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「飛び込みでは絶対に取れない案件を獲得できた!」テクニカルメンテナンス京都株式会社森本様インタビュー
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はEMEAO!クライアントの『テクニカルメンテナンス京都株式会社』の森本様に電話インタビューをいたしました!
EMEAO!で初めてWEB集客に取り組まれたとのことで、非常に参考になるお話が聞けました!
クライアント様について
テクニカルメンテナンス京都株式会社様は、京都府京都市で活動するビルメンテナンス会社です。業界歴が40年近くにもなる代表者様の元、熟練スタッフが清掃事業に従事してらっしゃいます。EMEAO!では『清掃業者』カテゴリーに約一年間登録中。先日『消毒・除菌』も追加でご参画いただきました。

社名 テクニカルメンテナンス京都株式会社
代表取締役 竹村 幸男
所在地 京都府京都市伏見区横大路下三栖山殿53−4
ホームページ https://atcompany.jp/tmkyoto/
事業内容 日常・定期・特別清掃 消防用・給排水・空調設備の維持・修理・更新 環境衛生管理等
インタビューにご協力くださった方
業務部部長 森本様
テクニカルメンテナンス京都株式会社の業務部部長として現場活動の取りまとめに従事。
営業責任者も兼務なさっており、EMEAO!の案件は森本様が直接ご対応くださっています。

クライアントインタビュー第五弾は『テクニカルメンテナンス京都株式会社』様です!

アポカレッジ編集部田村(以下田村):本日はありがとうございます! お客様の声インタビュー初の関西クライアント様ということでお電話でお話させていただきます。

テクニカルメンテナンス京都株式会社森本様(以下森本):こちらこそよろしくお願いいたします。

田村:早速ですが、テクニカルメンテナンス京都様は参画から約1年でいらっしゃいます。
ご参画のきっかけは何だったのでしょうか?

森本:確か御社からの営業メールが届いて代表が興味を持ったのだと思います。
ちょうど営業の山口さんが関西出張があるとのことで、ご足労いただくことになりました。
私も話を聞いてみたのですが、「営業を雇ったりするよりリーズナブルだね」とスムーズに導入が決まった記憶があります。

田村:ありがとうございます!山口も喜ぶと思います。
スムーズに決まったとのことですが、何かご理由があったのでしょうか?

森本:実は以前から時折WEB集客は話題には上っていたんです。
地元京都の引き合いはあったのですが、新規開拓というと昔ながらの飛び込みやテレアポをするくらいでした。
感覚的には100件に一件商談になればいいほうで、実際に契約となるとさらに少なかったですね。
現場の人間が多くてあまり営業に工数をかけるのも大変でした。

とはいえ、我々はWEBには疎いもので中々本格的に取り組もうとまではいかなかったんですよ。

田村:集客が出来るホームページを作ろうとすると製作費100万円とSEO対策で月数十万円がかかりますものね……。

森本:ええ、私たちが見積もりを取った際もそのような値段だったと思います。
集客が出来るホームページにするには相当な投資が必要というのは理解していたので、余計EMEAO!が安く感じたのかもしれませんね。

EMEAO!で営業活動が進化!大手企業含めて累計20件の受注を獲得!

田村:実際に、EMEAO!をご利用されて営業の手ごたえは感じていらっしゃいますか?

森本:一つは中々自社では獲得できない案件が獲得できたことですね。
大阪の大手企業の日常清掃や、京都府の有名企業からの引き合いが来たので非常に良かったです。
飛び込みでは絶対に取れない案件だろうなと思いますし、紹介などツテをたどるやり方だと2~3年スパンの話になると思います。

実際に、EMEAO!経由で大学の日常清掃の案件を受注したんですよ。
今まで法人の案件は一体どうやって集客すればいいんだろうと不思議だったのですが、WEBを使えばよかったんだと納得しました(笑)

田村:それは嬉しい成果ですね!他にも手ごたえを感じることはありますか?

森本:営業の効率が非常に良いですね。
これまで一か月に10件程度案件が届いていて、合計が107件です。
しかも70~80件はちゃんと現地調査や見積もり提出まで出来ていますからね。
飛び込みやテレアポをしていたころからすると信じられないペースです。

見積もり倒れということも無くて、累計で20件は受注しています。
特に地元京都はまだ競争も少ないのか、ほとんど全て受注できている印象があります。
弊社としても京都の案件は非常に手ごたえを感じていますよ。

田村:受注率でいうと20%ですね!これはかなり売上にも影響がありそうですね。

森本:おかげさまで、除菌も絡んだ案件で単発で50万円というのもありましたね。
それから、1か月10万円の年間契約もEMEAO!から獲得しました。

もちろん上手くいくときいかないときの波もありますが、トータルでは大きなプラスです。
重要な集客ルートとしてこれからも維持したいですね。

受注の秘訣は戦略的アプローチと「専門性」にアリ!

