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営業の成果を左右するアポイントの定義の重要性と具体例について解説!
編集部員 田村
皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。
今回は、アポイントの定義の重要性について考えてみます。

新規開拓を行う上で非常に重要なのは、リード情報を集めてしてアポを獲得することです。

売上アップを目指すには一定の新規開拓をするのが重要です。
ただ、せっかく力を入れても空回りして上手く売上につながらないということがあります。
様々な理由が考えられますが、「アポの定義」を間違っていることが原因かもしれません。

今回は、営業活動が上手くいくかどうかにも大きな影響がある「アポの定義」について解説します。

 本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。

アポの定義はなぜ重要なのか?

アポの定義自体を見直すことが営業活動においてなぜ重要なのでしょうか?
理由は、営業活動の方向性と結果に大きく影響を与えるからです。

例えば、「どんな相手でもいいので名刺交換さえできれば良い」と考えて「名刺交換が出来ること」をアポの定義にしたとしたらどうでしょうか?
この場合、アポ獲得数は増えるかもしれませんが、受注につながるかは未知数です。
アポ獲得数に対して受注件数が伸び悩む可能性があります。

逆に、「キーパーソンかつホットリードと認められる案件の商談のみ」がアポだと定義したとします。
こちらは受注件数は増えるかもしれませんが、逆にアポ獲得数が大きく伸び悩む恐れがあります。

アポの定義について非常に極端な例を二つ上げました。
どちらも最終的に重要な「売上」を意識した場合、好ましくないといえるでしょう。
このように、アポの定義をどのようにするかによって営業活動が変化し、最終的な売上にも影響が出てしまうのです。

EMEAO!におけるアポの定義

それでは、EMEAO!の営業活動についてはどのようにアポを定義をしているのでしょうか?
EMEAO!のアポの定義は次の6つの条件となります。

最初の3つが最低限の必要条件で、後半の3つがより好ましい十分条件となります。

① そもそもEMEAO!カテゴリーの商材を扱ってるか?

EMEAO!はマッチングサイトですので、EMEAO!が対応している商材を扱っていることが大前提です。
EMEAO!カテゴリーの商材を扱っていない企業のお役には立てません。
勘違いやミスマッチが起こらないための前提条件として重要です。

② 新規開拓のニーズはあるか?

テレアポなどで獲得したアポの場合、「興味はないが断り切れずにOKを出した」というアポも紛れ込む可能性があります。
こちらも新規開拓のニーズがほんの少しもない場合はアポとして不適切です。
時間には限りがあるので、見込み客の方にも良くないことです。
なので、最低限の条件として記載しています。

③ 30分程度時間を取って話を聞く姿勢があるか?

こちらが必要条件の最後の条件です。
EMEAO!は広告サービスで、どのようなスキームで運営しているのかなどを説明する必要があります。
また、見込み客の課題もヒアリングするのである程度の時間は必要となります。
だから、最低30分程度はしっかりと時間を取っていただけるのがアポの条件となります。

この3点がそろっていない場合は、そもそもアポとして十分な品質を満たしていないと考えています。

④ 広告であることを認識し費用発生の理解がある

ここからは「当てはまっていればさらに良い」条件となります。
EMEAO!は広告サービスですので一定の費用が発生することが前提となります。
なので、「費用が発生したとしても興味がある」方は見込み度が高いといえます。

⑤ 部課長以上のキーパーソンであること

部課長以上のキーパーソンであれば、もし興味・関心が強い場合、短期間で受注につながる可能性があります。
担当者の方のアポでももちろん有難いのですが、売上につなげていくことを考えるならばキーパーソンのアポのほうがより好ましいのは確かです。

⑥ 過去または現在にマッチングメディアの利用歴がある

いわゆるEMEAO!と類似サービスを使ったことがあるかどうかです。
マッチングメディアの利用歴があるとなぜ良いかというと、実際に注文をするほどニーズが強いといえるからです。

過去に契約していた類似サービスよりも良いサービスだと証明できれば、乗り換えや併用をしてもらえる可能性があります。

よって、非常に好ましいアポだといえます。

このように定義をすることで、「一定の質のあるアポを多く獲得しよう」という意識をもつことが可能となります。
結果、売上アップにつながるアポの獲得を目指して、効果的な施策を選択しようと考えることが出来るようになります。

「売上アップ」という最終目標を考えた場合、こちらのほうが好ましいといえるのではないでしょうか?

今後、より適切なアポの定義に変更する可能性はありますが、今のところ良い基準として機能しています。

アポイントの定義で結果が大きく左右される!

今回は、アポイントの定義が営業活動において重要だということを解説しました。

アポの定義を見誤ると、せっかく力を入れて活動したとしてもよい成果につながりません。
新規開拓は非常に重要だからこそ、明確に定義をして効果的な活動につなげていきたいですね。

ぜひ、自分の会社において一番効果的な定義を考えてみましょう!

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