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営業代行が失敗してしまう3つの理由
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は営業代行の費用対効果の試算方法について解説します。
新規開拓の特効薬にも思える営業代行。

しかし、安易に導入してしまうと失敗してしまう恐れもあります。

今回は、営業代行が失敗するとしたら一体なぜなのか?

その理由を解説していきます。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

市場にそもそもニーズが無い

身もふたもない話ですが、「そもそもニーズが無い」可能性があります。

営業代行(テレアポ代行)は営業のプロにアポ獲得や商談を行ってもらえます。
確かに、能力が低い担当者が一からやるよりも成果が出る可能性は高いでしょう。

しかし、そもそもニーズが無くて市場自体が縮小していたり、過当競争で値引きが横行しているような業界・業種だと、プロでも販売に苦戦してしまいます。
ニーズが無いサービスはプロでも売りにくいのが現実なのです。

営業代行で売れるのは「既に売れている」か「売りやすい条件を揃えている」サービスです。
売りやすい条件について補足すると、分かりやすいメリットがあったり、キャンペーンから契約までのスキームが整っているなどが挙げられます。

これらの条件がそろっていないサービスについて営業代行を依頼しても、十分な成果が出ない恐れがあります。

このケースであれば、本腰を入れてマーケティングや商品開発からやり直したほうが良さそうです。

商談の前後に課題がある

次が商談の前後の段階に課題があるケースです。

具体的にいうと、アポ獲得段階・商談そのもの・商談後とそれぞれのフェーズに何らかの課題があって成果が出ないのです。

一つ一つ見ていきましょう。

アポ獲得のやり方に問題

まず、アポ獲得の方法に問題があった可能性があります。
テレアポ代行やアポ獲得代行のサービスを依頼する場合に真っ先に疑うべき問題です。

具体的には、アポ獲得という成果を追い求めるあまり、強引なトークをしてしまったり、ターゲット外の企業にアプローチしてしまうケースです。

特に成果報酬制のテレアポ代行だとアポが取れなければテレアポ代行会社の売上は0円です。
なので、強引なアプローチを取ってしまいがちになる構造的な問題があるのです。

元々、テレアポを筆頭として自分たちからアプローチする「アウトバウンド」は、受注につながりにくいというデメリットがあります。
アポの質が低くなりがちなアウトバウンドで、さらに強引なアプローチをしてしまったとしたら、成果には結びつかないでしょう。

なお、事前にアポの定義をしたり、アプローチ先のリストを指定するなどの対策でリスクを減らすことは可能です。

アポ獲得のやり方に問題が無いか、しっかりと確認をしなければなりません。

商談者のスキル不足

次の問題が商談者のスキル不足です。

営業代行は、実質的にはアポ獲得までを行う会社が多いです。
そのため多くの場合商談そのものは自社の担当者が行わなければなりません。

しかしながら、営業代行サービスを依頼したい会社はそもそも営業力に課題があるのではないでしょうか?
そのため、事前準備やPRを意識した資料作り、プレゼンテーションスキル、あるいはフォローアップの取り組みなどが弱く成果が出ないかもしれません。

もちろん、代表やエース営業マンに案件を割り振るようにすれば基本的には問題はないでしょう。
けれども、多忙を理由に若手社員や技術者に営業を任せるような仕組みにしてしまうと、スキル不足によって成果が出ない恐れがあります。

営業代行を使うにしても、営業力自体は磨いていかなければ思わぬ障害になってしまいます。

営業代行会社担当者のモチベーション不足

「では、営業代行会社に商談まで任せればいいのではないか?」という意見も出てくるでしょう。
実際に、商談やクロージングまで行ってもらえる営業代行サービスもあるので一考に値します。

ただし、この場合も注意が必要です。

営業代行会社の社員は基本的には「外部の人間」です。
確かに商談そのもののスキルについては非常に優れているのですが、自社の社員に比べると商材知識が弱く、商品への思い入れも薄いものです。
なので、売りにくいサービスに当たってしまった際に無意識に腰が引けて活動が鈍ってしまうリスクがあります。

活動が不活発になってしまうとスキルが高くても思ったより受注が伸びないこともあり得ます。

この辺りのモチベーション管理が上手い担当者や、マネジメントに長けた営業代行会社に巡り合えばモチベーション不足の問題は顕在化しません。
ですが、残念ながらサービスのクオリティーに課題のある会社に当たってしまうと、この問題が顕在化してきます。

思わぬ結果に陥る可能性があるので注意しましょう。

営業代行会社との関係構築に失敗

営業代行が失敗する理由としては、「営業代行会社との関係構築に失敗した」ことも考えられます。

営業代行会社がポテンシャルを遺憾なく発揮するには、依頼する自分たちの働きかけも不可欠です。

自分たちの側のやり方に問題が無いか、振り返ってみるのも良いでしょう。

情報提供が不足している

営業代行会社は、営業のプロですが自社サービスのプロではありません。
知識量については自社の社員に比べると低い状態からのスタートとなります。

そのため、自分たちから積極的にアピールポイントや導入事例、成功事例、競合の状況などを伝えていく必要があります。
このような情報提供を疎かにしてしまうと、プロの営業代行会社といえども苦戦してしまう事でしょう。

ある意味では、営業代行会社を使う側の営業リテラシーが試されていると言えるかもしれませんね。

管理を厳しくし過ぎる

関係構築に失敗する典型的なケースの一つが、管理を厳しくし過ぎることです。

営業代行をいざ実施しようと思った際に、こちらからトーク内容や商談のやり方についてルールを設定したり、報告を求めたりすることがあると思います。

ある程度は成果を出すために重要なのですが、度を超えたマイクロマネジメントになってしまうと問題です。
一言一句決めようとしたり、業務を圧迫するくらいの高頻度の報告を求めると営業代行会社に負担がかかります。

そもそも、営業代行会社は営業のプロなので、自社よりも優れたノウハウを持っており、かつ営業スタッフのマネジメントも行われる前提でサービス提供を行っています。
それにも関わらず、自分たちが業務の全てを管理しようとすると、営業代行会社の能力を信用していないというメッセージを送ってしまう事にもなるでしょう。

具体的なやり方にまで介入するのは成果が出ない恐れがあるので控えたほうがいいでしょう。

自由放任にしてしまう

上記の逆で、全く関与せずに自由放任にしてしまうのも良くありません。

営業代行会社は複数社と契約をしていることが想定されます。

情報提供や定期的な会議を行ってしっかり関与してくる会社と、全く放置状態となっている会社だと、前者の方が優先順位が上がるのは当然ではないでしょうか
実際に、成果報酬制のテレアポ代行会社などだとアポが取りやすい会社の案件ばかり扱って、アポが取りにくい会社の案件は後回しになってしまうこともあります。

マイクロマネジメントは害があるのですが、放置し過ぎもまた成果が出ない原因だといえるでしょう。

営業代行会社を使いこなせるかどうかは自社次第!

今回は営業代行が失敗してしまう理由について解説しました。

営業代行会社のノウハウが未熟であったというケースももちろんありえるでしょうが、営業代行を依頼する側の取り組みに課題があることの方が多い印象です。

「営業が弱いから営業代行を頼みたい……」というニーズはもっともなことなのですが、弱いなりに工夫や努力すべき点もあると言えるのではないでしょうか。

ぜひ、営業代行で失敗しないためにも、自社の営業活動を振り返ってみてください。

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