原状回復工事比較サイトを活用した集客の実態とは？

簡単・手軽に新規獲得ができるとの触れ込みの原状回復工事比較サイト。

しかしながら世の中に完璧なサービスがないように、原状回復工事比較サイトにも課題や問題点があります。

今回は、原状回復工事比較サイトが抱える問題点を指摘しつつ、その実態について考察します。

原状回復工事比較サイトの問題点

今回は、実際に掲載を検討する工事会社の視点から考えてみようと思います。

原状回復工事の比較サイトは「アポ獲得」「問い合わせ獲得」の視点で利用を検討するはずですが、一体どのような問題があるのでしょうか？

なお、もし説明上書いたほうが良い内容であれば、発注するユーザー側の問題点も書いていきます。

受注に繋がりにくい

原状回復工事比較サイトの実態として、中々受注に繋がりにくいことが挙げられます。

まず、比較サイトにおける問い合わせは、何社かの相見積もりになることが前提です。
ユーザーとしても「何社かに話を聞いて賢く業者を選びたい」とのニーズがあるからです。
結果的に、原状回復工事比較サイトは競争が激しくなりがちです。

もちろん、通常の問い合わせでも「まずは概算の見積もりが欲しい」という物が大半でしょうし、4～5社程度相見積もりをこっそり取っていることはあり得ます。
しかしながら、比較サイトの中にはサイトの構造をわざと分かりにくくしたりして、10～15社に同じ案件を紹介するようなサイトもあります。

このような原状回復工事比較サイトを選んでしまった際には、残念ながら中々受注には繋がりにくいといえるでしょう。

価格競争になりがち

原状回復工事比較サイトの宿命として価格競争になりがちです。

そもそも、原状回復工事について見積もりを取ろうとユーザーが考えるのはどういう時でしょうか？
大半が「管理会社に相談した際の見積もりが想像以上に高かったので節約したい」という物のはずです。
なので、ユーザーは問い合わせる時点で価格に意識が向いているといえます。

その上で、「比較をしながらお得に業者を探そう」との打ち出し方をしている比較サイトを選ぶので、通常よりもさらに価格に意識が向いている可能性が高くなります。
このようにユーザーが価格志向を強めている中で5～10社での競争になるので、価格競争にならないケースの方が珍しいといえるでしょう。
なので、あまりに激しい価格競争が起こってしまうと仮に受注ができたとしても利益がほぼ残らないという事態も考えられます。

ここは原状回復工事比較サイトを利用したい企業にとって頭の痛い問題です。

低価格のハウスクリーニングの問い合わせも混じる

原状回復工事比較サイトの実態として、ハウスクリーニングの問い合わせも一定数混じってきます

原状回復自体がクリーニングと工事が合わさったものなので、「汚れの掃除をしつつ一部クロスの張替えやトイレの器具の交換」ならごく標準的な案件でしょう。

ただ、ユーザーの方は原状回復について詳しいわけではないので、単なるハウスクリーニングだけの内容で問い合わせてくる可能性があります。
そのような問い合わせも立派な問い合わせとは言えなくもありませんが、工事が絡まない内容だと単価も低く利益が残らないという問題はあります。

そして比較サイトを活用しようと考えているユーザーには、原状回復とハウスクリーニングの境目が曖昧な人が多いのも実態です。

比較サイトの問題というよりも原状回復工事業界としての問題かもしれませんが、低単価案件が混じることは覚悟しなければならないでしょう。

悪徳業者が紛れ込むこともあり得る

ユーザー側にとっての問題ですが、悪徳業者が紛れ込むことがあり得るのも原状回復工事比較サイトの問題です。

比較サイト側からすれば、掲載業者が増えれば増えるほど売上がアップしていきます。
そのため、どのような企業であっても「掲載したい」との意向ならば掲載させた方が良いと考えがちなのです。

掲載企業に対する与信調査や技術力の確認ができている比較サイト運営業者は少ないのが実態といえます。
そのため、技術力は皆無で下請けに回すような企業であったり、与信的に問題のある企業が紛れ込んだりするケースがあります。

