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BtoBのテレアポが難しい5つの理由
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回はBtoBにおけるテレアポの難しさについて解説します。
BtoBのテレアポにはそもそも独特の難しさがあります。

同じテレアポでもBtoCとは必要とされる知識やスキルが異なるのです。

このBtoB独自の難しさを理解しないとアポ獲得に手こずってしまうかもしれません。

そこで今回は、BtoBのテレアポ独自の難しさについてご紹介します。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

BtoBのテレアポが難しい理由5つ

ターゲットが少ないので闇雲にアプローチできない

まず、BtoBのサービスはターゲット数が非常に少ないです。

製造業のニッチな製品だと全国で100社しかないというケースも実際にあるようです。
その100社に毎日のようにテレアポをしてブラックリスト入りしてしまったら、目も当てられませんね。

なので、リスト管理を厳密に行うことと、出来る限り高確率でアポを獲得することが求められるのです。
BtoBのアポ率は1%程度が標準と言われていますが、出来るだけそれ以上の数値を出していく必要があります。

これがBtoBのテレアポが難しい理由の一つ目です。

商材知識だけでなく業界の専門知識も不可欠

次に商材知識だけではなく、業界の専門知識も不可欠なことも挙げられます。

根本的にはテレアポのトークスキルやアポを取るためのテクニックの方が重要なのは確かです。
しかし、ターゲットの業界について理解したうえでトークする事も重要です。
なぜかというと、専門知識がない担当者だと門前払いされてしまう恐れがあるからです。

BtoB領域のサービスだと、使う側もそのサービスのプロとなります。
技術的な商品になればなるほど、プロのお眼鏡にかなうかどうかが重要です。
商品についての深いやり取りが出来る専門知識を持っていることが提案の土台だとみなされることもあります。

そのため、トークのスキルが高くても業界の専門知識が少ない人はハンデがあるといえるでしょう。
これもBtoBのテレアポが難しい理由となります。

敬語などのビジネスマナーをチェックされる

BtoBは法人間取引のことを指します。

法人の担当者は、概ねビジネスマナーの研修を受けており、基本的なビジネスマナーを身に着けています。
裏を返すと、ビジネスマナーが出来ていない場合、「能力が低い」「研修体制がしっかりしていない会社の担当者」とみなされる恐れがあるということです。

会社規模が大きくなればなるほど、「会社としてしっかりした体制かどうか?」が取引をする際に重視されます。
話し方や敬語が間違っているとそれだけで印象が悪くなってしまい、テレアポの難易度が上がってしまうのです。

BtoCだと、あえてフランクに話すなど変化を付けることもテクニックとしてあり得ます。
一方で、BtoBだと出来るだけ丁寧さやしっかりしていることが重視されます。

これもBtoB独特の難しいポイントだといえるでしょう。

受付突破が難しい

BtoB企業相手のテレアポには受付突破という壁があります。

個人へのテレアポが「無視」や「ガチャ切り」が壁になる一方、BtoBのテレアポだと電話自体はつながります。
ただし、しっかりした体制の企業になればなるほど受付がテレアポを通さないように指示と訓練を受けており、闇雲にかけるだけでは突破が出来ません。
固い受付のバリアーを突破するには受付突破の独特のテクニックが必要になってきます。

受付突破はBtoBのテレアポも難しさの最たるものと言えるかもしれません。

キーパーソンが複数いる

BtoBのテレアポが難しい理由の最後の一つは、「キーパーソンが複数いる」ことです。

BtoCは本人が良いと思えばそれだけでOKですが、BtoBはそうはいきません。
現場担当者がOKを出しても決裁者がNGだとそれ以上は無理ですし、逆に決裁者がOKでも現場の状況が悪ければ案件化しないこともあります。

何はともあれ決裁者を押さえるのが重要だといえますが、もし現場の担当者に重要人物がいた場合、後でちゃぶ台返しが起こる可能性があります。

このようなキーパーソンをテレアポの時点で特定するのはかなり困難です。
キーパーソンのアポ獲得にこだわるあまりにアポが全く取れなくなるというのも本末転倒です。

テレアポの段階ではアトランダムな側面が出てしまうのが、BtoBのテレアポが難しい最後の理由です。

BtoBのテレアポは担当者に高度なスキルが要求される!

今回はBtoBのテレアポが難しい理由について解説しました。

事前準備や話し方、BtoB独特のテレアポテクニックの取得など、BtoBのテレアポには独特な難しさがあります。

これらの課題にもかかわらずどんどんアポが取れる人は、BtoBテレアポのプロだといえるでしょう。

自分であればどのように解決するか、考える参考にしてみてください。

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