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【クライアント向け】カスタマーサクセスチームのボス・菊池にEMEAO!アポ獲得の秘訣を聞いてきました!
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はEMEAO!にご参画いただいている企業様の参考となるように、元トップ営業マンでカスタマーサクセスチームのボスである菊池に営業のコツを聞いてきました!

非常に参考になる内容なので、ぜひご覧ください!

EMEAO!にご参画いただいているパートナー企業の皆様は新規開拓に非常に注力していらっしゃいます。

おかげさまで、ユーザーの皆様からの発注件数も順調に増加しており新規開拓にお役立ていただいているのかと存じます。

一方で、パートナー企業様から「アポの獲得に中々至らないのだが、どうしたらいいだろうか?」とご質問をいただくこともあります。

特に今まで既存顧客からのご紹介がメインの集客ルートだった企業様からの質問が多い傾向があります。

そこで、今回はより効果的にEMEAO!をご活用いただくためにカスタマーサクセスチーム責任者の菊池にアポ獲得の秘訣を聞いてきました!

実際にご質問を受けた際にご回答する内容ですので、ぜひ参考にしてみてください!

プロフィール
[名前] 菊池将光(きくち まさみつ)
[年齢] 33歳
[出身地] 埼玉県さいたま市岩槻区
BtoBマッチングサイト『EMEAO!(エミーオ)』のカスタマーサクセスチーム責任者。複数の商材でトップ営業になった実績を持つ。『お問い合わせ内容のヒアリング』『登録業者データベースを駆使してマッチング』『案件のご紹介』『その後のアフターフォロー』の実業務を取り仕切る。

EMEAO!で売上アップするコツは『とにかく即レスする』こと!

アポカレッジ編集部田村(以下田村):菊池さん、今日はよろしくお願いします!
EMEAO!に掲載している企業の方は皆さん、新規開拓に意欲的ですよね。
せっかくなら、もっと効果的に使ってほしいなと思うんです。 

EMEAO!カスタマーサクセスチーム菊池(以下菊池):もちろん、それが一番重要ですよね!
カスタマーサクセスチームとしてもパートナー企業の皆さんにはEMEAO!を使って売上アップにつなげてほしいなと思っていますよ。

 田村:とても心強いです!早速ですが、パートナー企業の皆様にまずは取り組んでほしいことは何でしょうか? 

菊池:パートナー企業の皆さんには、何はともあれ複数のアドレスをEMEAO!に登録してほしいですね。あるいは、infoメールでも大丈夫です。

なぜかというと、とにかく担当者のどなたかに「一分以内」に電話をかけてほしいんですよ。

やっぱり営業的な観点から言うと速いのは正義。
問い合わせたユーザーとしても「こんなに熱心なのか!」と良いインパクトも与えられますしね。

田村:私自身、インサイドセールスでもあるので非常にわかります!
通常のインバウンドリードでも、反響後15分以内の対応が常識ですものね。

菊池:それから、一度目の電話で出なくてもその日のうちにもう一度電話してみてほしいですね。
最初の15分ぐらいは1~2社目の方たちとのヒアリングや電話とかで手がふさがっている可能性がありますから。
2~3時間とか少し間をおいて連絡するだけでもちゃんと繋がったりします。

田村:なるほど。少し出遅れたとしてもしっかりトライしていくのが大切ということですね。
初日に取り組むべきことは他にありますか? 

菊池:後は、その日のうちに絶対にメールは残しておいてほしいですね。
やっぱり競争という側面はあるので、「そもそもエントリーもしていない」という状況は避けたいところです。

実際にその後のフォローアップ調査でも、その日のうちに連絡してきた業者との間でやり取りが進むケースがほとんど。
一方でメールでもいいので一回連絡しておくと話がつながる可能性が十分にありますからね。 

田村:確かに、「連絡自体が無かった」というのと「タイミングが悪くてたまたまつながらなかった」では大きな違いがありますものね。

菊池:EMEAO!ではサプライヤー様向けのサポートもしっかり行っています。
ヒアリングで「連絡にはしっかり対応してほしい」と念押ししたり、「この会社から連絡しますよ」とリマインドメールも送ったりしていますね。

ただ、それでも早く連絡して現地調査の日程を詰めていったほうが間違いなく良いですね。
後になればなるほど印象も薄れるし、悪気はないんだけど「まぁいっか」って思っちゃう人もいますからね。 