田村:ありがとうございます。すごくリアルで貴重なお話だなと思います。
実際に現地調査や商談では、何か工夫はありますか?

森本実は京都と大阪などそれ以外の地域でアプローチの仕方を分けているんですよ。

京都の案件は基本通り電話ですぐに連絡して、現地調査も最短の日程で伺っています。
地元のアドバンテージもありますので、積極的にアプローチをしています。

一方、大阪などの地域はまずはメールを一本挟むようにしています。
メールへの返信がある、じっくり検討したいという方に絞ってアプローチをしているんですね。

理由としては、自社の技術力や専門性が生かせる案件に集中したいからです。
レスポンスの速さについては、物理的な距離もあるので地域の企業にはどうしても劣ります。
ここで闇雲にアタックしても経費がかさむばかりだなとも考えています。

なので、メールの反応を見て「じっくり各社の提案を見て決めたい」という方を見極めています。

田村:なるほど……。非常に戦略的に取り組まれているわけですね。
ちなみに、その方式だと一定のロスも発生すると思うのですが、いかがですか?

森本:ありがたいことに、大型の案件が受注できるなどしっかり利益は出ています。
おっしゃる通り一部の案件を捨てる形にもなりますが、費用対効果で見れば十分な効果が出ていますよ。
大手企業や優良企業の案件が舞い込む可能性があるので、多少のロスがあったとしてもルートは維持しようと思います。

田村:現地調査やご商談の際に工夫していることはありますか?

森本プロの視点から気になる点は、現地調査の際に指摘するようにしています。

例えば、サッシの裏のホコリや換気扇の汚れなど、実は放置するとウィルスの温床になるなど不衛生なんですね。
特に最近は新型コロナウィルスの影響もあって、ウィルスや目に見えない菌に対して皆さん敏感になっている状況です。

なので、自分たちが気になった所をお話の流れで指摘すると、「あっ、じゃあそこも見積もりに入れておいてください」となりますね。
営業テクニックという意識はないのですが、自然と単価のアップにつながっているのかなぁと思います。

法人の案件だと特にオプションの追加につながりやすい印象ですね。

田村:プロだからこその説得力もポイントなのでしょうね!

森本:我々はビルメンテナンス会社で、幅広く設備工事やメンテナンスが出来るのも信頼につながりやすいようですね。

自社が得意としていることをしっかりとお伝えすれば、自然とアピールにつながるのかなと思います。

田村:御社からしてみたら単価アップにもつながりますね。
これは専門性のある企業様はぜひ真似したいポイントだといえそうです。

カスタマーサクセスチームのサポートで初めてのWEB集客が軌道に乗る

田村:EMEAO!のサポート体制については、どのように感じていらっしゃいますか?

森本:カスタマーサクセスチームの方には良くしてもらっています。

時折、全く連絡がつながらずどうしようかなという案件が出ることがあります。
大阪や他の地域は我々も一歩引いた対応をしているので仕方ないのですが、地元京都の案件だとちょっと困ってしまうんですね。

そんな時、 カスタマーサクセスチームの方に相談したらメールと電話で確認をしてもらえたんですね。
その後、無事連絡がつながったのでありがたいことだと思います。

田村:WEBからの問い合わせは「とりあえず聞いてみただけ」という案件も紛れ込んでしまいますよね……。

EMEAO!ではコンシェルジュの事前確認でいたずらは排除していますし、ご紹介後連絡が滞った時はユーザーへのフォローアップもしております。

フォローがしっかり機能しているようで安心しました。

森本:そうですね!WEB集客は初めてなんですが、手厚くしてもらっているんだろうなと感じます。

田村:最後に、EMEAO!への今後の期待について伺えればと思います。

森本:定期清掃・日常清掃の案件がさらに増えてくると嬉しいですね。
我々業者側からすれば、一番売上につながる契約ですので。

今でも一定のボリュームはあるので、益々増えてくればと思います。

後は、ユーザー評価についてのレポートがもらえると非常に嬉しいですね。
我々も営業活動やサービス内容を良くしていきたいと思っていますので、より深いサポートが得られると嬉しいなと思います。

田村:貴重なご意見としてサービスにもしっかり反映させていきます!
本日はありがとうございました。

編集担当 田村
テクニカルメンテナンス京都株式会社様は、EMEAO!活用法を非常に真剣に考えてくださっていたのが印象的でした。
地域によって対応方法を分けてみるなど試行錯誤を行っているからこそ、効果的な売上アップにつながっているのではないかと思います。
さらなる売上アップにつなげていただくために、私たちも努力します!
これを見ればEMEAO!のすべてがわかる!

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