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リード獲得におけるキーパーソンの定義と具体例を解説!
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は『キーパーソンの定義』について具体例を交えながら解説します!

アポ獲得について考える際に、「このアポはしっかり受注につながるのか?」というのは非常に重要です。
お茶を飲んで雑談するだけで終わるアポを何回重ねても、受注にはつながらないからです。

そこで、アポ獲得を考えるうえで「キーパーソンとのアポなのか?」という視点が非常に重要になってきます。

今回は、キーパーソンの定義と具体例について解説します。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

キーパーソンの定義とは?

キーパーソンの定義は複数考えられますが、重要なのは「購買の意思決定に関与する人」であることです。

簡単にいえば、何も決められない一担当者よりは、社長など意思決定できる人の方がキーパーソンであるということです。

より詳細に分けていくと、「予算や人事の最終的な決定権を持っている人」から、「現場で実際に担当するので発言力がある人」、「直接はその領域に関わらないが予算などに関与しているので一定の影響力がある人」などがいます。

一般的な中小企業だとここまで詳細に考えなくても大丈夫ですが、少なくとも決定権や発言権がある人からアポが取れる方が有利だと言えます。

キーパーソンの具体例をご紹介!

最終的な受注を見据えたうえで非常に重要な「キーパーソン」とは一体誰なのか?
色々な定義がありますが、次の3つに分類してみると良いのではないでしょうか?
テレアポなどをする中で、実際に重要だったと思う人達についてまとめてみます。

社長・取締役の「決裁権者」

一番わかりやすいキーパーソンは社長や取締役の「決裁権者」です。

その会社の予算や人事などの重要な決定が出来る人を決裁権者といいます。
この決裁権者の人にアポが取れた場合、商談で興味を持ってもらえるとそのまま受注することもありえます。

なので、社長や取締役の決裁権者は一番のキーパーソンだと言えるでしょう。

部課長クラスの現場の責任者

次に、「部課長クラスの現場の責任者」も重要です。
なぜかというと、その商品を実際に使って成果を出していくのはこの現場の責任者だからです。

実はBtoBマーケティングが難しいのは、「決裁権者」と「現場の責任者」で意見が分かれるケースがあるからです。
現場は必要性を感じており進めたいが、社長は費用対効果が見えないので渋っているというケースです。

この場合は、どちらかのアポを取った後、何か理由を付けてもう片方ともアポを取って商談をすると良いでしょう。

他部署の責任者やコンサルタント

最後に、見落としがちですが確かにキーパーソンといえる人たちについてもご紹介します。
それが、商品に直接は関わらない他部署の責任者やコンサルタントです。

この人たちは、実際には商品を使うわけではないので一見関係がありません。
しかし、この人たちの反対でせっかく上手く進んでいた案件がダメになることがあります。

なぜかというと、「その商品を導入した結果、自分たちが進めたい施策の予算が減らされるのでは?」と不安に感じて邪魔をすることがあるからです。

特に大手企業の案件を進めていく際には注意したい人たちです。

三種類のキーパーソンからアポを取ろう!

今回はアポ獲得にとって重要な「キーパーソン」について解説しました。

少し細かい分類になりましたが、この三種類のキーパーソンを押さえていると契約もかなり期待できるのではないでしょうか?

三種類のキーパーソンからアポを取れた時は、受注のチャンスなのでいつも以上に気合を入れて臨みましょう。

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