田村:なるほど……。EMEAO!側のサポートも利用しつつ、各業者様にも熱心なご対応をお願いしたいですね。

菊池:実際のところ、お客様の側もちゃんと待ってくれていたりもするんですね。
「待っているのに全然連絡が無いのですがどういうことですか?」というユーザー様からのクレームもあるんですよ。
だからこそ、フラットな視点でまずは連絡を取ってアポを取ることに集中してもらいたいです。

田村:お客様もそれだけ期待してくださっているんですね!
確かに、一日つながらないだけで諦めてしまうともったいないですよね。

菊池:これはパートナー企業各社様にお伝えしたいんですが、粘り強く連絡をしてもらえたらアポにはつながるんですよ。
自分たちも同じだと思うけど、会議とか移動中で手がふさがってて電話に出られないだけというケースはありますから。
メールに気が付いて折り返しの連絡をくれるケースだってあります。 

少なくともテレアポやダイレクトメールの反響よりは本来アプローチしやすいので、そこは各社様頑張っていただきたいところですね。

田村:そうすると、何日ぐらい連絡を取っていけばいいものでしょうか?

菊池:問い合わせがあってから3日ぐらいは一日3回ぐらい電話しても全然大丈夫です!
繋がらなかった時間帯を避けて、こまめに連絡をすることが大切ですね。 

ただ、もしどうしてもつながらない場合でも諦めないでメール連絡などはしてほしいところですね。
というのも、「3~4社集まったからもういいか…。ただ、少し物足りない気がするなぁ」とお客さんが思って追加で業者を探すケースもあるんですね。

そのようなケースで滑り込みでアポを取り、逆転したという事例もあります。

田村:本当に粘り勝ちですね!ユーザー様にとっても、より良い発注が出来たという意味では非常に価値があるのではないかと思います。 

菊池:そうですね!モヤモヤしたままだと発注を中止する可能性もあるし、選択肢を提供できたという意味ではEMEAO!の価値もあると思います。

パートナー企業の皆様にとっても、売上につながるのは間違いなくメリットだと思います。

アドバイスまとめ
  • まずは複数のアドレス(infoメールも可)に登録!
  • 「一分以内」に即レスを目指そう!※15分以内の反響対応は常識!
  • 一度目で繋がらなくても諦めない。まずはその日のうちにメールする。
  • 3日間・1日3回の電話を行ってつながるように頑張ろう!

元トップ営業菊池のアポ獲得テクニックとは?

田村:もう少し具体的なテクニックについてもお聞きしたいと思います。
まず、電話でのアプローチで工夫すべきポイントはありますか?

 菊池:最初の名乗りには気を付けたほうがいいかもしれませんね。

具体的には、必ず「●●業者紹介サービスEMEAO!(エミーオ)」という名前をだすこと。
理由は、単に社名だけだと営業電話と間違えられてしまうこともあるからですね。

もちろんリマインドメールなど出してはいるんだけど、忙しくてまだ見ていないとかもあり得ます。
また、他の比較サイトや直接の問い合わせをしているケースもあったりして、ユーザーが混乱している可能性もあります。 

ユーザーを責めても仕方がないので、リスクヘッジの意味でも徹底してほしいですかね。 

田村:すごく重要ですね。私も問い合わせをしたあとに会議でバタバタしていたら、「何の話だったっけ?」って思うことがありますし……。 

菊池:田村は覚えておきなよ() 

具体的には、「●●業者紹介サービス『EMEAO!(エミーオ)』からお問い合わせいただきましてありがとうございます。株式会社●●の●●と申します。ご連絡いただいた内容でもう少しお伺いしたい点があるのですが、今2~3分程度よろしいでしょうか?」とかですね。

その後は、補足のヒアリングと日程調整をすれば大丈夫でしょう。

田村:かしこまりました()ユーザーとしても頑張ります!
メールについてはコツはありますか?

菊池ビジネスメールの基礎に沿ってフォーマットを決めて送ったほうがいいと思います。
例えばですけど、「ありがとうございます。10万円ですがやりますか?返信ください」とかだと流石に反応はないでしょうね。

まずはメールタイトルにお客様の会社名と氏名を入れること。

「【株式会社doubLe 田村様】●●のお問い合わせありがとうございます。」とかですね。

 これだけでもスパムメールだという印象は薄れます。

次に、相手の会社名・氏名を書いて、挨拶文を入れる。
署名も設定して自分が何者かをはっきりと示す。 

基礎的なことなのですが、まずはこれを守るだけでも全然違うと思いますよ。

田村:ありがとうございます!私も仕事でメールをよく送るのでおっしゃる通りだと思います。
営業メールとしてみた場合、他に何かコツはありますか? 

