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新規開拓の王道『テレアポ』のメリットを徹底解説!
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はテレアポのメリットについて徹底解説します!

売上アップを考える際に避けて通れない新規開拓。

BtoB領域において、今でも王道の手法が「テレアポ」です。

売上アップを目指すのであれば避けて通れない手法ともいえるのですが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか?

今回は、新規開拓のメイン手法ともいえるテレアポのメリットを徹底的に解説します。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

テレアポは能動的にアプローチできる

テレアポの一番の特徴は、「能動的に実施できる」ところです。
アプローチ先のリストの準備から実際のコールまで、自分たちの戦略に従って実施できます。

ひたすらローラー作戦でアプローチすることも出来ますし、ターゲットの業界・業種が明確ならば集中的にアプローチすることも可能です。
能動的に実施できるというのは大きなメリットです。

テレアポは即効性がある

テレアポは即効性があるのも魅力的なメリットです。

端的に言えば、電話を受けた相手の人が良いなと思えばそのまま商談になるからです。
電話をかけた相手が強いニーズを感じており翌日に商談、そのまま契約というケースさえ実際にあります。

WEB広告やSEO対策などだと、複雑なプロモーションの設計と準備が必要です。
これらの手法が実際にアポを獲得するまでに長期間かかることがあります。
それと比べると、テレアポの即効性は大きなメリットだと言えそうです。

アポの獲得量もコントロールできる

能動的なアプローチであるために、テレアポは「アポの獲得量をコントロールできる」というメリットがあります。

テレアポは統計的にどの程度の成果が期待できるかわかります。
WEB広告でテレアポに慣れた人だと、3~5%のアポ獲得率が期待できます。
商材にもよりますが、1%前後のアポ獲得率は概ねマークすることが出来るでしょう。

このアポ獲得率と必要な数値を照らし合わせて計算すれば、どの程度のアプローチをすれば、何件のアポ獲得が出来るのかがわかるのです。

30件÷3%=1,000コール

新規開拓の計画に合わせ、コール数を増減させることでアポ獲得量をコントロールすることが可能となります。
このような柔軟な対応が可能なのは、テレアポの大きな特徴です。

無名企業でも効果が出る

テレアポは無名企業でも成果の出やすい手法です。
なぜなら、電話を受けた相手が良いなと思えばそのままアポ獲得が出来るからです。

特に広告を使ったプロモーションだと、ある程度の知名度や良好なブランドイメージがないと反響が得られないことがあります。

その場合、反響を得る前に認知獲得・ブランドイメージ向上の施策から始めないといけないので、新規開拓で実際に売上が出るまでかなりの時間がかかってしまう恐れがあります。

その点、テレアポであれば電話を受けた相手にアピールが出来れば商談の席につくことは十分可能です。

もちろん、テレアポにおいても知名度やブランドイメージは影響がありますが、無名企業でも十分成果が出るのはメリットだといえるでしょう。

潜在顧客を獲得できる

テレアポの非常に大きなメリットが「潜在顧客の獲得」が出来ることです。
なぜかというと、「興味はあるけれども自分から調べて注文するまででもない」と考えている人にアプローチできるからです。

見込み客には大きく分けて「顕在層」と「潜在層」があります。
顕在層はニーズが明確で良い商品があれば買おうと思っている人たちです。
顕在層の人たちはホットリードに該当する魅力的な見込み客ですが、数が少ないという難点があります。
そのため、顕在層だけに絞ったマーケティング活動をしていると、売上が頭打ちになるというデメリットもあるのです。

一方でチャンスが眠っているのが「潜在層」です。
こちらは、「興味は一応あるけれども明確ではない」「自分のニーズ・課題を自覚していない」という見込み客です。
反応は鈍いのですが、ターゲットにはなり得る人たちです。

この潜在層にテレアポはアプローチできるのです。
自覚的していないだけでニーズはある人たちなので、実際に商談をしてみると反応が良くスムーズに契約に結び付くこともあります。

この潜在層の人たちへのアプローチを行うことで、顕在層の人たちだけをターゲットにしていた時より短期間で売上が増加することが期待できます。

潜在層へのアプローチが出来るのは、テレアポの大きなメリットです。

マーケティングリサーチになる

テレアポは実はマーケティングリサーチになります
なぜなら、見込み客と日々やり取りをすることになるからです。

テレアポをしていると、見込み客の反応から様々な生のデータが収集できます。
反応が良いトークがわかれば、お客さんのニーズのありかがわかります。
もし、毎回出てくる断り文句や懸念点があればサービス改良のヒントになります。
また、「こういう商品だったら興味がある」という言葉があれば、新商品開発のヒントになります。

このように、テレアポで見込み客と対峙すること自体が貴重なマーケティングリサーチにもなるのです。

時折テレアポで出てきた意見を集約すると、マーケティング戦略全体にもプラスとなるでしょう。

コストが安い

最後に、コストが割安なのもメリットです。
テレアポに必要なのは人件費と電話代やリース代がほとんどです。
人件費はどの手法でも必要なことを考えると、実質電話代+リース代だけと言えるでしょう。

広告が「広告費+コンサルティング手数料」など多くのコストがかかることを考えると、見逃せないメリットだといえるでしょう。

テレアポは即効性があり潜在層にもアプローチ可能な有力手法!

今回はテレアポのメリットについて徹底解説しました。

非常に多くのメリットがあり、BtoBの新規開拓において非常に重要な手法だということがわかります。

特に潜在層にアプローチできるので、売上の大幅アップを狙う場合は避けて通れない手法かもしれません。

ぜひ、自社の新規開拓を考える際の参考にしてみてください。

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