学生」「明確な非ターゲット」などを除いたものとなります。
このMQLに対してメルマガの送付やインサイドセールスによるヒアリングなどを行って、興味・関心の強い人を探し出すことになります。
SQL(Sales Qualified Leads)
営業部門が提案を行うリードのことを指します。
MQLの人の興味・関心が強くアポが取れた場合、MQLからSQLに移行したと言えます。
このSQL＝アポの数を増やすことで、結果的に受注件数も増えていきます。
なお、MQLやSQLをより細分化する見方もありますが、あまり細かく分けすぎると複雑になってしまうのでこの二つに分けて考えるのがまずは良いと思います。
このリードの数よりも受注件数が多くなることはありません。
よって、まずはリードの母数を確保することが、営業・マーケティング上の基本となります。
営業活動に力を入れようと思っている方は、まずは「リード数増加」を意識してみるとよいでしょう。
本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ！は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。