菊池:個人的な意見ですが、あまりサービス内容とかは書きすぎないほうがいいと思いますね。
そこで書きすぎちゃったら、「こういうサービスね。ここは大体わかったから先に他の会社に話を聞こうか」となって流れてしまうとかありがちです。
シンプルに、「現地調査(詳細なヒアリング)をすることでより良いご提案が出来る」と伝えて日程調整に移ったほうがいいと思いますよ。
あとは、1~2文ほど軽く自社のPRを入れるくらいはいいのではないでしょうか?

 補足
上記の菊池のアドバイスを基に、サンプルの文章を書いてみました。
よろしければご参考になさってください。

【株式会社●● ●●様】■■のお問い合わせありがとうございます。

株式会社●●
●●様

お世話になります。■■を扱っております、株式会社●●の担当●●です。
●●業者紹介サイト『EMEAO!(エミーオ)』からお問い合わせをいただきまして誠にありがとうございます。

先ほどお電話いたしましたが、ご不在の様でしたのでメールで失礼いたします。
この度、EMEAO!より下記の通りのお問い合わせをいただいております。

…………………………………………

(お問い合わせ内容をコピー&ペースト)

…………………………………………

上記のような■■でございましたら、弊社にて豊富な取り扱い実績がございます。
(もしPR出来る内容があれば、1~2文追記)

もしよろしければ、現地調査を行ったほうがより適切なご提案が出来ますが、
下記日程で貴社事務所にお伺いするのはいかがでしょうか?

・●/●(●) 10:00~18:00
・●/●(●) 10:00~18:00
・●/●(●) 10:00~18:00

どうぞご指定くださいませ。
その他の日時も柔軟にご対応いたします。

お手数ですが、ご調整の上ご一報いただけますと幸いです。
別途、フォローのお電話もさせていただきます。

引き続き何卒よろしくお願いいたします。

【署名】

田村:ありがとうございます。メール一つとっても、工夫の余地はたくさんありそうですね。

菊池:実際、商談をしたほうがユーザーにもメリットがありますからね。

今は新型コロナウィルスの件があるので多少難しいのかもしれませんが、チラシや提案書を渡すだけよりもユーザーの事情を汲み取った提案が出来るし、デモとか実演とかも可能ですよね。

ユーザーの皆様も、そうやって丁寧にサポートしてくれる企業のほうをきっと好ましく思ってくれますよ。
実際に、追跡調査をしたら「サポートやデモが丁寧だったので決めた」って声は結構ありますからね。 

田村:おっしゃる通りですね!ユーザーの利便性を考えても、積極的にアポを取りに行ったほうが良さそうです

アドバイスまとめ
  • 電話では必ず「EMEAO!(エミーオ)」経由で連絡したと分かるようにしよう!
  • ビジネスメールに沿ったメールに徹しよう!
  • アポを取ることはユーザーにもメリットアリ!

基礎的な取り組みを継続することがアポ獲得の秘訣!

田村:最後に、サプライヤーの皆様にメッセージをお願いします。

菊池:日々、EMEAO!の案件にご対応くださってありがとうございます!
実際のところ、今回お伝えしたのは営業の基礎的なノウハウだと思います。
ただ、凡事徹底が出来ている企業様が結局は成果を出しているなというのを強く感じます。

EMEAO!のご利用を機に、ぜひ営業活動の見直しも行っていただければと思います。
EMEAO!を通じて売上アップしていただけるように、我々もしっかりサポートしていきます!

 

編集担当 田村

今回は、EMEAO!カスタマーサクセスチームの菊池にインタビューを行いました。

元営業マネージャーの視点も交えながら、EMEAO!の活用法について参考になる話を聞くことが出来ました。

菊池が話していた通り、基礎的な営業対応をしていただくことが何よりも大切だと思います。

EMEAO!を通じてしっかり売り上げを出していただくために、社員一同、さらに頑張っていきたいと思います!

これを見ればEMEAO!のすべてがわかる!

サービス開始以来の相談件数・登録企業数の推移なども大公開。また、EMEAO!が満足度の高い事業者マッチングを実現するためにどのような取り組みをしているのかもわかりやすく解説しています。極秘社内情報も限界ギリギリまで盛り込んだ、まさに決定版の資料をウェブ限定でプレゼント中。この機会に是非ご覧ください。

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