このような企業がもし後先考えず利益を大幅に削った自爆営業を行ったりすると、ユーザーはもちろん競争相手となる工事会社にとっても不利益となります。

このような悪徳業者が紛れ込む余地があるというのは、比較サイト業界全体の課題だといえるでしょう。

原状回復工事比較サイトを活用すべき企業

ここまで原状回復工事比較サイトの実態や問題点について解説してきました。

とはいえ物事は捉え方と使い方次第で価値が決まるものですし、世の中に完璧なサービスはありません。

比較サイトも課題はありますが、それでも利用したら利益が出るケースや使ったほうが良い企業がいるのです。

そこで、原状回復工事比較サイトを使ったほうが良い企業や、使ったほうが良い状況について解説していきます。

集客に苦戦している企業

まず、集客に苦戦している企業については比較サイトを活用したほうが良いでしょう。

これまで、下請け仕事ばかりやっていたという企業などだと、新規獲得のための集客や営業のノウハウを持っていないのが現実です。
その状態であれば飛び込み営業やテレアポを行ったとしてもかなり非効率で、人件費などコスト倒れになってしまうことも多くなってしまいます。

そこで問題を「集客」と「営業」に分けて、集客部分は比較サイトに丸投げをしてしまうのです。

比較サイトは課題があるとはいえ、良いサイトを選べば問い合わせが月10件前後は着実に問い合わせが獲得できます。
また、競争が激しいのも確かですが、そもそも営業活動には一定の競争が付き物です。
飛び込み営業などで相手が嫌がっている中アピールするよりは、多少なりとも興味を持っている人相手に営業をする方がまだ可能性があるとも言えます。

なので、集客部分は比較サイトで補いつつ、営業に焦点を絞って活動することで結果的に新規獲得が軌道に乗る可能性が高まります。

比較サイトで実際にお客さんと対峙していると営業力が以前よりもアップして受注も生まれてきます。
より効率の良い集客手法を探すのはそれからでも遅くないでしょう。

事業を拡大していきたい企業

事業を積極的に拡大していきたい企業にとっても比較サイト活用はメリットがあります。

事業を積極的に拡大するためには、新規獲得を徹底的に進めないといけません。

既にテレアポやDM、あるいはリスティング広告やSEOの検索エンジンマーケティングで高い集客力を得ていたとしても、目標達成にはまだ足りないという状況も十分あり得るのではないでしょうか？

そんな時、比較サイト掲載を進めると効果的に問い合わせを増やしていくことが可能です。
中々自社のサイトにまでたどり着けないようなユーザーについて、比較サイトを通じてアプローチできるからです。

また、比較サイトは申込をしたら掲載までの準備やその後の集客は比較サイトが行ってくれます。
手間をかけることなく、一定の費用を支払えば問い合わせが振ってくる形となるので効率が良いといえるでしょう。

案件品質については自社に直接問い合わせる案件よりはやや劣るかもしれませんが、元々積極的に拡大しようとして営業力を強化してきたのであればカバーできる範疇です。

よって、事業拡大を目指す企業であれば原状回復工事比較サイトの活用は十分オススメできます。

長期的に営業が可能な仕組みがある企業

ビジネスモデルの話となりますが、長期的に営業が可能な仕組みがあるのであれば原状回復工事比較サイトに掲載するのも良いでしょう。
具体的には、一度契約した顧客向けに定期的にメルマガやDMでお知らせしたり、ルート営業で別商材を販売するような仕組みです。

ある顧客が一生の間にどれだけ自社の商品・サービスを購入してくれるかという指標を「ライフタイムバリュー(LTV)」と呼びます。
このライフタイムバリューが高額であるとしたら、初回の契約での売上が低くても長期的には十分な売上と利益が生まれるという考え方となります。

例えば広告費として10万円使い、初回に2万円の工事、次に50万円の工事、最後にもう一回50万円の工事で合計102万円のLTVが稼げるとします。

そうすると、LTVから広告費(原価)を引いたとしても「102万円-10万円＝92万円」と多くの利益が残りますよね。

これが初回の2万円しかないのであれば「2万円-10万円＝-8万円」なので絶対にやるべきではないのですが、LTVを視野に入れるとずいぶんと状況が変わります。

ですので、LTVが高額になるような仕組みを既に確立できている企業であれば、むしろ積極的に投資をしていった方が良いといえるでしょう。

その中の一つとして比較サイトを入れておくことは、比較サイトの集客力を考慮した場合十分選択肢に入るのではないでしょうか？

集客に苦戦しているなど原状回復工事比較サイトを利用すべきケースはある

今回は原状回復工事比較サイトの抱える問題点や実態について解説しました。
残念ながら比較サイトにもまだまだ課題はあり、完璧なサービスでは決してありません。
なので、自社の状況によっては導入しない方が良いのも確かです。

とはいえ、一定の集客力があり問い合わせ獲得までは丸投げできるメリットがあるのも事実です。
集客に苦戦している企業など、掲載を検討したほうが良い企業がいるのもまた事実だといえるでしょう。

今回の記事を参考に、ぜひ自社にとって原状回復工事比較サイトがマッチしているのか考えてみてください。